Apelar al Estado deseado de su prospecto

{h1}

El miedo al cambio es un obstáculo considerable para conseguir una venta. Aprenda cómo anular ese miedo y vender a sus prospectos con dolor.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach TM

"Entonces, ¿qué es exactamente lo que vendes?" Esta es una de las primeras preguntas que les hago a los nuevos clientes cuando comenzamos a trabajar juntos. Como puede imaginar, la mayoría de las veces responden con el nombre del producto, el tipo de producto o servicio que venden o el proceso en el que entregan su producto o servicio.

Si bien este puede ser el resultado final, no es exactamente lo que está vendiendo. El hecho es que el producto no siempre, como dice el viejo adagio, "se vende solo".

En su lugar, considere que la perspectiva está realmente comprando el resultado final de su producto o servicio o, dicho de otra manera, su estado deseado de dónde quieren estar. (Dediqué un capítulo completo a desarrollar sus razones convincentes en mi último libro, La guía completa para idiotas de Cold Calling).

A continuación, se incluyen algunos ejemplos de imágenes visuales en publicidad que llegan al estado deseado que desea su público objetivo:

  • Pierde 20 libras en dos semanas
  • Parecer más joven en 30 días
  • Cortar su deuda a la mitad
  • Encuentra tu relación ideal
  • Descubre el trabajo de tus sueños hoy.
  • Completa tu práctica en menos de tres meses.

Pintar una imagen vívida del resultado final de su producto es solo la mitad de la ecuación. Si bien es posible que pueda comunicar un beneficio claro a su prospecto, eso no significa que el beneficio sea lo suficientemente fuerte como para que puedan hacer un cambio. Vender la perspectiva de dónde quiere estar puede estimular una buena conversación, pero ¿la pone en acción?

Déjame decir esto de una manera diferente. El producto o servicio actual de su prospecto puede estar "bien" o "suficientemente bueno". Y si es lo suficientemente bueno, entonces ¿por qué el prospecto debería gastar dinero y tiempo para hacer un cambio? El miedo al cambio es un obstáculo considerable para conseguir una venta.

¡Uy, eso duele! Vendiendo el dolor

Antes de que pueda convencer a alguien para que compre su producto y disfrute de sus beneficios, tiene que haber suficiente incomodidad en su estado actual para motivarlo lo suficiente como para actuar y querer hacer un cambio. Entonces, véndalos donde no quieran estar.

Necesitas descubrir su dolor actual y el costo de no haciendo un cambio ¿Cuánto le cuesta a sus prospectos mantener su condición actual? ¿Les cuesta dinero, tiempo, estrés, productividad, pérdida de ventas, un peligro potencial, un gran empleado o su salud?

Ayude a la perspectiva a visualizar la ventaja de pasar de su estado actual al estado deseado. Mediante el uso de preguntas bien elaboradas, puede descubrir su lucha, y luego puede dibujar la imagen de cambiar la perspectiva de su estado o condición "dolorosa" presente a un estado deseado con los beneficios de su producto o servicio.

Si estás enfermo, quieres mejorar. El dolor asociado con estar enfermo lo alienta a buscar ayuda para volver a estar saludable. Si eres miserable en tu trabajo actual, o estás desempleado, este dolor puede ser la fuerza motriz que te empuja a encontrar un nuevo trabajo.

Hubo una historia de un oficial del ejército que fue fabuloso al inscribir a nuevos reclutas con los beneficios gubernamentales disponibles para ellos.

El oficial Murphy fue asignado al centro de inducción, donde aconsejó a los nuevos reclutas sobre sus beneficios, específicamente su seguro GI.

En poco tiempo, el Capitán Miller notó que el Oficial Murphy tenía una tasa de éxito asombrosamente alta, vendiendo la póliza de seguro del gobierno a casi el 100 por ciento de los reclutas que aconsejó. En lugar de preguntarle sobre esto, el Capitán se quedó en el fondo de la sala y escuchó la presentación del Oficial Murphy.

Murphy explicó los conceptos básicos de GI Insurance a los nuevos reclutas. "Nada diferente aquí", pensó el capitán.

Después de que el oficial Murphy explicó lo básico, compartió la siguiente información con los nuevos reclutas: "Si te matan en una batalla y tienes seguro GI, el gobierno tiene que pagar $ 200,000 a tus beneficiarios. Sin embargo, si no tienes un seguro GI y te matan en la batalla, el gobierno solo tiene que pagar un máximo de $ 6,000 ".

"Ahora", concluyó, "¿Qué grupo crees que van a enviar a la batalla primero?"

De esta manera, el Oficial Murphy se destacó por resaltar el dolor o el costo de no comprar el seguro GI de una manera que los nuevos reclutas pudieran entender. El costo de prescindir del seguro ahora era mayor que el costo de comprar la póliza.

