5 Consejos útiles para mantener a su talento de ventas superior

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Aquí hay cinco cosas que puede comenzar a hacer para mantener contento a su equipo de ventas y aumentar las probabilidades de que se mantengan en el largo plazo.

Si su pequeña empresa es como muchas en todo el mundo, el 20% superior de su equipo de ventas suele ser responsable de generar el 80% de su nueva empresa. Teniendo esto en cuenta, es sorprendente que no se haga más esfuerzo para asegurarse de que esos pocos artistas se mantengan cerca, especialmente dado que la rotación les cuesta a las empresas estadounidenses más de lo que piensa. Es cierto que los ejecutivos de cuentas simplemente no se quedan como solían hacerlo. Pero ¿y si lo hicieron? ¿Qué pasaría si pudiera crear un entorno que ayudara a retener a los mejores talentos y mantener el negocio en auge?

Aquí hay cinco cosas que puede comenzar a hacer para mantener contento a su equipo de ventas y aumentar las probabilidades de que se mantengan en el largo plazo.

1. Establezca metas y plazos claros y medibles

Desde la perspectiva del propietario de un negocio, un objetivo general puede ser aumentar sustancialmente las conversiones de clientes potenciales al final del tercer trimestre. Pero, ¿cómo sabrán sus vendedores cuando hayan golpeado "sustancialmente"? Ellos no lo harán y tú tampoco, a menos que les des algo más específico para esforzarse. Si no sabe a dónde se dirige y no tiene metas medibles, será imposible determinar a qué distancia ha llegado y, con el tiempo, sus representantes perderán impulso, sintiendo que están perdiendo el tiempo corriendo. una rueda de hámster a ninguna parte.

Comience por conocer sus indicadores clave de rendimiento (KPI), como las ventas por producto, las tasas de retención de clientes y el número o porcentaje de ejecutivos de cuentas que cumplen o superan la cuota. A partir de ahí, podrá ver lo que debe hacerse semanalmente, mensualmente o trimestralmente, y puede atraer a sus vendedores, guiándolos en la dirección de lograr esos objetivos para la empresa.

2. Proporcionar las herramientas adecuadas

Una forma de mantener a los ejecutivos de su cuenta comprometidos y felices es asegurarse de que estén equipados con las mejores herramientas para el trabajo, como el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) correcto, por ejemplo. Un CRM con seguimiento de oportunidades ayudará a sus representantes de ventas a dedicar la mayor parte de su tiempo a clientes potenciales y oportunidades valiosos, centrando sus esfuerzos en lo que realmente afecta su balance final.

Es más probable que los ejecutivos de cuentas que están configurados para el éxito se desempeñen mejor y disfruten del trabajo que realizan. El cambio de CRM (si su CRM actual simplemente no se está utilizando) o la incorporación de un nuevo CRM (si no lo está usando) definitivamente valdría la pena, especialmente si su implementación resulta en tener un equipo de expertos. Go-getters equipados, bien enfocados que se encuentran con menos callejones sin salida.

3. Conocer el talento
Los empleados que se sientan apreciados y comprendidos harán más de lo que se espera. Pero es posible que ya haya notado que lo que dice o hace para motivar a un miembro del equipo puede no ser atractivo o encender una pasión en el otro.

Comprometerse genuinamente y conocer a los miembros de su equipo y lo que los motiva es esencial para que sean felices y se mantengan. ¿Por qué? Porque cuando entiendes lo que les interesa, los motiva, los irrita y los motiva, puedes atraerlos a su nivel y saber cómo hacer que se muevan. Los vendedores que se sienten reconocidos como individuos tienen más probabilidades de hacer un gran trabajo para usted.

4. Repartir desafíos y reconocimiento.

Idealmente, usted desea que los ejecutivos de su cuenta den consistentemente el 110% y despidan de todos los cilindros, bloqueando y cerrando acuerdos como si no hubiera un mañana. Sin embargo, hay un mañana y sus vendedores se agotarán y se desconectarán rápidamente si no son reconocidos por el papel que desempeñan en los éxitos y fracasos de la empresa, tanto grandes como pequeños. Al igual que con el establecimiento de objetivos cuantitativos, concéntrese en sus KPI y establezca algunos desafíos para animar a la competencia por sus representantes.

Y no se olvide de tomarse el tiempo para reconocer su arduo trabajo. Los ejecutivos de su cuenta son cazadores motivados, conocedores y resilientes (por eso quiere mantenerlos cerca, ¿no?) Y mientras prosperan en el desafío, realmente se pondrán en marcha cuando se presente la oportunidad de recompensa y reconocimiento. de ellos. Incorpore algunos incentivos con los objetivos medibles y desafiantes que ha establecido y observe cómo brillan sus amigos y amigas.

