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Al hablar con alguien como uno de sus vendedores (o clientes), ¿alguna vez tuvo la sensación de que no estaban siendo cien por ciento honestos y directos con usted?

La declaración "Estoy sintiendo eso"

Al hablar con alguien como uno de sus vendedores (o clientes), ¿alguna vez tuvo la sensación de que no estaban siendo cien por ciento honestos y directos con usted? A menudo me dicen que los gerentes realmente no tienen un enfoque infalible para extraer la verdad, la verdad real de alguien sin que parezca agresivo o agresivo.

En lugar de confrontar a la persona por su preocupación innata, el gerente toma lo que esta persona dice y trata de hacer todo lo posible para encontrar la solución a su alrededor, aunque saben que su empleado no les está diciendo algo.

Después de todo, ¿qué podría decirle a un vendedor que siente que no está siendo sincero? "Creo que me estás mintiendo o no me estás contando todo". Esto ciertamente no es un enfoque que yo apoyaría. Además de poner al vendedor a la defensiva, hay una buena probabilidad de que este enfoque destruya cualquier posibilidad de que esta persona se abra a usted más de lo que ya lo ha hecho.

¿Cómo puede saber cuándo hay algo más que un vendedor le puede estar ocultando? Aquí hay varios signos.

1. Un cambio repentino en su rendimiento.
2. Un cambio repentino en su actividad.
3. Un cambio repentino en su actitud, disposición o ética de trabajo.
4. Un cambio repentino en su comportamiento en la oficina, entre sus compañeros de trabajo o hacia usted.
5. Una renuencia a hacer algo que normalmente han hecho antes.
6. El incumplimiento de ciertos compromisos que históricamente nunca tuvieron problemas para cumplir.
7. Hay una desalineación notable entre sus intenciones y sus acciones. (Por ejemplo: usted programa una reunión para proporcionar entrenamiento y capacitación adicionales y el vendedor sigue cancelando o retrasando debido a otros "problemas de programación" o actividades relacionadas con las ventas).

O tal vez esté en el proceso de seleccionar a un nuevo candidato para el puesto de ventas que debe cubrirse. Parece que la persona tiene un claro interés en la posición y usted tiene un gran interés en contratarla, pero hay algunas inconsistencias en su currículum que lo hacen cuestionar su compromiso a largo plazo.

Si alguna vez se ha encontrado con una situación como esta, existe una gran posibilidad de que haya algo más que la persona no le esté diciendo. Esta es una excelente manera de descubrir qué está pasando realmente.

Usa tus sentidos

Si una persona hace una declaración (o no confirma o no hace algo por usted) que hace que sus sentidos se estremezcan, confíen y escuchen sus instintos. Recuerde, a veces, al igual que cuando está vendiendo un prospecto, la objeción real es de dos a tres preguntas en profundidad. Este es un ejemplo de cómo puede usar el enfoque “Estoy sintiendo eso” cuando siente que hay algo más que debe sacar a la superficie al hablar con uno de sus empleados.

: "Rob, basado en nuestra conversación hace un par de semanas, ¿aún está de acuerdo en que sería una ventaja para nosotros reunirnos uno a uno para que pueda recibir la capacitación y la atención personalizadas necesarias para manejar algunos de los desafíos que ¿Estás corriendo en contra? "

Rob el vendedor: "Sí. Definitivamente veo los beneficios ".

: "Bueno, hemos estado tratando de reunirnos desde entonces, pero parece que algo siempre se interpone en el camino de nuestra reunión. Sé que está trabajando duro para traer algunas cuentas más antes de que termine el trimestre, pero siento que puede haber algo más que impida la programación de esta reunión para que podamos comenzar el trabajo que podemos hacer juntos. ¿Es eso cierto (o, hay algo de verdad en esto / cómo me siento)?

Vendedor: "Bueno en realidad."

Y ahora, que se sepa la verdad! Si tuvo una mala experiencia con otro gerente, es reacio a admitir que se siente un poco intimidado por este proceso, tiene una percepción errónea de lo que realmente significa "coaching" (mentalidad de ala rota / algo anda mal contigo frente a entregar más valor a los empleados) / Quiero invertir en usted porque merece la pena) teme su seguridad laboral, le preocupa lo que otras personas puedan pensar, no quiere herir sus sentimientos diciendo "No" o no fue motivado por una razón lo suficientemente convincente como para haría de esto una prioridad, estos son algunos de los obstáculos que pueden volar bajo tu radar a menos que profundices más.

