7 Preguntas obligadas para sus clientes potenciales de ventas entrantes

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Califique sus oportunidades de ventas haciendo las preguntas correctas para calificar el plomo. Evitará que las buenas oportunidades de ventas caigan por las grietas, al mismo tiempo que evita el problema de perder tiempo en clientes "malos".

Muchos propietarios de negocios piensan que el proceso de ventas comienza con hacer un lanzamiento de ventas o marcar una llamada fría.

Pero ¿qué pasa con los contactos de ventas que contactan con su empresa? Cuando una nueva perspectiva comercial llama a su empresa o le envía un correo electrónico a su empresa por primera vez, ¿qué sucede después? ¿Simplemente maneja estos nuevos clientes potenciales de forma casual, o tiene un proceso consistente implementado para determinar qué clientes potenciales de ventas están realmente listos para comprar?

Esto es lo que pasa con las ventas: no todas las nuevas oportunidades de ventas son iguales. Algunas nuevas perspectivas comerciales serán las adecuadas para su empresa, otras no, y algunas nuevas perspectivas PODRÁN comprarle a usted a largo plazo, pero necesitan más tiempo para investigar y hacer preguntas y descubrir su dinámica interna.

Pero, ¿cómo puede saber cuáles son las oportunidades de ventas que son? Debe calificar sus oportunidades de ventas haciendo preguntas que califican sobre el plomo. De esta manera, puede aprender más sobre sus nuevos prospectos y averiguar cuáles están listos para comprar y cuáles necesitarán más tiempo. Esto le ayudará a evitar el problema de que los buenos contactos de ventas caigan a través de las grietas, al tiempo que evita el problema de perder el tiempo en clientes "malos".

Estas son algunas de las preguntas de calificación de clientes potenciales que necesita formular a cada nuevo cliente potencial de ventas entrantes y por qué:

¿Por qué decidiste contactar a nuestra empresa?

Esta pregunta le ayuda a aprender más sobre cómo se enteró la perspectiva de su negocio. ¿Obtuvieron una referencia? ¿Encontraron tu sitio web? ¿Vieron uno de tus anuncios? ¿Se enteraron de ti en una noticia o en una publicación en las redes sociales? Sea lo que sea, vale la pena preguntar para saber qué saben sobre su negocio y cómo decidieron conectarse con usted.

¿Por qué buscas una nueva solución?

Aquí puede identificar qué problemas o problemas tiene el cliente potencial con su negocio que los motivó a ponerse en contacto con usted. Obtenga más información sobre sus operaciones comerciales generales y sus objetivos comerciales futuros.

¿Cómo están afectando sus asuntos actuales a su negocio?

Esta pregunta le ayuda a profundizar más en el negocio del cliente potencial y determinar cuánto "dolor" están experimentando. Esto puede ayudarlo a hacer una estimación de cuán motivados están para comprar.

¿Qué otros competidores estás mirando hasta ahora?

Obtenga una idea de cuánto sabe el prospecto sobre su industria y el panorama competitivo. Averigüe si su negocio es el único que están considerando hasta ahora o si es uno de los varios proveedores a los que se puede invitar a presentar una oferta.

¿Cuánto tiempo has estado buscando una nueva solución?

Averigüe si este es un proceso a largo plazo que ha estado en proceso durante mucho tiempo, o si la perspectiva apenas está comenzando a hacer su investigación. Esto también puede ayudarlo a evaluar qué tan rápido podría estar listo para comprar el prospecto.

¿Qué tan pronto crees que podrías querer tomar una decisión de compra?

Nuevamente, esta pregunta es más directa pero puede brindarle información sobre el marco de tiempo de decisión del posible cliente.

¿Quién más está involucrado en su proceso de toma de decisiones?

Pida identificar a las partes interesadas clave en la decisión de compra. Averigüe más sobre la forma de la organización del prospecto y qué partes de la organización deben participar en sus discusiones de ventas.

