¿Son estos cinco grandes errores de ventas el costo para su negocio?

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Por jeff charles "lo siento, no lo necesito". Te tomas el tiempo para descubrir lo que necesitan tus prospectos. Invierte la energía que se requiere para dar un gran lanzamiento de ventas, pero su prospecto todavía dice "no". ¿por qué no puede ser más fácil llegar a un "sí"? Sus esfuerzos de ventas?

Por Jeff Charles

"Lo siento, simplemente no lo necesito".

Te tomas el tiempo para descubrir lo que necesitan tus prospectos. Usted invierte la energía que se requiere para brindar un gran lanzamiento de ventas, pero su prospecto aún dice "no". ¿Por qué no puede ser más fácil llegar a un "sí"?

Pero, ¿qué pasa si está cometiendo errores de novato que están matando sus esfuerzos de ventas? Supongamos que estos errores son fáciles de remediar y dejaste de cometerlos. ¿Cómo serán tus esfuerzos de ventas?

Aquí hay cinco errores de ventas poco conocidos que podría estar cometiendo y cómo dejar de cometerlos. Si sigue estos consejos, le resultará más fácil convertir clientes potenciales en clientes y entender por qué estos errores han perjudicado sus esfuerzos de ventas. También podrá cambiar su enfoque de ventas de una manera que lo ayudará a cerrar negocios con mayor facilidad.

Error de ventas # 1: Correr a través de su proceso de ventas

Seamos sinceros. Es muy fácil sentirse impaciente cuando intenta venderle a un prospecto, ¿no es así? Lo más probable es que usted sepa exactamente lo que necesita su prospecto y por qué lo necesitan. Debido a esto, puede sentirse tentado a cometer uno de los errores de venta más dañinos. Puede sentirse tentado a acelerar su proceso de ventas sin tomarse el tiempo para establecer la confianza y comprender su perspectiva, pero no es una buena idea.

Si se apresura a lanzar su oferta, está casi garantizando que perderá la venta. Estarás haciendo las cosas mucho más difíciles para ti mismo.

Esta es la cuestión, aunque piense que sabe exactamente lo que necesitan sus clientes potenciales, en realidad no. Puede haber otros factores importantes que faltan. Tal vez sus prospectos tengan más razones para comprar de lo que cree, ¡o quizás menos! Cuanto más sepa sobre sus prospectos, más fácil será conseguir que le compren. Se trata de ventas 101.

¿Qué pasaría si pasara por toda su presentación solo para descubrir que sus suposiciones estaban equivocadas? ¿Qué tipo de daño haría eso a sus esfuerzos de ventas? Si no pasa por el proceso de ventas adecuado, es probable que esté dejando dinero en la mesa.

Pero supongamos que te tomas el tiempo para presentarte de la manera correcta. Imagine cómo se vería si hiciera las preguntas correctas antes de presentar su solución. Sería mucho más fácil, ¿no?

No se trata de buscar la solución que cree que necesitan sus prospectos, sino de encontrar la solución que realmente necesitan sus prospectos. Confíe en mí, vale la pena tomarse el tiempo para configurar su presentación de la manera correcta. Hazte un favor. No apresures la venta. Sus prospectos lo apreciarán.

Error de ventas n.º 2: no tener un proceso de ventas establecido

Por supuesto, lo único peor que correr a través de su proceso de ventas es no tener uno para empezar. Es un error de novato que muchos han cometido.

Claro, usted podría pensar que puede participar en cada interacción de ventas y "cambiar de opinión". Puede parecer fácil volar desde el asiento de sus pantalones. De hecho, puede que incluso hayas ganado algunas ventas al hacerlo de esta manera.

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Pero la conclusión es esta: si no está utilizando un proceso de ventas establecido, está perdiendo ventas. Harvard Business Review ha demostrado que las empresas que utilizan un proceso de ventas generan un 17% más de ingresos que las que no lo hacen.

Algunos empresarios no logran crear un proceso de ventas documentado porque no quieren sentirse como si estuvieran usando un script. Sin embargo, el problema no es seguir una secuencia de comandos palabra por palabra: el problema es desarrollar un conjunto de pautas que determinan cómo se gestiona cada interacción de ventas.

Se trata de crear un plan de ventas que le permita tener un mejor control sobre sus conversaciones de ventas. Cuando crees tu propio proceso de ventas, descubrirás lo fácil que es mover las cosas cuando estás hablando con tus prospectos. Verá cuánto mejorará al tomar el control de cada conversación.

No tienes que escribir guiones detallados. Su proceso de ventas no es un conjunto rígido de pasos que debe seguir en cada conversación. En realidad, es un "plan de batalla" fluido que utilizará para guiar sus esfuerzos de ventas.

Error de ventas # 3: ser un robot corporativo

Si desea ser más fácil de relacionar con sus prospectos (y quién no lo hace), entonces no puede permitirse actuar como un robot corporativo sin alma. Nadie quiere tratar con alguien que no es humano. Ser un robot corporativo es un ENORME error que puede obstaculizar sus esfuerzos de ventas. Pero es un error que es fácil de cometer, ¿no es así?

A veces las personas creen que ser más humanos nos hará perder ventas. Creemos que es poco profesional. Sin embargo, no se trata de ser poco profesional. Se trata de poder ser profesional y al mismo tiempo ser humano.

Aquí está la cosa: las personas toman sus decisiones de compra basadas principalmente en la emoción, no en la lógica. Es por eso que las personas compran de aquellos que conocen, gustan y confían Nadie sabe, le gusta, o confía en los robots. Piénsalo. ¿Cuándo fue la última vez que viste R2D2 vender algo? Exactamente.