Observe que la pregunta que hago no pone a la persona a la defensiva simplemente porque no lo estoy acusando de hacer nada que lo haga equivocarse. No lo ofendo apuntando mi dedo y jugando al juego de la culpa. Por ejemplo: "Cada vez que planeamos reunirnos, sigues reprogramándome". "Me dijiste que me ibas a llamar, pero nunca lo hiciste". "Dijiste que podríamos reunirnos por unos minutos. "Te dije que te iba a llamar el viernes a las 9A.M. y cuando lo hice no estabas allí ".

En su lugar, esta es una de las pocas veces durante una relación de coaching que realmente puedes hacer sobre ti; tus sentimientos, eso es. Comenzar una declaración con "Estoy sintiendo" reconoce cómo te sientes. Luego, pídale ayuda a la persona para determinar si su sentimiento es, de hecho, válido.

Este enfoque le da a la otra persona con la que está hablando el espacio y el permiso que necesitan para compartir la verdad real, la preocupación o más de lo que está sucediendo sin sentirse presionado. Por supuesto, hay ocasiones en que la persona realmente te está diciendo la verdad o simplemente no está interesada en hablar contigo. Es por eso que es fundamental aprovechar tu intuición y confiar en tus instintos para determinar qué tan profundo quieres excavar para descubrir la verdad sobre lo que está estancando tu capacidad para crear un gran avance en una de tus personas.

La declaración "Estoy sintiendo eso"

Al hablar con alguien como uno de sus vendedores (o clientes), ¿alguna vez tuvo la sensación de que no estaban siendo cien por ciento honestos y directos con usted? A menudo me dicen que los gerentes realmente no tienen un enfoque infalible para extraer la verdad, la verdad real de alguien sin que parezca agresivo o agresivo.

En lugar de confrontar a la persona por su preocupación innata, el gerente toma lo que esta persona dice y trata de hacer todo lo posible para encontrar la solución a su alrededor, aunque saben que su empleado no les está diciendo algo.

Después de todo, ¿qué podría decirle a un vendedor que siente que no está siendo sincero? "Creo que me estás mintiendo o no me estás contando todo". Esto ciertamente no es un enfoque que yo apoyaría. Además de poner al vendedor a la defensiva, hay una buena probabilidad de que este enfoque destruya cualquier posibilidad de que esta persona se abra a usted más de lo que ya lo ha hecho.

¿Cómo puede saber cuándo hay algo más que un vendedor le puede estar ocultando? Aquí hay varios signos.

1. Un cambio repentino en su rendimiento.
2. Un cambio repentino en su actividad.
3. Un cambio repentino en su actitud, disposición o ética de trabajo.
4. Un cambio repentino en su comportamiento en la oficina, entre sus compañeros de trabajo o hacia usted.
5. Una renuencia a hacer algo que normalmente han hecho antes.
6. El incumplimiento de ciertos compromisos que históricamente nunca tuvieron problemas para cumplir.
7. Hay una desalineación notable entre sus intenciones y sus acciones. (Por ejemplo: usted programa una reunión para proporcionar entrenamiento y capacitación adicionales y el vendedor sigue cancelando o retrasando debido a otros "problemas de programación" o actividades relacionadas con las ventas).

O tal vez esté en el proceso de seleccionar a un nuevo candidato para el puesto de ventas que debe cubrirse. Parece que la persona tiene un claro interés en la posición y usted tiene un gran interés en contratarla, pero hay algunas inconsistencias en su currículum que lo hacen cuestionar su compromiso a largo plazo.

Si alguna vez se ha encontrado con una situación como esta, existe una gran posibilidad de que haya algo más que la persona no le esté diciendo. Esta es una excelente manera de descubrir qué está pasando realmente.

Usa tus sentidos

Si una persona hace una declaración (o no confirma o no hace algo por usted) que hace que sus sentidos se estremezcan, confíen y escuchen sus instintos. Recuerde, a veces, al igual que cuando está vendiendo un prospecto, la objeción real es de dos a tres preguntas en profundidad. Este es un ejemplo de cómo puede usar el enfoque “Estoy sintiendo eso” cuando siente que hay algo más que debe sacar a la superficie al hablar con uno de sus empleados.