Una verdad universal y atemporal al vender: el dolor es más motivador que el placer. Para que un prospecto le compre, el costo de no cambiar debe ser mayor que el costo de hacer un cambio.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach TM

"Entonces, ¿qué es exactamente lo que vendes?" Esta es una de las primeras preguntas que les hago a los nuevos clientes cuando comenzamos a trabajar juntos. Como puede imaginar, la mayoría de las veces responden con el nombre del producto, el tipo de producto o servicio que venden o el proceso en el que entregan su producto o servicio.

Si bien este puede ser el resultado final, no es exactamente lo que está vendiendo. El hecho es que el producto no siempre, como dice el viejo adagio, "se vende solo".

En su lugar, considere que la perspectiva está realmente comprando el resultado final de su producto o servicio o, dicho de otra manera, su estado deseado de dónde quieren estar. (Dediqué un capítulo completo a desarrollar sus razones convincentes en mi último libro, La guía completa para idiotas de Cold Calling).

A continuación, se incluyen algunos ejemplos de imágenes visuales en publicidad que llegan al estado deseado que desea su público objetivo:

  • Pierde 20 libras en dos semanas
  • Parecer más joven en 30 días
  • Cortar su deuda a la mitad
  • Encuentra tu relación ideal
  • Descubre el trabajo de tus sueños hoy.
  • Completa tu práctica en menos de tres meses.

Pintar una imagen vívida del resultado final de su producto es solo la mitad de la ecuación. Si bien es posible que pueda comunicar un beneficio claro a su prospecto, eso no significa que el beneficio sea lo suficientemente fuerte como para que puedan hacer un cambio. Vender la perspectiva de dónde quiere estar puede estimular una buena conversación, pero ¿la pone en acción?

Déjame decir esto de una manera diferente. El producto o servicio actual de su prospecto puede estar "bien" o "suficientemente bueno". Y si es lo suficientemente bueno, entonces ¿por qué el prospecto debería gastar dinero y tiempo para hacer un cambio? El miedo al cambio es un obstáculo considerable para conseguir una venta.

¡Uy, eso duele! Vendiendo el dolor

Antes de que pueda convencer a alguien para que compre su producto y disfrute de sus beneficios, tiene que haber suficiente incomodidad en su estado actual para motivarlo lo suficiente como para actuar y querer hacer un cambio. Entonces, véndalos donde no quieran estar.

Necesitas descubrir su dolor actual y el costo de no haciendo un cambio ¿Cuánto le cuesta a sus prospectos mantener su condición actual? ¿Les cuesta dinero, tiempo, estrés, productividad, pérdida de ventas, un peligro potencial, un gran empleado o su salud?

Ayude a la perspectiva a visualizar la ventaja de pasar de su estado actual al estado deseado. Mediante el uso de preguntas bien elaboradas, puede descubrir su lucha, y luego puede dibujar la imagen de cambiar la perspectiva de su estado o condición "dolorosa" presente a un estado deseado con los beneficios de su producto o servicio.

Si estás enfermo, quieres mejorar. El dolor asociado con estar enfermo lo alienta a buscar ayuda para volver a estar saludable. Si eres miserable en tu trabajo actual, o estás desempleado, este dolor puede ser la fuerza motriz que te empuja a encontrar un nuevo trabajo.

Hubo una historia de un oficial del ejército que fue fabuloso al inscribir a nuevos reclutas con los beneficios gubernamentales disponibles para ellos.

El oficial Murphy fue asignado al centro de inducción, donde aconsejó a los nuevos reclutas sobre sus beneficios, específicamente su seguro GI.

En poco tiempo, el Capitán Miller notó que el Oficial Murphy tenía una tasa de éxito asombrosamente alta, vendiendo la póliza de seguro del gobierno a casi el 100 por ciento de los reclutas que aconsejó. En lugar de preguntarle sobre esto, el Capitán se quedó en el fondo de la sala y escuchó la presentación del Oficial Murphy.

Murphy explicó los conceptos básicos de GI Insurance a los nuevos reclutas. "Nada diferente aquí", pensó el capitán.

Después de que el oficial Murphy explicó lo básico, compartió la siguiente información con los nuevos reclutas: "Si te matan en una batalla y tienes seguro GI, el gobierno tiene que pagar $ 200,000 a tus beneficiarios. Sin embargo, si no tienes un seguro GI y te matan en la batalla, el gobierno solo tiene que pagar un máximo de $ 6,000 ".

"Ahora", concluyó, "¿Qué grupo crees que van a enviar a la batalla primero?"

De esta manera, el Oficial Murphy se destacó por resaltar el dolor o el costo de no comprar el seguro GI de una manera que los nuevos reclutas pudieran entender. El costo de prescindir del seguro ahora era mayor que el costo de comprar la póliza.

Una verdad universal y atemporal al vender: el dolor es más motivador que el placer. Para que un prospecto le compre, el costo de no cambiar debe ser mayor que el costo de hacer un cambio.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach TM

"Entonces, ¿qué es exactamente lo que vendes?" Esta es una de las primeras preguntas que les hago a los nuevos clientes cuando comenzamos a trabajar juntos. Como puede imaginar, la mayoría de las veces responden con el nombre del producto, el tipo de producto o servicio que venden o el proceso en el que entregan su producto o servicio.

