7 Cosas que los clientes y proveedores deben prestar atención a: Conclusión

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Los artículos 4-7 de los 7 elementos que los clientes y proveedores deben prestar atención

NextStage: inteligencia predictiva, ingeniería de persuasión, análisis interactivo y métricas de comportamiento

Compartí las primeras 3 de las 7 cosas a las que prestar atención cuando los clientes y proveedores hablan sobre su relación, ya sea en privado o en grupo, en 7 Cosas que los clientes y proveedores a los que los gerentes deben prestar atención, Parte 1. Algunas son obvias y todas tiene sutilezas que revelan cómo las relaciones comerciales a las que realmente van las cosas.

Los primeros tres elementos fueron 1) Expectativas no satisfechas, 2) Admiración y 3) Crítica. Aquí concluyo con los puntos 4 a 7.

# 4 - Disposición a hablar

La disposición a compartir experiencias de participación es un indicador clave para los prospectos y posibles proveedores acerca de la facilidad con que las relaciones comerciales serán. Los clientes que comparten abiertamente experiencias de compromiso están dejando que todos sepan que las cosas han ido muy bien o muy mal, no hay un término medio. Los proveedores que comparten abiertamente están indicando lo mismo sobre el cliente.

Pero hay una sutileza aquí que a menudo se pasa por alto; ¿Qué tan relajado es el compartir? Los clientes que se relajan al compartir abiertamente experiencias negativas les están diciendo a todos los que escuchan que ya han encontrado o están en negociaciones con un proveedor alternativo. ¿Relajado y abiertamente compartiendo experiencias positivas? Vaya al banco, póngalos en un pedestal, este es el proveedor.

Los proveedores que se relajan cuando comparten experiencias negativas ya han liberado al cliente (incluso si todavía no se lo han dicho). Los proveedores que están relajados y que comparten experiencias positivas están indicando que el contrato se extendió, amplió o modificó de alguna manera positiva.

# 5 - Teaming

Quizás la señal más clara para los prospectos de que los proveedores son dignos es que los clientes existentes hablan de proveedores como si los proveedores fueran, de hecho, miembros del equipo interno del cliente. Ya sea positivo o negativo (bueno, no demasiado negativo), las indicaciones de que los proveedores son "internos" al equipo del cliente indican que los proveedores son valiosos y necesarios.

# 6 - Desafíos

Los clientes y proveedores que hablan de superar los desafíos son buenos, pero historias de desafío tras desafío tras otro, independientemente de los resultados exitosos, informan a los prospectos que las soluciones deben personalizarse antes de que puedan aplicarse con éxito y les informan a los proveedores que los clientes tienen un alto mantenimiento sé costoso.

# 7 - Aprendizaje

El cliente que le dice a los prospectos "Sí, hubo mucho trabajo involucrado / curva de aprendizaje empinada / lento proceso de adopción", pero concluyó con un positivo "... y aprendimos mucho (sobre nuestro negocio / sobre nuestros clientes / sobre la expansión de nuestros mercados / sobre...) "es una señal muy clara de que la relación comercial era una inversión necesaria financieramente, comercial, psicológica, personal,... Una vez más, esto es oro y vale la pena para la minería.

Los proveedores que comparten el hecho de que un cliente era un desafío, pero vale la pena el tiempo, informan a los prospectos que los clientes son vistos como socios y que las relaciones a largo plazo, crecientes y en constante desarrollo son objetivos comerciales. Los prospectos reciben una fuerte señal de que vale la pena investigar a estos proveedores.

Resumen

Así que aquí hay siete cosas obvias: expectativas no cumplidas, admiración, crítica, disposición para hablar, trabajo en equipo, desafíos y aprendizaje, que le indican a usted y a los demás qué tan bien van sus relaciones comerciales. El diablo, como dicen, está en los detalles. Las siete señales pueden ser obvias, pero las sutilezas son las que pueden hacer o deshacer relaciones y compromisos futuros.

Disfrutar.

Comuníquese con NextStage para obtener información sobre presentaciones y capacitaciones sobre este y otros temas.

Enlaces para esta publicación:

  • Los clientes y proveedores a los que los gerentes deben prestar atención, parte 1

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Los primeros tres elementos fueron 1) Expectativas no satisfechas, 2) Admiración y 3) Crítica. Aquí concluyo con los puntos 4 a 7.

# 4 - Disposición a hablar

La disposición a compartir experiencias de participación es un indicador clave para los prospectos y posibles proveedores acerca de la facilidad con que las relaciones comerciales serán. Los clientes que comparten abiertamente experiencias de compromiso están dejando que todos sepan que las cosas han ido muy bien o muy mal, no hay un término medio. Los proveedores que comparten abiertamente están indicando lo mismo sobre el cliente.

Pero hay una sutileza aquí que a menudo se pasa por alto; ¿Qué tan relajado es el compartir? Los clientes que se relajan al compartir abiertamente experiencias negativas les están diciendo a todos los que escuchan que ya han encontrado o están en negociaciones con un proveedor alternativo. ¿Relajado y abiertamente compartiendo experiencias positivas? Vaya al banco, póngalos en un pedestal, este es el proveedor.

Los proveedores que se relajan cuando comparten experiencias negativas ya han liberado al cliente (incluso si todavía no se lo han dicho). Los proveedores que están relajados y que comparten experiencias positivas están indicando que el contrato se extendió, amplió o modificó de alguna manera positiva.

# 5 - Teaming

Quizás la señal más clara para los prospectos de que los proveedores son dignos es que los clientes existentes hablan de proveedores como si los proveedores fueran, de hecho, miembros del equipo interno del cliente. Ya sea positivo o negativo (bueno, no demasiado negativo), las indicaciones de que los proveedores son "internos" al equipo del cliente indican que los proveedores son valiosos y necesarios.

# 6 - Desafíos

Los clientes y proveedores que hablan de superar los desafíos son buenos, pero historias de desafío tras desafío tras otro, independientemente de los resultados exitosos, informan a los prospectos que las soluciones deben personalizarse antes de que puedan aplicarse con éxito y les informan a los proveedores que los clientes tienen un alto mantenimiento sé costoso.

# 7 - Aprendizaje

El cliente que le dice a los prospectos "Sí, hubo mucho trabajo involucrado / curva de aprendizaje empinada / lento proceso de adopción", pero concluyó con un positivo "... y aprendimos mucho (sobre nuestro negocio / sobre nuestros clientes / sobre la expansión de nuestros mercados / sobre...) "es una señal muy clara de que la relación comercial era una inversión necesaria financieramente, comercial, psicológica, personal,... Una vez más, esto es oro y vale la pena para la minería.

Los proveedores que comparten el hecho de que un cliente era un desafío, pero vale la pena el tiempo, informan a los prospectos que los clientes son vistos como socios y que las relaciones a largo plazo, crecientes y en constante desarrollo son objetivos comerciales. Los prospectos reciben una fuerte señal de que vale la pena investigar a estos proveedores.

Resumen

Así que aquí hay siete cosas obvias: expectativas no cumplidas, admiración, crítica, disposición para hablar, trabajo en equipo, desafíos y aprendizaje, que le indican a usted y a los demás qué tan bien van sus relaciones comerciales. El diablo, como dicen, está en los detalles. Las siete señales pueden ser obvias, pero las sutilezas son las que pueden hacer o deshacer relaciones y compromisos futuros.

Disfrutar.

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  • Los clientes y proveedores a los que los gerentes deben prestar atención, parte 1

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