5. Dar retroalimentación regular (y real)
Por último, pero ciertamente no menos importante, este consejo puede ser uno de los más difíciles de emplear. Requiere consistencia y compromiso como el resto, pero a un nivel mucho más personal. Brindar comentarios sólidos y honestos a los miembros de su equipo de manera regular les ayuda a saber cuál es su posición y cómo mejorar. Hay demasiados gerentes que prefieren dar una evaluación general, las evaluaciones en la espalda o, lo que es peor, ninguna evaluación en absoluto, lo que solo sirve para perder el tiempo de sus representantes y mostrarles que no se daría cuenta si estuvieran en su juego. o al borde de una crisis mental.

Si bien puede que no te guste dar comentarios negativos, tu gente quiere escucharlo. Y no darles a sus mejores talentos la oportunidad de crecer y mejorar es una forma segura de que actualicen sus currículos durante los recesos. Con tantas otras cosas que cuidar, encontrar el tiempo para preparar evaluaciones u observar el trabajo de su vendedor puede ser difícil. Pero invertir ese poco de tiempo extra en tus representantes valdrá la pena. Demuéstreles sus asuntos de desempeño y que realmente lo noten al darles una crítica honesta y constructiva, y les dará una razón para querer que se sientan orgullosos.

Estos cinco consejos básicos te ayudarán a tomar el control de tu equipo de ventas. hoy y asegúrate de que tus mejores talentos permanezcan. Los representantes de ventas felices hacen el trabajo más excepcional. Muéstrales cómo encajan en el panorama general, cómo pueden lograr su parte del éxito, que son una parte valiosa de la empresa, que su tiempo y talento son importantes, y tendrás un equipo de expertos a largo plazo. superestrellas que siempre estarán felices de mostrarte lo que pueden hacer.

Si su pequeña empresa es como muchas en todo el mundo, el 20% superior de su equipo de ventas suele ser responsable de generar el 80% de su nueva empresa. Teniendo esto en cuenta, es sorprendente que no se haga más esfuerzo para asegurarse de que esos pocos artistas se mantengan cerca, especialmente dado que la rotación les cuesta a las empresas estadounidenses más de lo que piensa. Es cierto que los ejecutivos de cuentas simplemente no se quedan como solían hacerlo. Pero ¿y si lo hicieron? ¿Qué pasaría si pudiera crear un entorno que ayudara a retener a los mejores talentos y mantener el negocio en auge?

Aquí hay cinco cosas que puede comenzar a hacer para mantener contento a su equipo de ventas y aumentar las probabilidades de que se mantengan en el largo plazo.

1. Establezca metas y plazos claros y medibles

Desde la perspectiva del propietario de un negocio, un objetivo general puede ser aumentar sustancialmente las conversiones de clientes potenciales al final del tercer trimestre. Pero, ¿cómo sabrán sus vendedores cuando hayan golpeado "sustancialmente"? Ellos no lo harán y tú tampoco, a menos que les des algo más específico para esforzarse. Si no sabe a dónde se dirige y no tiene metas medibles, será imposible determinar a qué distancia ha llegado y, con el tiempo, sus representantes perderán impulso, sintiendo que están perdiendo el tiempo corriendo. una rueda de hámster a ninguna parte.

Comience por conocer sus indicadores clave de rendimiento (KPI), como las ventas por producto, las tasas de retención de clientes y el número o porcentaje de ejecutivos de cuentas que cumplen o superan la cuota. A partir de ahí, podrá ver lo que debe hacerse semanalmente, mensualmente o trimestralmente, y puede atraer a sus vendedores, guiándolos en la dirección de lograr esos objetivos para la empresa.

2. Proporcionar las herramientas adecuadas

Una forma de mantener a los ejecutivos de su cuenta comprometidos y felices es asegurarse de que estén equipados con las mejores herramientas para el trabajo, como el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) correcto, por ejemplo. Un CRM con seguimiento de oportunidades ayudará a sus representantes de ventas a dedicar la mayor parte de su tiempo a clientes potenciales y oportunidades valiosos, centrando sus esfuerzos en lo que realmente afecta su balance final.

Es más probable que los ejecutivos de cuentas que están configurados para el éxito se desempeñen mejor y disfruten del trabajo que realizan. El cambio de CRM (si su CRM actual simplemente no se está utilizando) o la incorporación de un nuevo CRM (si no lo está usando) definitivamente valdría la pena, especialmente si su implementación resulta en tener un equipo de expertos. Go-getters equipados, bien enfocados que se encuentran con menos callejones sin salida.

3. Conocer el talento
Los empleados que se sientan apreciados y comprendidos harán más de lo que se espera. Pero es posible que ya haya notado que lo que dice o hace para motivar a un miembro del equipo puede no ser atractivo o encender una pasión en el otro.

Comprometerse genuinamente y conocer a los miembros de su equipo y lo que los motiva es esencial para que sean felices y se mantengan. ¿Por qué? Porque cuando entiendes lo que les interesa, los motiva, los irrita y los motiva, puedes atraerlos a su nivel y saber cómo hacer que se muevan. Los vendedores que se sienten reconocidos como individuos tienen más probabilidades de hacer un gran trabajo para usted.


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