4 Escollos para las empresas del mercado medio y 5 formas de evitarlos

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¿está su empresa estancada en un período de estancamiento? Michael evans ofrece un enfoque de 5 pasos para ayudar a las empresas del mercado medio a crecer y prosperar nuevamente.

Durante la última década, los Estados Unidos han experimentado un crecimiento sin precedentes en el sector privado en comparación con las grandes empresas. La cantidad de compañías más pequeñas creció 79 por ciento de 2000 a 2010. La cantidad de compañías más grandes disminuyó 2 por ciento en el mismo período.

A pesar de todo este crecimiento en el mercado medio, muchas, si no la mayoría de sus empresas, se estancarán o quedarán fuera del negocio. Las estadísticas muestran que solo 1 de cada 10 crecerá con más de 100 empleados y que 7 de cada 10 desaparecerán. ¿Por qué?

Las compañías emergentes del mercado medio tienden a fallar cuando llegan a "Tierra de nadie", la fase de desarrollo en la que su crecimiento se frena o se detiene por diversos motivos:

  • MERCADO - el equipo de gestión se esfuerza por hacer por los clientes lo que el fundador había hecho con éxito por sí mismo en los primeros días de la empresa.
  • ADMINISTRACIÓN - la compañía no ha podido desarrollar un equipo de administración de alta capacidad que pueda llevar el negocio al siguiente nivel.
  • MODELO - la compañía no tiene un modelo económico rentable a un mayor nivel de volumen, y no ha creado infraestructura para respaldar el crecimiento para competir con compañías más grandes.
  • DINERO - la compañía no tiene capital para financiar su nivel de crecimiento anticipado.

Las empresas a menudo pueden superar el estancamiento de "la tierra de nadie" con un enfoque de 5 pasos:

Paso 1: Contrate a su equipo de administración con preguntas de sondeo

Evalúa dónde estás hoy y adónde quieres ir:

  • ¿Dónde está el negocio hoy? ¿Por qué está donde está? ¿Está satisfecho el equipo?
  • ¿A dónde va el negocio desde aquí?
  • ¿Está en camino de llegar allí? ¿Qué recursos o herramientas se necesitan?
  • ¿Qué es lo que nuestros clientes más nuevos necesitan y esperan de nosotros que sea diferente de lo que esperaban nuestros clientes originales?

Paso 2: adoptar un enfoque impulsado por el mercado

Las empresas a menudo pueden evitar el estancamiento adoptando estrategias de crecimiento claras y precisas.

Muy a menudo se necesita una crisis como la pérdida de un cliente importante para forzar que esto suceda. Se contratan consultores, se reemplaza a la gente, se reducen los costos y se cometen más errores, lo que tiende a producir un resultado opuesto al previsto.

Las compañías que eventualmente alcanzan el siguiente nivel de crecimiento generalmente siguen tres reglas:

  1. Todos los equipos dentro de la empresa (alta dirección, I + D, finanzas, marketing, servicio y producción) adoptan una estrategia urgente centrada en el cliente para detener la pérdida de clientes o la percepción de un mal servicio.
  2. La compañía obtiene información objetiva que proporciona una perspectiva y una visión sobre la posición y las perspectivas de la compañía en su mercado. Los señalamientos internos, la desilusión y la falta de reconocimiento de responsabilidad son fatales.
  3. Con esta información, el equipo cambia la dirección de la empresa y se enfoca en el cliente.

Paso 3: Adoptar una nueva estrategia de crecimiento

Muchas empresas no logran adaptar su combinación de productos y servicios y su modelo de negocios para enfrentar el desafío de producir crecimiento. A menudo tienen un producto que se está vendiendo bien, pero no logran innovar y encuentran que un nuevo competidor se ha hecho cargo del mercado. Se necesitan nuevas estrategias de crecimiento, incluyendo:

  • Estrategia central - una estrategia básica para expandir su oferta de productos principales ya sea geográficamente o para nuevos clientes y mercados.
  • Estrategia de adyacencia - ¿Hay áreas "adyacentes" alrededor de los productos o servicios principales de la compañía que son extensiones naturales del núcleo?
  • Estrategia de extensión - Estrategias que van más allá de las adyacencias naturales a variaciones o extensiones de los productos o servicios de la compañía que podrían posicionar a la compañía para el crecimiento.
  • Nueva estrategia de mercado - Considere ingresar a nuevos mercados a través de nuevos modelos como alianzas, canales, sociedades, fusiones o adquisiciones, o incluso franquiciar su producto o servicio.

Paso 4: Considere nuevas formas de financiar su negocio

Las empresas públicas tienen alternativas para financiar el crecimiento a través de los grandes bancos y Wall Street. Para las empresas privadas del mercado intermedio, las principales fuentes tradicionales de capital de crecimiento han sido la generación interna de capital a partir de las ganancias y las líneas de crédito bancarias.

Las empresas privadas deben imitar a las empresas públicas expandiendo sus fuentes de capital y creando un plan de respaldo en caso de que las fuentes actuales no estén disponibles.

Muchas fuentes de capital están disponibles para las empresas privadas. Los ejemplos incluyen préstamos basados ​​en activos, préstamos de la SBA, financiamiento de cuentas por cobrar, venta / arrendamiento, líneas de crédito, deuda a plazo fijo y financiamiento de crowdsourcing emergente. Todos tienen diferentes costos, restricciones y disponibilidad. Algunos pueden requerir garantías personales, aunque los términos de estos varían ampliamente. Los CEOs y CFO inteligentes deben estar familiarizados con todos ellos.

