3 Claves para establecer redes a través de asociaciones empresariales - #2

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La creación de redes a través de asociaciones realmente puede hacer crecer su negocio, si sabe cómo desarrollar y administrar su imagen y reputación.

Si vende equipos de impresión de gama alta, querrá pasar su tiempo donde se reúnen los clientes potenciales que compran equipos de impresión de alta calidad; por ejemplo, las asociaciones locales de arquitectos, fabricantes o empresas de diseño. Si vende servicios financieros, pasaría su tiempo donde es probable que haya un número de prospectos ricos. Quieres estar donde están tus prospectos, es así de simple.

Los grupos empresariales generales de redes tienden a ser de bajo rendimiento; La creación de redes de grupos especializados donde sus prospectos se reúnen tiende a ser un alto rendimiento. Aunque esto es de sentido común, va en contra de lo que la mayoría de los vendedores hacen.

La naturaleza humana

Los eventos de redes generalmente son un momento terrible para intentar promocionarse porque va en contra de los objetivos de la mayoría de los participantes. Seguramente habrá algunos participantes en estos eventos cuyo único objetivo es conocer gente nueva o reunirse con amigos, pero la mayoría están ahí por una razón: encontrar y conectarse con nuevas conexiones comerciales. ¿Y cómo pretenden hacer eso? Al pasar su tiempo hablando sobre ellos mismos, sus negocios, sus necesidades, sus ofertas.

Probablemente, más del 80% de los contactos que realiza en un evento de red típico tienen poco interés en escuchar su historia porque no es para lo que están allí. Ellos están ahí para sacar su historia. Ya sea que estén buscando hacer una venta, encontrar un nuevo empleado potencial, encontrar un socio, o lo que sea, su objetivo es satisfacer su necesidad, no hacer una compra. Su metodología de redes es flotar de persona a persona hasta que encuentren un objetivo vivo y luego tratar de sorprenderlos con su propuesta de valor y establecer una cita. Esto no es un ambiente propicio para encontrar y conectarse con perspectivas de calidad.

Incluso si invierte su tiempo en organizaciones y asociaciones que están llenas de sus prospectos principales, no puede ir con la intención de arrinconar a los prospectos y arrojar su propuesta de valor, los beneficios de su producto y lo grandioso que es. La red es un proceso, no un evento de una sola vez. El trabajo en red se trata de desarrollar relaciones, no de pastar para obtener frutos de baja altura.

La red exitosa requiere tiempo, compromiso y un sincero deseo de llegar a conocer y ayudar a las personas. La red no es un generador de ventas a corto plazo; más bien es un constructor de negocios a largo plazo.

La creación de redes en una organización o asociación requiere un compromiso de su parte con la organización. Pensar que solo puedes aparecer en un evento de redes y tener un impacto va a ser decepcionante. Pero involucrarse, convertirse en parte del grupo puede generar una gran cantidad de negocios sostenidos porque atiende a la forma en que los seres humanos piensan y responden a los demás.

Los humanos tienen una tendencia a ver sus propios problemas como algo único. Intelectualmente, reconocen la universalidad de sus propios problemas, pero emocionalmente consideran que sus problemas son claramente propios. Esta tendencia a ver los problemas como únicos puede ser una de las oportunidades más poderosas que un vendedor puede aprovechar.

Aunque los pocos problemas con los que se encuentra una empresa de camiones son verdaderamente únicos en la industria del transporte, la mayoría de los tomadores de decisiones en las empresas de transporte consideran que los problemas de su industria son únicos en la industria del transporte. Del mismo modo, la mayoría de los tomadores de decisiones en el negocio de la impresión consideran que sus problemas son exclusivos de la industria de la impresión. Esto no quiere decir que el problema en sí es único, sino que los detalles del problema son únicos en la industria. Si los detalles son únicos, entonces la solución es indudablemente también algo única. Si los detalles y la solución son únicos, es natural que quien toma las decisiones quiera trabajar con alguien que realmente "entienda" sus problemas.

Esa "comprensión" de sus problemas "únicos" es donde entra en juego su oportunidad.

Al unirse y formar parte de la asociación de su industria, con el tiempo usted se convierte en uno de los miembros del equipo; en otras palabras, se percibe que realmente "entiende" la "singularidad" de sus problemas y problemas y, por lo tanto, entiende las soluciones que necesitan.. Las personas desean trabajar con personas que creen que reconocen y entienden la singularidad de sus necesidades, problemas y problemas, no alguien que trata a cada negocio y cada situación de la misma manera con una "solución" enlatada. El especialista del corazón puede cobrar más y es más Altamente respetada que la generalista familiar porque tiene una comprensión única de los problemas y soluciones del paciente con problemas cardíacos. Al buscar el divorcio, la mayoría de las personas buscan un abogado de divorcio en lugar de un generalista porque creen que el especialista tiene conocimientos y habilidades que el generalista no tiene.