: "Rob, basado en nuestra conversación hace un par de semanas, ¿aún está de acuerdo en que sería una ventaja para nosotros reunirnos uno a uno para que pueda recibir la capacitación y la atención personalizadas necesarias para manejar algunos de los desafíos que ¿Estás corriendo en contra? "

Rob el vendedor: "Sí. Definitivamente veo los beneficios ".

: "Bueno, hemos estado tratando de reunirnos desde entonces, pero parece que algo siempre se interpone en el camino de nuestra reunión. Sé que está trabajando duro para traer algunas cuentas más antes de que termine el trimestre, pero siento que puede haber algo más que impida la programación de esta reunión para que podamos comenzar el trabajo que podemos hacer juntos. ¿Es eso cierto (o, hay algo de verdad en esto / cómo me siento)?

Vendedor: "Bueno en realidad."

Y ahora, que se sepa la verdad! Si tuvo una mala experiencia con otro gerente, es reacio a admitir que se siente un poco intimidado por este proceso, tiene una percepción errónea de lo que realmente significa "coaching" (mentalidad de ala rota / algo anda mal contigo frente a entregar más valor a los empleados) / Quiero invertir en usted porque merece la pena) teme su seguridad laboral, le preocupa lo que otras personas puedan pensar, no quiere herir sus sentimientos diciendo "No" o no fue motivado por una razón lo suficientemente convincente como para haría de esto una prioridad, estos son algunos de los obstáculos que pueden volar bajo tu radar a menos que profundices más.

Observe que la pregunta que hago no pone a la persona a la defensiva simplemente porque no lo estoy acusando de hacer nada que lo haga equivocarse. No lo ofendo apuntando mi dedo y jugando al juego de la culpa. Por ejemplo: "Cada vez que planeamos reunirnos, sigues reprogramándome". "Me dijiste que me ibas a llamar, pero nunca lo hiciste". "Dijiste que podríamos reunirnos por unos minutos. "Te dije que te iba a llamar el viernes a las 9A.M. y cuando lo hice no estabas allí ".

En su lugar, esta es una de las pocas veces durante una relación de coaching que realmente puedes hacer sobre ti; tus sentimientos, eso es. Comenzar una declaración con "Estoy sintiendo" reconoce cómo te sientes. Luego, pídale ayuda a la persona para determinar si su sentimiento es, de hecho, válido.

Este enfoque le da a la otra persona con la que está hablando el espacio y el permiso que necesitan para compartir la verdad real, la preocupación o más de lo que está sucediendo sin sentirse presionado. Por supuesto, hay ocasiones en que la persona realmente te está diciendo la verdad o simplemente no está interesada en hablar contigo. Es por eso que es fundamental aprovechar tu intuición y confiar en tus instintos para determinar qué tan profundo quieres excavar para descubrir la verdad sobre lo que está estancando tu capacidad para crear un gran avance en una de tus personas.

La declaración "Estoy sintiendo eso"

Al hablar con alguien como uno de sus vendedores (o clientes), ¿alguna vez tuvo la sensación de que no estaban siendo cien por ciento honestos y directos con usted? A menudo me dicen que los gerentes realmente no tienen un enfoque infalible para extraer la verdad, la verdad real de alguien sin que parezca agresivo o agresivo.

En lugar de confrontar a la persona por su preocupación innata, el gerente toma lo que esta persona dice y trata de hacer todo lo posible para encontrar la solución a su alrededor, aunque saben que su empleado no les está diciendo algo.

Después de todo, ¿qué podría decirle a un vendedor que siente que no está siendo sincero? "Creo que me estás mintiendo o no me estás contando todo". Esto ciertamente no es un enfoque que yo apoyaría. Además de poner al vendedor a la defensiva, hay una buena probabilidad de que este enfoque destruya cualquier posibilidad de que esta persona se abra a usted más de lo que ya lo ha hecho.

¿Cómo puede saber cuándo hay algo más que un vendedor le puede estar ocultando? Aquí hay varios signos.

