Las ventas B2B requieren diferentes habilidades de venta

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Las ventas son ventas, ¿verdad? En verdad, nada podría estar más lejos de la verdad. Vender en el mercado b2b (business-to-business) requiere habilidades fundamentalmente diferentes de lo que se necesita para vender autos, cosméticos u otros productos de consumo. Y mientras aún se trata de personas, la situación y el contexto de sus decisiones son completamente diferentes. En este artículo, aprenderá las diferentes habilidades necesarias para tener éxito con los tomadores de decisiones corporativos.

Las ventas son ventas, ¿verdad? En verdad, nada podría estar más lejos de la verdad. Vender en el mercado B2B (business-to-business) requiere habilidades fundamentalmente diferentes de lo que se necesita para vender autos, cosméticos u otros productos de consumo. Y mientras aún se trata de personas, la situación y el contexto de sus decisiones son completamente diferentes.

Normalmente, en las ventas al consumidor, el vendedor tiene una oportunidad para obtener el negocio. Si permiten que los compradores se les escapen de las manos, la probabilidad de que estas personas regresen en una fecha posterior para comprarles es muy reducida. Además, debido a que el precio de compra de estos artículos es a menudo bajo, los vendedores necesitan muchas más posibilidades en su cartera para ganar una vida digna.

Como resultado, los expertos en ventas que se enfocan en las ventas al consumidor le dicen que "siempre se está cerrando" y que "se ponga en forma" antes de cada llamada. Te dicen que todo es un juego de números y que cada rechazo te acerca un paso a un sí. Te ofrecen oraciones mágicas, técnicas de manipulación y cierres asesinos.

Pero si utiliza estos "trucos del oficio" al vender al mercado corporativo, se reirá y se le descartará como un peso ligero total.

Estas son las razones principales por las que se requieren diferentes habilidades de ventas en las ventas B2B:

Las decisiones corporativas generalmente involucran significativamente más dólares que las ventas al consumidor. Los pedidos iniciales pueden variar desde varios miles de dólares hasta millones. Los contratos a largo plazo pueden tener un alcance aún mayor.

Cuando tanto dinero se intercambia de manos., la gente debe asegurarse de que es un buen uso de los fondos corporativos. Por lo tanto, invierten un tiempo considerable:

  • Evaluar su situación actual en relación con sus objetivos de negocio.
  • Determinar si un cambio es necesario.
  • Cuantificando el valor que se darían cuenta al cambiar.
  • Revisión de múltiples proveedores para encontrar el mejor "ajuste"
  • Negociación del mejor acuerdo.
  • Enseñar a su gente cómo utilizar nuevos sistemas / productos.

Tomar estas grandes decisiones también conlleva riesgos. En un momento en que las corporaciones se están ejecutando con poca energía, las personas no quieren tomar una decisión precipitada que podría convertirse en una pesadilla. Así que forman comités, que involucran a empleados de toda la organización que se ven afectados por el cambio potencial. Y el proceso de decisión se ralentiza a la velocidad de la melaza.

¿Qué se necesita para tener éxito en las ventas B2B? En mi opinión, los mejores profesionales de ventas B2B de hoy en día son expertos en:

  • Análisis de cuentas antes de iniciar el contacto.
  • Desarrollando una propuesta de valor convincente y relevante.
  • Implementando una campaña de entrada de cuenta centrada en el cliente.
  • Involucrar a los prospectos en conversaciones orientadas a los negocios.
  • Continuar avanzando el proceso al siguiente paso lógico.

Su objetivo es hacer una diferencia, no hacer una venta. Se dan cuenta de que si mantienen su atención en ayudar a los responsables de la toma de decisiones corporativas a lograr sus objetivos, a la larga se destacarán.

Si desea tener éxito en la venta al mercado corporativo, no permita que los expertos en ventas de aceite de serpiente al estilo antiguo le digan qué hacer. No funcionará En su lugar, aprenda de personas que se centran en las ventas B2B. ¡Ellos pueden ayudar!

Jill Konrath
Autor de Vendiendo a Grandes Empresas
SellingtoBigCompanies.com

Las ventas son ventas, ¿verdad? En verdad, nada podría estar más lejos de la verdad. Vender en el mercado B2B (business-to-business) requiere habilidades fundamentalmente diferentes de lo que se necesita para vender autos, cosméticos u otros productos de consumo. Y mientras aún se trata de personas, la situación y el contexto de sus decisiones son completamente diferentes.

Normalmente, en las ventas al consumidor, el vendedor tiene una oportunidad para obtener el negocio. Si permiten que los compradores se les escapen de las manos, la probabilidad de que estas personas regresen en una fecha posterior para comprarles es muy reducida. Además, debido a que el precio de compra de estos artículos es a menudo bajo, los vendedores necesitan muchas más posibilidades en su cartera para ganar una vida digna.

Como resultado, los expertos en ventas que se enfocan en las ventas al consumidor le dicen que "siempre se está cerrando" y que "se ponga en forma" antes de cada llamada. Te dicen que todo es un juego de números y que cada rechazo te acerca un paso a un sí. Te ofrecen oraciones mágicas, técnicas de manipulación y cierres asesinos.

Pero si utiliza estos "trucos del oficio" al vender al mercado corporativo, se reirá y se le descartará como un peso ligero total.

Estas son las razones principales por las que se requieren diferentes habilidades de ventas en las ventas B2B:

Las decisiones corporativas generalmente involucran significativamente más dólares que las ventas al consumidor. Los pedidos iniciales pueden variar desde varios miles de dólares hasta millones. Los contratos a largo plazo pueden tener un alcance aún mayor.

Cuando tanto dinero se intercambia de manos., la gente debe asegurarse de que es un buen uso de los fondos corporativos. Por lo tanto, invierten un tiempo considerable:

  • Evaluar su situación actual en relación con sus objetivos de negocio.
  • Determinar si un cambio es necesario.
  • Cuantificando el valor que se darían cuenta al cambiar.
  • Revisión de múltiples proveedores para encontrar el mejor "ajuste"
  • Negociación del mejor acuerdo.
  • Enseñar a su gente cómo utilizar nuevos sistemas / productos.

Tomar estas grandes decisiones también conlleva riesgos. En un momento en que las corporaciones se están ejecutando de manera ágil y mezquina, las personas no quieren tomar una decisión precipitada que podría convertirse en una pesadilla. Así que forman comités, que involucran a empleados de toda la organización que se ven afectados por el cambio potencial. Y el proceso de decisión se ralentiza a la velocidad de la melaza.

¿Qué se necesita para tener éxito en las ventas B2B? En mi opinión, los mejores profesionales de ventas B2B de hoy en día son expertos en:

  • Análisis de cuentas antes de iniciar el contacto.
  • Desarrollando una propuesta de valor convincente y relevante.
  • Implementando una campaña de entrada de cuenta centrada en el cliente.
  • Involucrar a los prospectos en conversaciones orientadas a los negocios.
  • Continuar avanzando el proceso al siguiente paso lógico.

Su objetivo es hacer una diferencia, no hacer una venta. Se dan cuenta de que si mantienen su atención en ayudar a los responsables de la toma de decisiones corporativas a lograr sus objetivos, a la larga se destacarán.

Si desea tener éxito en la venta al mercado corporativo, no permita que los expertos en ventas de aceite de serpiente al estilo antiguo le digan qué hacer. No funcionará En su lugar, aprenda de personas que se centran en las ventas B2B. ¡Ellos pueden ayudar!

Jill Konrath
Autor de Vendiendo a Grandes Empresas
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