15 Tácticas de negociación efectivas para ayudar a ganar tu próxima oferta

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Cerrar una gran venta o negociar un contrato importante puede ser complicado. Los empresarios exitosos comparten su consejo experto sobre cómo ganar su próximo gran negocio.

Cerrar una gran venta o contrato puede ser complicado, especialmente cuando hay muchos factores en juego. Pero mientras que algunos vendedores tienen una habilidad especial para obtener firmas en la línea de puntos, otros pueden encontrar dificultades o perder contratos, a pesar de los años de capacitación.

Por eso les preguntamos a los miembros de YEC la siguiente pregunta:

P. ¿Cuál es una táctica, estilo o enfoque de negociación eficaz que recomienda para lograr un acuerdo, y por qué lo favorece?

1. ser transparente

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Descubrí que ser lo más transparente posible en todas las negociaciones brinda los mejores resultados, ya que crea las relaciones más sanas a largo plazo. La mayoría de los detalles que las firmas tratan de ocultar están eventualmente expuestos en el transcurso de los negocios, y generalmente cualquier encubrimiento aumenta el daño. La transparencia permite una comunicación de calidad y establece expectativas claras para todas las partes negociadoras. —Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC

2. Rompe barreras y arruina

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Negociar desde un lugar de relación genuina. Antes de llegar a la mesa de negociación, me he tomado el tiempo para conocer a las otras partes a nivel personal, no solo profesional. Invierto en conocer realmente lo que los hace funcionar. Esto me ayuda a anticipar y comprender las emociones que inevitablemente surgen en el proceso de negociación, y a ser sensato para llegar a conclusiones en las que todos ganan. —Robby Berthume, Bull & Barba

3. Habla menos y escucha más.

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En lugar de tratar de convencer a su contraparte haciendo su mejor lanzamiento, comience haciendo preguntas abiertas y prestando mucha atención. Esto no solo muestra empatía, sino que también podrá obtener mucha información útil sobre los objetivos, motivaciones y temores de su contraparte. Luego, puede utilizar este conocimiento para diseñar un acuerdo en el que todos ganen, o decidir qué tan difícil es impulsar la negociación. —Roger Lee, interés humano

4. Aprovechar la incertidumbre.

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La incertidumbre puede ser una gran herramienta de negociación en las etapas iniciales de un acuerdo. Desafortunadamente, es algo que también puede llevar al fracaso del acuerdo en las primeras etapas si no se ejecuta correctamente. Otra opción es mantenerse enfocado en el ganar-ganar y asegurarse de intentar agregar valor a todo lo que se incluye en el acuerdo. —Nicole Muñoz, empieza a clasificar ahora

5. Venderlos en lo que están recibiendo

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Debe saber lo que necesita de un acuerdo y atenerse a él, pero siempre recuérdele a la otra parte qué tan bueno es el trato para ellos. Si están entusiasmados con lo que están recibiendo y entienden que usted cree que es justo, estarán más entusiasmados con el acuerdo sobre esos términos. —Colbey Pfund, Distribución LFNT

6. Esté listo para alejarse

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Mirando hacia atrás a los últimos años de acuerdos cerrados, las mayores victorias para nosotros fueron aquellas en las que hicimos algunas concesiones, y luego nos fuimos cuando no conseguimos lo que queríamos. Tener la mentalidad de no cavar constantemente y estar dispuesto a seguir adelante realmente nos ha ayudado a lograr acuerdos en nuestros términos. —Joel Mathew, Fortress Consulting Group

7. Apelación a los valores comunes.

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Hace muchos años estudié con los mejores negociadores del mundo y nunca olvidaré el consejo que dieron para apelar a los valores comunes de las partes involucradas. Recuerde, en la negociación, el objetivo final es un acuerdo mutuamente beneficioso, y usted llega a un acuerdo al ver a los ojos en algo. La forma más fácil de reunir a las partes enfrentadas es centrarse en objetivos, valores y resultados compartidos. —Justin Faerman, revista de estilo de vida consciente