Debe ser relacionado con aquellos a quienes desea persuadir. Cuando muestra más de su lado humano a sus prospectos, hace que sea más fácil para ellos conectarse con usted. Si se ha dado cuenta de que sus esfuerzos de ventas no van de la manera que desea, es posible que sus prospectos no se hayan conectado con usted como persona.

Intentar algo diferente. En lugar de simplemente "ponerse a trabajar" de inmediato, intente establecer una buena relación. La conversación no siempre tiene que centrarse en los negocios. Encuentre algunas áreas en común entre usted y su prospecto.

Aquí hay algunas cosas de las que puedes hablar:

  • Familia-¿Tienen hijos? ¿Cuántos? ¿Muchachos? ¿Chicas?
  • Trabajo-¿Cómo llegaron a su línea de trabajo actual? ¿Por qué?
  • Viajar-¿Han estado en el extranjero? ¿Cuando?
  • Ciudad natal–¿De dónde son? ¿Has estado allí antes?
  • Deportes-¿En qué deportes están? ¿Cuáles son sus equipos favoritos?
  • Política-Es una broma. No hables de política. Siempre. Solo quería asegurarme de que estabas prestando atención.

Si aprende cómo establecer una mejor relación, sus prospectos se sentirán más cómodos con usted. Y esto hará que sea más probable que te compren.

Error de ventas # 4: tener demasiado miedo de ser agresivo

Muchos empresarios fracasan en las ventas porque tienen demasiado miedo de ser vistos como agresivos. Tiene sentido, nadie quiere ser "ese tipo", ¿verdad? Sabes exactamente de lo que estoy hablando.

Estoy hablando de ese chico o chica que intenta presionarte agresivamente para que compre algo sin tener en cuenta lo que realmente podrías necesitar o querer. A estas personas no les importa si quieres o no lo que tienen para ofrecerte. Ellos solo quieren tu dinero.

A nadie le gustan esos tipos de vendedores, por lo que es natural que no quieras que te perciban de esa manera; la buena noticia es que no tienes que serlo. No tienes que ser agresivo para ser un gran vendedor, pero esto no significa que no puedas ser asertivo. Como dijo Zig Ziglar, "los vendedores tímidos tienen niños flacos".

Si ha realizado su diligencia debida durante sus conversaciones con sus clientes potenciales, se ha ganado el derecho de solicitar la venta. Diligencia debida significa que usted se ha posicionado efectivamente. Usted ha hecho buenas preguntas en un esfuerzo por comprender cuáles son sus necesidades reales. Usted ha presentado una solución que se adapta a sus necesidades. Usted ha respondido cualquier pregunta o inquietud que tengan.

Si ha hecho todo esto con sus prospectos, merece solicitar el negocio. No estás siendo agresivo porque has hecho el trabajo para mostrarte la posibilidad de que estés allí para ayudarlos, no solo para meterse en sus billeteras.

Error de ventas n.° 5: no verificar el entendimiento mutuo

¿Cuántas veces has estado en una situación en la que alguien está hablando y hablando y hablando contigo, pero no tienes idea de qué están hablando? Nos ha pasado a todos, no es divertido. Y cuando no entiendes lo que te dice una persona, ¿qué suele suceder? Está bien. Empiezas a perder interés. Comienzas a desconectar a la otra persona.

Si no te estás asegurando de que tus prospectos entiendan lo que estás diciendo, probablemente te estén haciendo lo mismo. Es una de las peores cosas que puedes hacer cuando intentas que un cliente potencial se convierta en un cliente que paga. Por supuesto, es un error fácil de cometer, ¿no es así?

Es fácil suponer que su perspectiva comprende lo que está diciendo. Debe quedar claro, ¿no es así? No es.

Lo más probable es que su prospecto no conozca su industria y sus ofertas tan bien como usted. Es por la maldición del conocimiento. Cuando una persona ha acumulado una gran cantidad de conocimientos a lo largo del tiempo, tiende a olvidar cómo era carecer de ese conocimiento.

Esto significa que cuando está hablando con alguien que no sabe lo que sabe, explicará las cosas en términos que no puedan entender. Cuando escuchas a alguien que está usando una gran cantidad de jerga de la industria compleja, podría ser la maldición de que el conocimiento esté teniendo efecto.

Tienes que tener cuidado con esto. Asegúrese de que se está comunicando lo más claramente posible. La mejor manera de hacerlo es asegurarse de que su perspectiva esté comprendiendo todo lo que está diciendo. Afortunadamente, esto es fácil. Todo lo que tienes que hacer es preguntar si lo que estás diciendo tiene sentido. Bastante fácil, ¿verdad?

Bueno, el problema no es lo fácil que es hacer la pregunta. El problema es en realidad recordar responder la pregunta durante la conversación. Esto evitará que pierda ventas porque está sobrecargando al prospecto con demasiada información.

En conclusión

Entonces, ¿cuántos de estos errores te has pillado? Es probable que haya cometido al menos uno de estos errores. Es normal. Si implementa este consejo, le resultará más fácil convencer a más clientes potenciales para que se conviertan en clientes, y al final, cerrará más acuerdos.

Sobre el Autor

Post por:Jeff Charles

Jeff Charles es el fundador de Artisan Owl Media, una empresa de mercadeo de contenido y capacitación en ventas para empresarios. También es el anfitrión del "Podcast de Dominio de Ventas Empresariales". Escribe principalmente contenido que está enfocado en ayudar a los empresarios "no salesy" a hacer crecer sus negocios al aprender a vender de la manera correcta.

Empresa: Artisan Owl Media
Sitio web: artisanowlmedia.com
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