El arte de comunicar valor a sus clientes

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¿debe vender productos promocionando características de beneficios? La respuesta depende de cuánto saben o no saben sus clientes.

Cuando todos piensan que algo es verdad, es hora de profundizar. "Todos" (quienquiera que sean) dice que una empresa inteligente vende sus productos promocionando beneficios, no características.

Pero esto no siempre es cierto.

En la publicación de mi blog la semana pasada, presenté una situación ridícula en la que un cliente compra una computadora y el vendedor trata de venderlos estrictamente sobre los beneficios: mejore las relaciones con su familia, entienda sus finanzas y explore el mundo de Internet.

Allí hablamos sobre las decisiones "¿Lo haré yo?" Y "¿Cuál?" Que los clientes tomen.

Asuntos de experiencia

Aquí hay una opinión diferente sobre ese punto: cuanto menos experiencia tenga su cliente, más necesitará vender los beneficios. Cuanta más experiencia tengan, más características venderás.

¿Alguna vez alguien te ha dicho un montón de cosas que ya sabías? Se vuelve aburrido, y es una pérdida de tiempo. Así es como muchos expertos se sienten cuando los vendedores les hablan sobre los beneficios. Los expertos han aprendido a traducir rápidamente las características en beneficios. Por ejemplo, una mayor velocidad de la CPU y una potente tarjeta gráfica hacen que mi experiencia de juego sea más divertida.

Los expertos no solo no necesitan escuchar sobre los beneficios, sino que probablemente no quieran.

Luego está el caso opuesto: ¿Alguna vez has tenido a alguien que hable demasiado sobre tu cabeza? Imagine a un primer comprador de computadoras que compara CPU y discos duros. Este novato necesita a alguien que traduzca características a beneficios. Cuanto menos escuchen sobre los detalles que no entienden, mejor.

Por supuesto que la mayoría de nosotros estamos en el medio. Sabemos lo suficiente para ser peligrosos y probablemente pensamos que sabemos más que nosotros. Los grandes vendedores venden la diferenciación de características y luego la traducen en beneficios. A la mayoría de los clientes les encanta este enfoque porque pueden aprender sobre las nuevas características y sus beneficios asociados. Si el vendedor se encuentra frente a un verdadero experto o un verdadero novato, puede modificar su enfoque.

¿Qué tiene esto que ver con los precios?

El precio se trata de capturar valor, y el valor proviene de la diferenciación percibida. Para capturar el mejor precio, debemos comunicar valor a nuestros clientes, en un idioma con el que puedan relacionarse y comprender.

¿En qué se enfatiza su material de marketing? ¿Caracteristicas? Beneficios? ¿Ambos?


Vídeo: Extrategia, el arte de saber comunicar.


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