Al convertirse en parte del equipo, usted se coloca en la posición de un especialista de la industria: "sabe" y "entiende" y ese conocimiento y comprensión lo diferencia de sus competidores. Usted va a la parte superior de la lista cuando uno de los miembros de la organización necesita sus servicios. Te conviertes en un experto, no en un generalista.

La clave para establecer una red exitosa dentro de estas organizaciones y asociaciones es convertirse en una parte real del grupo. No puede simplemente aparecer en eventos de redes, si lo hace, no será visto más que como un oportunista. Entras y trabajas con el grupo voluntario para el trabajo del comité, ayuda en la recaudación de fondos y pagas tus cuotas, tanto en términos de dinero como de sudor.

Los miembros de la asociación no solo lo respetarán por el tiempo y el esfuerzo que invierten en la organización, sino que también harán suposiciones acerca de usted como profesional en función de su desempeño dentro de la organización. Si demuestra una sólida ética de trabajo y atención a los detalles, los miembros de la asociación asumirán que usted hace lo mismo en su vida profesional. Del mismo modo, si usted es imprudente en su trabajo dentro de la organización, siempre llega tarde y muestra poco interés en asegurarse de que las cosas se hagan bien, asumirán que así es como usted también es un profesional.

Puede construir su reputación e imagen como experto en la industria y profesional altamente calificado sin haber tenido nunca un miembro de la industria como cliente. Trabajar dentro de la asociación de la industria lo establecerá como un experto en ir, o alguien que simplemente busca explotar a los miembros del grupo.

Es sobre la perspectiva, no tú

El trabajo en red se trata de relaciones y las relaciones se basan en el respeto mutuo, la comprensión y el deseo sincero de conocer a la otra persona. Conectar significa vincularse con la otra persona y la vinculación lleva tiempo.

A la mayoría de las personas les encanta hablar de sí mismas y tienden a gustar y respetar de forma natural a aquellas personas que les permiten hacerlo. En lugar de pasar el tiempo hablando sobre usted mismo y su propuesta de valor, pase la mayor parte de su reunión inicial, incluso sus dos o tres reuniones iniciales: el aprendizaje sobre la otra persona dará grandes dividendos a largo plazo. No se apresure a hablar sobre su propuesta de valor, sus productos o servicios, lo que hace para las empresas o incluso sus antecedentes. Concéntrese en conocer a la persona que se encuentra frente a usted: más tarde habrá mucho tiempo para llegar a usted y lo que hace.

Cuando dejas que la gente hable, aprendes mucho sobre ellos, sobre sus gustos, su historia, sus deseos y necesidades, sus esperanzas y sueños, y muy rápidamente aprendes si son o no perspectivas viables. Cuanto más hablan, más aprendes. Cuanto más aprenda, más adelante tendrá la oportunidad de dirigir la conversación en direcciones que naturalmente lo llevarán a cómo puede atenderlos.

La mayoría de los vendedores pasan demasiado tiempo hablando y muy poco tiempo escuchando. Esto es especialmente así cuando la red. Aprende a mantener la boca cerrada y los oídos abiertos. Permita que su nuevo conocido lidere la conversación haciendo exactamente lo que usted quiere que ellos hagan: hablar sobre ellos mismos, sus negocios, sus necesidades. Si recuerdas, Peter Faulk como Columbo no habló mucho, hizo muchas preguntas y siempre obtuvo lo que quería al final porque el sospechoso siempre le decía lo que necesitaba saber, ya sea directa o indirectamente. Resulta que las ventas son similares: los prospectos siempre te dicen lo que necesitas saber al final si puedes mantener la boca cerrada, hacer muchas preguntas y, como Columbo, saber escuchar.

La red puede generar un tremendo retorno de la inversión si se hace correctamente. Con solo ir a donde van sus prospectos, entender la tendencia natural de los humanos a ver sus problemas y problemas como únicos y convertirse en un especialista altamente calificado que entiende sus problemas y soluciones, y permitir que su prospecto hable abrirá muchas más puertas que intentarlo Para pastar la fruta baja en eventos de redes artificiales.


Vídeo: Alianzas Estratégicas de Empresas



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