30 Días, $ 1000 y ninguna ayuda - Parte 2

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Hace un par de semanas, presenté una situación hipotética en la que tiene 30 días para asegurar dos nuevos clientes. Tienes un presupuesto de solo $ 1000. Trabajas solo ¿qué harías para ganar a los dos nuevos clientes? Aquí es exactamente lo que hice. 1. Perfile the target prospect: su entorno, preocupaciones, influencias, personas influyentes, lo más probable es que las consideraciones de compra y las objeciones. 2. Cuentas objetivo de perfil: identifique 50 cuentas objetivo en el sector privado (f1000) y 50 cuentas objetivo en el sector público (grandes condados). 3. Escriba una carta a cada cuenta de destino, sin sobres teaser,

Hace un par de semanas me planteé una situación hipotética donde Tienes 30 días para asegurar dos nuevos clientes. Tienes un presupuesto de solo $ 1000. Trabajas solo ¿Qué harías para ganar a los dos nuevos clientes?

Aquí es exactamente lo que hice.

1. Perfile The Target Prospect: su entorno, preocupaciones, influencias, personas influyentes, lo más probable es que las consideraciones de compra y las objeciones.

2. Cuentas objetivo de perfil: identifique 50 cuentas objetivo en el sector privado (F1000) y 50 cuentas objetivo en el sector público (grandes condados).

3. Escriba una carta a cada cuenta de destino: sin teaser de sobres, sin caja de Johnson, sin gráficos, escritura clara y profesional y paquete.

En la carta que abrí con el hecho de que estaba escribiendo a la persona a la que iba dirigido el sobre, así como a las personas clave con las que trabajan (para el sector público escribí directamente a los Supervisores del Condado; para el sector privado, me dirigí a los miembros de la categoría superior) equipo directivo).

En el párrafo de apertura, antes de mencionar la compañía que representaba, nuestro producto, servicio o solución, declaré que el propósito de mi carta era determinar quién de las personas con las que escribía era mejor hablar sobre el beneficio que ofrezco. Este es un párrafo de apertura crítico porque identifica por nombre a las personas que recibieron la misma letra y desafía al lector a que se identifique a sí mismo como el que toma las decisiones de aplazar a otra persona.

La carta describe brevemente el beneficio de mi oferta, la identificación de la compañía que represento, una muestra de los clientes que se han beneficiado de la oferta y un llamado a la acción para aceptar una reunión de 20 minutos para discutir mi oferta y su empleo en su organización. Las características, la funcionalidad y el precio nunca se mencionaron, no son importantes.

Cerré la carta indicando que llamaré a la oficina de cada destinatario para asegurar que recibieron mi carta y saber si quieren aceptar mi reunión.

Aproximadamente el 80% del sector público aceptó mi reunión, el 30% del sector privado hizo lo mismo. Las reuniones fueron cara a cara si el tiempo y la geografía lo permitían, de lo contrario, eran llamadas telefónicas. En cada caso la reunión fue más allá de 20 minutos. FYI... se solicitaron veinte minutos porque, debido a la presión de los compañeros, es difícil rechazar una solicitud para una reunión como esta. Me preparé para que la reunión durara solo 15 minutos.

4. Riesgo inverso: mi cliente tiene un historial de mantener felices a los prospectos una vez que se convirtió en cliente. Como tal, decidimos revertir todo riesgo en la relación comercial con un nuevo cliente y, como resultado, reducir la barrera de compra.

Nuestra oferta no incluyó tarifas de instalación, compromiso de plazo, ninguna sanción por la terminación del servicio y ningún costo por la capacitación (el servicio es intuitivo, pero GRATIS es un poderoso motivador).

La realidad de esta oferta es que mi cliente agregó poco riesgo comercial; tienen un historial de mantener a los clientes después de que comiencen a usar su servicio. Es importante tener en cuenta que no se ofrecieron incentivos ni descuentos en los precios; mi cliente tiene un precio ligeramente superior al del mercado.