Paso 5: Identifique y administre sus riesgos

De acuerdo con una encuesta de RIMS de 2011, el 54 por ciento de las empresas ha implementado parcial o totalmente un programa formal de Gestión de Riesgo Empresarial (ERM). Eso significa que el 46 por ciento no lo ha hecho.

Muchas compañías más pequeñas creen que el ERM es un ejercicio burocrático que no promueve ventas o crecimiento y puede conducir a una "parálisis de análisis". Como resultado, muchas empresas privadas incurren en riesgos que no anticiparon y son víctimas de esos riesgos.

Identifique sus riesgos de negocio clave, adjunte las probabilidades a cada riesgo y mitigue y haga un seguimiento de estos riesgos. Si ve riesgo en concentrar demasiado su negocio en unos pocos clientes, convierta en una prioridad reducir esta concentración, incluso si tiene que reducir sus márgenes temporalmente.

Al adoptar algunas estrategias comerciales clave, puede posicionar su negocio para alcanzar el siguiente nivel de crecimiento y tener la oportunidad de generar riqueza real para usted y sus inversores.

Durante la última década, los Estados Unidos han experimentado un crecimiento sin precedentes en el sector privado en comparación con las grandes empresas. La cantidad de compañías más pequeñas creció 79 por ciento de 2000 a 2010. La cantidad de compañías más grandes disminuyó 2 por ciento en el mismo período.

A pesar de todo este crecimiento en el mercado medio, muchas, si no la mayoría de sus empresas, se estancarán o quedarán fuera del negocio. Las estadísticas muestran que solo 1 de cada 10 crecerá con más de 100 empleados y que 7 de cada 10 desaparecerán. ¿Por qué?

Las compañías emergentes del mercado medio tienden a fallar cuando llegan a "Tierra de nadie", la fase de desarrollo en la que su crecimiento se frena o se detiene por diversos motivos:

  • MERCADO - el equipo de gestión se esfuerza por hacer por los clientes lo que el fundador había hecho con éxito por sí mismo en los primeros días de la empresa.
  • ADMINISTRACIÓN- la compañía no ha podido desarrollar un equipo de administración de alta capacidad que pueda llevar el negocio al siguiente nivel.
  • MODELO- la compañía no tiene un modelo económico rentable a un mayor nivel de volumen, y no ha creado infraestructura para respaldar el crecimiento para competir con compañías más grandes.
  • DINERO - la compañía no tiene capital para financiar su nivel de crecimiento anticipado.

Las empresas a menudo pueden superar el estancamiento de "la tierra de nadie" con un enfoque de 5 pasos:

Paso 1: Contrate a su equipo de administración con preguntas de sondeo

Evalúa dónde estás hoy y adónde quieres ir:

  • ¿Dónde está el negocio hoy? ¿Por qué está donde está? ¿Está satisfecho el equipo?
  • ¿A dónde va el negocio desde aquí?
  • ¿Está en camino de llegar allí? ¿Qué recursos o herramientas se necesitan?
  • ¿Qué es lo que nuestros clientes más nuevos necesitan y esperan de nosotros que sea diferente de lo que esperaban nuestros clientes originales?

Paso 2: adoptar un enfoque impulsado por el mercado

Las empresas a menudo pueden evitar el estancamiento adoptando estrategias de crecimiento claras y precisas.

Muy a menudo se necesita una crisis como la pérdida de un cliente importante para forzar que esto suceda. Se contratan consultores, se reemplaza a la gente, se reducen los costos y se cometen más errores, lo que tiende a producir un resultado opuesto al previsto.

Las compañías que eventualmente alcanzan el siguiente nivel de crecimiento generalmente siguen tres reglas:

  1. Todos los equipos dentro de la empresa (alta dirección, I + D, finanzas, marketing, servicio y producción) adoptan una estrategia urgente centrada en el cliente para detener la pérdida de clientes o la percepción de un mal servicio.
  2. La compañía obtiene información objetiva que proporciona una perspectiva y una visión sobre la posición y las perspectivas de la compañía en su mercado. Los señalamientos internos, la desilusión y la falta de reconocimiento de responsabilidad son fatales.
  3. Con esta información, el equipo cambia la dirección de la empresa y se enfoca en el cliente.

Paso 3: Adoptar una nueva estrategia de crecimiento

Muchas empresas no logran adaptar su combinación de productos y servicios y su modelo de negocios para enfrentar el desafío de producir crecimiento. A menudo tienen un producto que se está vendiendo bien, pero no logran innovar y encuentran que un nuevo competidor se ha hecho cargo del mercado. Se necesitan nuevas estrategias de crecimiento, incluyendo:

  • Estrategia central - una estrategia básica para expandir su oferta de productos principales ya sea geográficamente o para nuevos clientes y mercados.
  • Estrategia de adyacencia - ¿Hay áreas "adyacentes" alrededor de los productos o servicios principales de la compañía que son extensiones naturales del núcleo?
  • Estrategia de extensión - Estrategias que van más allá de las adyacencias naturales a variaciones o extensiones de los productos o servicios de la compañía que podrían posicionar a la compañía para el crecimiento.
  • Nueva estrategia de mercado - Considere ingresar a nuevos mercados a través de nuevos modelos como alianzas, canales, sociedades, fusiones o adquisiciones, o incluso franquiciar su producto o servicio.

Paso 4: Considere nuevas formas de financiar su negocio


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