1. Un cambio repentino en su rendimiento.
2. Un cambio repentino en su actividad.
3. Un cambio repentino en su actitud, disposición o ética de trabajo.
4. Un cambio repentino en su comportamiento en la oficina, entre sus compañeros de trabajo o hacia usted.
5. Una renuencia a hacer algo que normalmente han hecho antes.
6. El incumplimiento de ciertos compromisos que históricamente nunca tuvieron problemas para cumplir.
7. Hay una desalineación notable entre sus intenciones y sus acciones. (Por ejemplo: usted programa una reunión para proporcionar entrenamiento y capacitación adicionales y el vendedor sigue cancelando o retrasando debido a otros "problemas de programación" o actividades relacionadas con las ventas).

O tal vez esté en el proceso de seleccionar a un nuevo candidato para el puesto de ventas que debe cubrirse. Parece que la persona tiene un claro interés en la posición y usted tiene un gran interés en contratarla, pero hay algunas inconsistencias en su currículum que lo hacen cuestionar su compromiso a largo plazo.

Si alguna vez se ha encontrado con una situación como esta, existe una gran posibilidad de que haya algo más que la persona no le esté diciendo. Esta es una excelente manera de descubrir qué está pasando realmente.

Usa tus sentidos

Si una persona hace una declaración (o no confirma o no hace algo por usted) que hace que sus sentidos se estremezcan, confíen y escuchen sus instintos. Recuerde, a veces, al igual que cuando está vendiendo un prospecto, la objeción real es de dos a tres preguntas en profundidad. Este es un ejemplo de cómo puede usar el enfoque “Estoy sintiendo eso” cuando siente que hay algo más que debe sacar a la superficie al hablar con uno de sus empleados.

: "Rob, basado en nuestra conversación hace un par de semanas, ¿aún está de acuerdo en que sería una ventaja para nosotros reunirnos uno a uno para que pueda recibir la capacitación y la atención personalizadas necesarias para manejar algunos de los desafíos que ¿Estás corriendo en contra? "

Rob el vendedor: "Sí. Definitivamente veo los beneficios ".

: "Bueno, hemos estado tratando de reunirnos desde entonces, pero parece que algo siempre se interpone en el camino de nuestra reunión. Sé que está trabajando duro para traer algunas cuentas más antes de que termine el trimestre, pero siento que puede haber algo más que impida la programación de esta reunión para que podamos comenzar el trabajo que podemos hacer juntos. ¿Es eso cierto (o, hay algo de verdad en esto / cómo me siento)?

Vendedor: "Bueno en realidad."

Y ahora, que se sepa la verdad! Si tuvo una mala experiencia con otro gerente, es reacio a admitir que se siente un poco intimidado por este proceso, tiene una percepción errónea de lo que realmente significa "coaching" (mentalidad de ala rota / algo anda mal contigo frente a entregar más valor a los empleados) / Quiero invertir en usted porque merece la pena) teme su seguridad laboral, le preocupa lo que otras personas puedan pensar, no quiere herir sus sentimientos diciendo "No" o no fue motivado por una razón lo suficientemente convincente como para haría de esto una prioridad, estos son algunos de los obstáculos que pueden volar bajo tu radar a menos que profundices más.

Observe que la pregunta que hago no pone a la persona a la defensiva simplemente porque no lo estoy acusando de hacer nada que lo haga equivocarse. No lo ofendo apuntando mi dedo y jugando al juego de la culpa. Por ejemplo: "Cada vez que planeamos reunirnos, sigues reprogramándome". "Me dijiste que me ibas a llamar, pero nunca lo hiciste". "Dijiste que podríamos reunirnos por unos minutos. "Te dije que te iba a llamar el viernes a las 9A.M. y cuando lo hice no estabas allí ".

En su lugar, esta es una de las pocas veces durante una relación de coaching que realmente puedes hacer sobre ti; tus sentimientos, eso es. Comenzar una declaración con "Estoy sintiendo" reconoce cómo te sientes. Luego, pídale ayuda a la persona para determinar si su sentimiento es, de hecho, válido.

Este enfoque le da a la otra persona con la que está hablando el espacio y el permiso que necesitan para compartir la verdad real, la preocupación o más de lo que está sucediendo sin sentirse presionado. Por supuesto, hay ocasiones en que la persona realmente te está diciendo la verdad o simplemente no está interesada en hablar contigo. Es por eso que es fundamental aprovechar tu intuición y confiar en tus instintos para determinar qué tan profundo quieres excavar para descubrir la verdad sobre lo que está estancando tu capacidad para crear un gran avance en una de tus personas.


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