Asumiendo que el prospecto reconoce los beneficios de valor ofrecidos a su organización, esta es una herramienta de cierre extremadamente convincente.

Haciendo exactamente lo descrito anteriormente, cerramos dos cuentas significativas dentro de los 30 días, y varias más cerraron dentro de los 60 días. Este enfoque simple funciona bien para ejecutivos corporativos y funcionarios electos y no electos por igual. Se puede reproducir una y otra vez. Funciona.

Hay algunos detalles más, pero esencialmente eso es todo. Todos los puntos principales se describen anteriormente. No dude en ponerse en contacto conmigo si tiene alguna pregunta o desea explorar más este tema.

Hace un par de semanas me planteé una situación hipotética donde Tienes 30 días para asegurar dos nuevos clientes. Tienes un presupuesto de solo $ 1000. Trabajas solo ¿Qué harías para ganar a los dos nuevos clientes?

Aquí es exactamente lo que hice.

1. Perfile The Target Prospect: su entorno, preocupaciones, influencias, personas influyentes, lo más probable es que las consideraciones de compra y las objeciones.

2. Cuentas objetivo de perfil: identifique 50 cuentas objetivo en el sector privado (F1000) y 50 cuentas objetivo en el sector público (grandes condados).

3. Escriba una carta a cada cuenta de destino: sin teaser de sobres, sin caja de Johnson, sin gráficos, escritura clara y profesional y paquete.

En la carta que abrí con el hecho de que estaba escribiendo a la persona a la que iba dirigido el sobre, así como a las personas clave con las que trabajan (para el sector público escribí directamente a los Supervisores del Condado; para el sector privado, me dirigí a los miembros de la categoría superior) equipo directivo).

En el párrafo de apertura, antes de mencionar la compañía que representaba, nuestro producto, servicio o solución, declaré que el propósito de mi carta era determinar quién de las personas con las que escribía era mejor hablar sobre el beneficio que ofrezco. Este es un párrafo de apertura crítico porque identifica por nombre a las personas que recibieron la misma letra y desafía al lector a que se identifique a sí mismo como el que toma las decisiones de aplazar a otra persona.

La carta describe brevemente el beneficio de mi oferta, la identificación de la compañía que represento, una muestra de los clientes que se han beneficiado de la oferta y un llamado a la acción para aceptar una reunión de 20 minutos para discutir mi oferta y su empleo en su organización. Las características, la funcionalidad y el precio nunca se mencionaron, no son importantes.

Cerré la carta indicando que llamaré a la oficina de cada destinatario para asegurar que recibieron mi carta y saber si quieren aceptar mi reunión.

Aproximadamente el 80% del sector público aceptó mi reunión, el 30% del sector privado hizo lo mismo. Las reuniones fueron cara a cara si el tiempo y la geografía lo permitían, de lo contrario, eran llamadas telefónicas. En cada caso la reunión fue más allá de 20 minutos. FYI... se solicitaron veinte minutos porque, debido a la presión de los compañeros, es difícil rechazar una solicitud para una reunión como esta. Me preparé para que la reunión durara solo 15 minutos.

4. Riesgo inverso: mi cliente tiene un historial de mantener felices a los prospectos una vez que se convirtió en cliente. Como tal, decidimos revertir todo riesgo en la relación comercial con un nuevo cliente y, como resultado, reducir la barrera de compra.

Nuestra oferta no incluyó tarifas de instalación, compromiso de plazo, ninguna sanción por la terminación del servicio y ningún costo por la capacitación (el servicio es intuitivo, pero GRATIS es un poderoso motivador).

La realidad de esta oferta es que mi cliente agregó poco riesgo comercial; tienen un historial de mantener a los clientes después de que comiencen a usar su servicio. Es importante tener en cuenta que no se ofrecieron incentivos ni descuentos en los precios; mi cliente tiene un precio ligeramente superior al del mercado.


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