Si bien este puede ser el resultado final, no es exactamente lo que está vendiendo. El hecho es que el producto no siempre, como dice el viejo adagio, "se vende solo".

En su lugar, considere que la perspectiva está realmente comprando el resultado final de su producto o servicio o, dicho de otra manera, su estado deseado de dónde quieren estar. (Dediqué un capítulo completo a desarrollar sus razones convincentes en mi último libro, La guía completa para idiotas de Cold Calling).

A continuación, se incluyen algunos ejemplos de imágenes visuales en publicidad que llegan al estado deseado que desea su público objetivo:

  • Pierde 20 libras en dos semanas
  • Parecer más joven en 30 días
  • Cortar su deuda a la mitad
  • Encuentra tu relación ideal
  • Descubre el trabajo de tus sueños hoy.
  • Completa tu práctica en menos de tres meses.

Pintar una imagen vívida del resultado final de su producto es solo la mitad de la ecuación. Si bien es posible que pueda comunicar un beneficio claro a su prospecto, eso no significa que el beneficio sea lo suficientemente fuerte como para que puedan hacer un cambio. Vender la perspectiva de dónde quiere estar puede estimular una buena conversación, pero ¿la pone en acción?

Déjame decir esto de una manera diferente. El producto o servicio actual de su prospecto puede estar "bien" o "suficientemente bueno". Y si es lo suficientemente bueno, entonces ¿por qué el prospecto debería gastar dinero y tiempo para hacer un cambio? El miedo al cambio es un obstáculo considerable para conseguir una venta.

¡Uy, eso duele! Vendiendo el dolor

Antes de que pueda convencer a alguien para que compre su producto y disfrute de sus beneficios, tiene que haber suficiente incomodidad en su estado actual para motivarlo lo suficiente como para actuar y querer hacer un cambio. Entonces, véndalos donde no quieran estar.

Necesitas descubrir su dolor actual y el costo de no haciendo un cambio ¿Cuánto le cuesta a sus prospectos mantener su condición actual? ¿Les cuesta dinero, tiempo, estrés, productividad, pérdida de ventas, un peligro potencial, un gran empleado o su salud?

Ayude a la perspectiva a visualizar la ventaja de pasar de su estado actual al estado deseado. Mediante el uso de preguntas bien elaboradas, puede descubrir su lucha, y luego puede dibujar la imagen de cambiar la perspectiva de su estado o condición "dolorosa" presente a un estado deseado con los beneficios de su producto o servicio.

Si estás enfermo, quieres mejorar. El dolor asociado con estar enfermo lo alienta a buscar ayuda para volver a estar saludable. Si eres miserable en tu trabajo actual, o estás desempleado, este dolor puede ser la fuerza motriz que te empuja a encontrar un nuevo trabajo.

Hubo una historia de un oficial del ejército que fue fabuloso al inscribir a nuevos reclutas con los beneficios gubernamentales disponibles para ellos.

El oficial Murphy fue asignado al centro de inducción, donde aconsejó a los nuevos reclutas sobre sus beneficios, específicamente su seguro GI.

En poco tiempo, el Capitán Miller notó que el Oficial Murphy tenía una tasa de éxito asombrosamente alta, vendiendo la póliza de seguro del gobierno a casi el 100 por ciento de los reclutas que aconsejó. En lugar de preguntarle sobre esto, el Capitán se quedó en el fondo de la sala y escuchó la presentación del Oficial Murphy.

Murphy explicó los conceptos básicos de GI Insurance a los nuevos reclutas. "Nada diferente aquí", pensó el capitán.

Después de que el oficial Murphy explicó lo básico, compartió la siguiente información con los nuevos reclutas: "Si te matan en una batalla y tienes seguro GI, el gobierno tiene que pagar $ 200,000 a tus beneficiarios. Sin embargo, si no tienes un seguro GI y te matan en la batalla, el gobierno solo tiene que pagar un máximo de $ 6,000 ".

"Ahora", concluyó, "¿Qué grupo crees que van a enviar a la batalla primero?"

De esta manera, el Oficial Murphy se destacó por resaltar el dolor o el costo de no comprar el seguro GI de una manera que los nuevos reclutas pudieran entender. El costo de prescindir del seguro ahora era mayor que el costo de comprar la póliza.

Una verdad universal y atemporal al vender: el dolor es más motivador que el placer. Para que un prospecto le compre, el costo de no cambiar debe ser mayor que el costo de hacer un cambio.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


Vídeo:


Es.HowToMintMoney.com
Reservados Todos Los Derechos!
Reimpresión De Los Materiales Es Posible Con Referencia A La Fuente - Página Web: Es.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Es.HowToMintMoney.com