Consejos de expertos: Jim Logan

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Una parte regular de esta columna es lo que llamo "consejo de expertos". Es donde paso un poco de conversación con personas que tienen una experiencia considerable en el crecimiento de empresas y les hago compartir su sabiduría con usted.

Una parte regular de esta columna es lo que llamo "Consejo de expertos". Es donde paso un poco de conversación con personas que tienen una experiencia considerable en el crecimiento de negocios y les pido que compartan su sabiduría con usted.

Nuestro experto de hoy es Jim Logan. Jim tiene una amplia experiencia en ventas, marketing, redacción y consultoría. Él ha sido, entre otras cosas, un Vicepresidente de Ventas Mundiales para una gran empresa de tecnología. Ha escrito cientos de artículos sobre el tema de aumentar los ingresos y ha ayudado a muchos dueños de negocios a hacer crecer sus negocios. En resumen, él sabe de lo que está hablando.

Lo primero que le pregunté a Jim fue que compartiera tres cosas que él aconsejaría a alguien que hiciera si quisieran hacer crecer su negocio.

La primera respuesta de Jim fue "recuerda que todo se trata de ellos". Dijo que, cuando entregas tu mensaje a tus clientes potenciales, recuerda enfocarte en ellos y no en ti o en tu negocio.

Me encanta este consejo porque va directo al corazón del marketing inteligente. Y es algo que muy pocas empresas hacen bien. La mayor parte del marketing que veo tiene que ver con la compañía que realiza el marketing. Hablan sin cesar sobre su compañía, sus premios, sus capacidades, yada yada, yada. Algunos de ellos ni siquiera hablan de cómo ayudan a sus clientes.

Jim es un gran defensor de enfocar su mensaje de marketing en su cliente. Haga esto diciéndoles cómo su empresa los ayudará a lograr lo que quieren.

El segundo consejo que Jim le ofreció fue que "no teman ser expertos". Dijo que hay mucha más demanda de especialistas que generalistas. "La gente no quiere contratar un gato de todos los oficios", dijo Jim. Y tiene razón. Desde la perspectiva del cliente, eso no siempre es útil. Muchas veces, prefieren contratar a un experto para ayudarles a superar su desafío.

"El riesgo en esta estrategia es que reduce su enfoque y, potencialmente, su mercado", aconsejó Jim. “Pero el beneficio es que se configura para convertirse en el proveedor de elección en ese mercado más restringido. Realmente reduces tu competencia ".

La tercera sabiduría de Jim en respuesta a mi pregunta fue recordar: "nadie quiere comprar nada de lo que tiene a la venta". En cambio, dijo que quieren lograr algo. Podría ser aumentar los ingresos o perder peso. Lo que sea que estén tratando de lograr, eso es lo que compran. "Las personas compran los beneficios o resultados que proporciona su producto o servicio", dijo Jim.

Después de esa discusión informativa, Jim y yo hablamos un poco más. Mi siguiente pregunta para él fue si tenía alguna sugerencia de lo que NO debe hacer, a medida que crece su negocio. Su respuesta fue el clásico de Jim Logan.

"No seas un pato" es lo que me dijo.

Explicó rápidamente. “Un pato puede nadar, caminar y volar. Pero un águila vuela más rápido y más hábilmente, los peces son mejores nadadores y casi cualquier cosa con patas puede superar a un pato ”. En otras palabras, los patos pueden hacer muchas cosas, pero no son expertos en ninguna de ellas.

Entonces, en tu negocio, ¡no seas un pato!

Más bien, es mejor que se especialice en algún área que sirva bien a sus clientes. Ofrézcales un nivel más alto de habilidad o experiencia que cualquier otra persona en su mercado. Sé el águila en sus ojos y te distinguirás de la competencia.

Cuando nuestra conversación se acercaba a su fin, le hice una última pregunta a Jim. ¿Cuál fue el mejor consejo que recibió sobre el crecimiento de su negocio y lo siguió?

La respuesta de Jim fue consistente con el resto de nuestra conversación. Dijo que el mejor consejo que había recibido sobre cómo hacer crecer un negocio era "ser un nicho". "Al enfocar su negocio, sea un experto. Encuentra maneras de reducir, reducir, reducir tu enfoque ", dijo. Al hacer esto, sacrificará otros mercados, otros clientes, otras soluciones. Pero eso está bien. Como Jim mencionó anteriormente, no existe una gran demanda de tipos mediocres de "tipo de intercambio". Pero las personas buscarán (y pagarán más) por expertos que crean que pueden ayudarlos a lograr lo que desean lograr.

En cuanto a la segunda parte de mi última pregunta, admitió Jim, todavía está tratando de seguir este consejo.

Si fuera fácil para todos enfocarse como un láser en un aspecto de su negocio, todos lo estaríamos haciendo y no habría necesidad de que la gente (como Jim Logan) nos lo recuerde. Pero, no es tan fácil. Porque, cuando nos enfocamos, automáticamente hacemos un sacrificio. Lo que sea que escojamos, sacrificamos todo lo demás. Y eso no es fácil de hacer.

Cuando me resulta difícil concentrarme, tengo una herramienta fácil y útil para volver a encarrilarme. Pienso en Tiger Woods. Desde muy joven, se centró en una cosa: el golf. Como resultado, es muy bueno en eso, quizás el mejor de todos. Por supuesto, su talento natural jugó un papel en eso.

Pero, si no hubiera centrado tanto tiempo y esfuerzo en el juego de golf, no sería el campeón que es hoy.

Entonces, para mí, la mejor lección de nuestro experto de hoy es enfocarse. Elige lo que vas a hacer y luego sé genial en ello. De esa manera usted tendrá clientes que le pedirán hacer negocios con usted.


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