Una vez que haya hecho estas preguntas calificadas, puede comenzar a clasificar sus oportunidades de ventas en categorías basadas en las que están más listas para comprar. Lo ideal es que estas preguntas calificadas lo ayuden a obtener una estimación de qué clientes potenciales de ventas tienen mayor prioridad o menor prioridad, y puede dirigir sus esfuerzos de ventas en consecuencia.

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Muchos propietarios de negocios piensan que el proceso de ventas comienza con hacer un lanzamiento de ventas o marcar una llamada fría.

Pero ¿qué pasa con los contactos de ventas que contactan con su empresa? Cuando una nueva perspectiva comercial llama a su empresa o le envía un correo electrónico a su empresa por primera vez, ¿qué sucede después? ¿Simplemente maneja estos nuevos clientes potenciales de forma casual, o tiene un proceso consistente implementado para determinar qué clientes potenciales de ventas están realmente listos para comprar?

Esto es lo que pasa con las ventas: no todas las nuevas oportunidades de ventas son iguales. Algunas nuevas perspectivas comerciales serán las adecuadas para su empresa, otras no, y algunas nuevas perspectivas PODRÁN comprarle a usted a largo plazo, pero necesitan más tiempo para investigar y hacer preguntas y descubrir su dinámica interna.

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Pero, ¿cómo puede saber cuáles son las oportunidades de ventas que son? Debe calificar sus oportunidades de ventas haciendo preguntas que califican sobre el plomo. De esta manera, puede aprender más sobre sus nuevos prospectos y averiguar cuáles están listos para comprar y cuáles necesitarán más tiempo. Esto le ayudará a evitar el problema de que los buenos contactos de ventas caigan a través de las grietas, al tiempo que evita el problema de perder el tiempo en clientes "malos".

Estas son algunas de las preguntas de calificación de clientes potenciales que necesita formular a cada nuevo cliente potencial de ventas entrantes y por qué:

¿Por qué decidiste contactar a nuestra empresa?

Esta pregunta le ayuda a aprender más sobre cómo se enteró la perspectiva de su negocio. ¿Obtuvieron una referencia? ¿Encontraron tu sitio web? ¿Vieron uno de tus anuncios? ¿Se enteraron de ti en una noticia o en una publicación en las redes sociales? Sea lo que sea, vale la pena preguntar para saber qué saben sobre su negocio y cómo decidieron conectarse con usted.

¿Por qué buscas una nueva solución?

Aquí puede identificar qué problemas o problemas tiene el cliente potencial con su negocio que los motivó a ponerse en contacto con usted. Obtenga más información sobre sus operaciones comerciales generales y sus objetivos comerciales futuros.

¿Cómo están afectando sus asuntos actuales a su negocio?

Esta pregunta le ayuda a profundizar más en el negocio del cliente potencial y determinar cuánto "dolor" están experimentando. Esto puede ayudarlo a hacer una estimación de cuán motivados están para comprar.

¿Qué otros competidores estás mirando hasta ahora?

Obtenga una idea de cuánto sabe el prospecto sobre su industria y el panorama competitivo. Averigüe si su negocio es el único que están considerando hasta ahora o si es uno de los varios proveedores a los que se puede invitar a presentar una oferta.

¿Cuánto tiempo has estado buscando una nueva solución?

Averigüe si este es un proceso a largo plazo que ha estado en proceso durante mucho tiempo, o si la perspectiva apenas está comenzando a hacer su investigación. Esto también puede ayudarlo a evaluar qué tan rápido podría estar listo para comprar el prospecto.

¿Qué tan pronto crees que podrías querer tomar una decisión de compra?

Nuevamente, esta pregunta es más directa pero puede brindarle información sobre el marco de tiempo de decisión del posible cliente.

¿Quién más está involucrado en su proceso de toma de decisiones?

Pida identificar a las partes interesadas clave en la decisión de compra. Averigüe más sobre la forma de la organización del prospecto y qué partes de la organización deben participar en sus discusiones de ventas.


Vídeo: YO PUEDO | TÚ PUEDES | audiolibro Ben Sweetland


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