8. Siempre estar de servicio

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Muchas personas se sorprenden cuando me escuchan tratando de cerrar un trato. Doy MUCHA información a las compañías con las que trabajo, incluso antes de que firmen un contrato. Esto me permite mostrar mi experiencia y demostrarles que siempre seremos su socio, incluso desde la primera etapa, incluso antes de que se firme un contrato. Esto crea confianza desde el principio. —Marcela De Vivo, Brillantez

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9. Tómate tu tiempo y quédate tranquilo.

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A menos que una oferta tenga una contingencia sensible al tiempo, no se apure y responda a una oferta. Tomarse el tiempo o suspender las negociaciones demuestra que no está desesperado por cerrar el trato y que puede estar considerando otras opciones. A veces, el silencio ejerce más presión sobre la fiesta de lo que las palabras podrían. —Blair Thomas, eMerchantBroker

10. Aproveche el poder de "cómo"

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La palabra "cómo" puede transformar una negociación. Es la palabra más poderosa en cualquier negociación porque requiere que la parte contraria defienda su caso desde su perspectiva. Es más poderoso que el "no" y garantiza que las negociaciones se mantengan activas en un esfuerzo por alcanzar un acuerdo mutuo. La próxima vez que esté negociando, pregunte a la parte opuesta "cómo" y vea qué sucede. —Chris Smith, Smith Simmons, PLLC y Superius Ventures, LLC

11. Haz que el riesgo de comenzar sea bajo

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Proporcionar una muestra gratuita o con descuento de su producto o servicio. Conocer el valor de por vida de un cliente le permite hacer esto, incluso en caso de pérdida, si sabe que va a ser rentable en el back-end. Esta oferta le hará querer a su cliente y la convertirá de un comprador en un comprador. A partir de ahí, es más fácil transferirlos a su precio estándar, venderlos y cultivar referencias. —Bryan Citrin, Publicidad Quiropráctica

12. Hacer el pastel más grande

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La mayoría de las negociaciones se realizan bajo la premisa de "Quiero quitarte de ti, eres tú contra mí". Hay un pastel de tamaño limitado, y todos quieren la pieza más grande. Cuando negocio, busco una manera de aumentar el tamaño del pastel, para que ambas partes puedan obtener una pieza más grande. La mejor manera de hacer esto es escuchar a todos los involucrados. —Vladimir Gendelman, Company Folders, Inc

13. Pregunte, '¿Qué harías?'

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Si un cliente o empleado acaba de solicitar algún precio o demanda extravagante, invierta el guión y pregunte si aceptaría el trato que acaba de sugerir. Me gusta llamar a esta técnica la "prueba de cookies", que uso con niños pequeños. Si Johnny rompe la galleta, entonces Cindy puede elegir qué parte quiere. Johnny no será injusto al dividir la galleta si no puede elegir qué parte obtiene. —Beck Bamberger, BAM Communications

14. Pedir aclaraciones.

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Cuando solicito cambios en el contrato, los propongo en forma de una aclaración que “tiene una idea” sobre cómo mejorar el contrato. Este enfoque crea un lenguaje y una intención que son mutuamente agradables y abiertos. Otras tácticas son más contundentes y pueden parecer defensivas, lo que evita que los negociadores se abran a sus ideas sobre cómo hacer que el contrato sea beneficioso para ambas partes. —Andy Karuza, FenSens

15. No dejes nada al azar.

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Introduzca una negociación con sus prioridades claramente establecidas y clasificadas, y no deje nada al azar. Conozca los problemas que debe tener, y conozca cuáles estaría dispuesto a aceptar. También sé consciente del punto en el que te alejarías. No permita que lo aprovechen, pero no sea tan terco que se hable de una relación potencialmente beneficiosa. —Justin Lefkovitch, medios espejados

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