Las complejidades agridulces de vender a una gran empresa

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El crecimiento del financiamiento en las cuentas por cobrar puede ser un gran desafío al vender a grandes compañías como wal-mart, costco y otros minoristas de grandes cajas. El factoraje de facturas o el financiamiento de cuentas por cobrar (a / r) pueden ser una buena respuesta siempre y cuando haya hecho su tarea y sepa todo lo que pueda antes de realizar esa primera venta.

Es el sueño de muchos empresarios emprendedores; para obtener su producto o servicio en todos los Wal-Mart, Costco, Sam's Club y Home Depot en los Estados Unidos. Para algunos, este sueño se convierte en una pesadilla en muchos niveles y por muchas razones. Entrar en una relación con un cliente de 1,000 lb con los ojos abiertos y un poco de conocimiento disminuirá el dolor y aumentará las posibilidades de que la relación sea buena. Si bien hay muchas cosas que aprender y considerar al hacer negocios con un gran minorista, este artículo se limitará a abordar los requisitos de capital de trabajo y varias consideraciones financieras que un negocio debe sopesar antes de hacer negocios con ese "cliente ideal".

Lo más importante que su empresa debe tener en cuenta es que las cuentas por cobrar (A / R) crecerán muy, muy rápido. Si su producto es estacional, el impacto del crecimiento de A / R es mucho más complejo.

Los minoristas de Big Box suelen pagar de 45 a 60 días, por lo que una pequeña empresa puede verse abrumada muy rápidamente cuando comienzan a recibir pedidos. Muchas empresas han retirado el tema de no tener el capital de trabajo para financiar el A / R pendiente. Al entrar en la relación, es importante pensar en lo siguiente: 1) ¿Tengo suficiente margen bruto y neto en la venta para que el riesgo y los dolores de cabeza valgan la pena? 2) ¿Cuánto me va a costar financiar la A / R creciente? 3) ¿Cómo afectarán los cobros y los beneficios los honorarios de "Deducir de la factura" (DFI)? 4) ¿Mi contrato u orden de compra con el minorista grande de caja grande me permite asignar los ingresos del contrato (muchos no)? 5) ¿Cómo se manejan las devoluciones en garantía y las devoluciones regulares?

Cada una de estas preguntas podría tener libros completos escritos sobre ellas, pero saber qué son al principio será un buen comienzo. Comience solicitando al posible cliente una muestra de su acuerdo de proveedor y orden de compra. Léalos muy atentamente y si no entiende algo en los documentos de muestra, busque a alguien que pueda ayudarlo a entender el significado de cada término.

Si su A / R será sustancial, necesitará una fuente de financiamiento que le permita convertir su A / R en efectivo de inmediato, por lo que se puede utilizar para mantener el inventario completo. Aunque las líneas de crédito bancarias tradicionales pueden ser una posibilidad, generalmente son demasiado pequeñas para que una pequeña empresa venda a un minorista grande. Financiamiento de A / R o factoring es la mejor cosa siguiente. Elegir un factor no es para los débiles de corazón. La industria de factoring se ha convertido en la forma principal en que las pequeñas empresas venden a grandes minoristas en todo el mundo, por lo que realmente no existe un estigma asociado con la venta de sus facturas a una empresa de factoring.

Hay miles de empresas y bancos de factoring de buena reputación que tienen programas de factoring para elegir. Sin embargo, no todos son creados igualmente y algunos son francamente inescrupulosos. Mientras habla con las empresas de factoring sobre la financiación de su crecimiento, solicite a cada una de ellas su contrato de muestra y comprenda por completo todos los cargos que pueden (o no) cobrarle por sus servicios. Mi empresa tiene relaciones con muchos factores en todo el país y ayuda a las empresas (sin cargo para el cliente) cuando tienen necesidades de financiamiento de A / R. Business Finance Solutions tiene una Hoja de trabajo de comparación de factoring para ayudar a un cliente a comprender todos los diferentes términos y condiciones y tarifas que puede cobrar un factor. Siéntase libre de descargarlo y solicite cualquier factor que haga una propuesta para completar la lista de verificación por usted. Tenga cuidado con cualquier empresa de factoring que no divulgue completamente su contrato de muestra y todos los términos. No firme ningún acuerdo que no entienda completamente.

Cuando su empresa utiliza un factor para ayudar con el crecimiento, el proceso implica que usted "venda" la factura de un cliente al factor a una tasa de descuento. El factor le adelanta efectivo cuando el cliente ha aceptado los bienes o servicios a una tasa del 75% al ​​95% del monto bruto de la factura. El saldo se mantiene en reserva hasta que el cliente haya pagado y se le devuelva a usted, menos los cargos del factor. Los costos de factoraje varían mucho dependiendo de una serie de criterios, como la cantidad que factoriza mensualmente, el tiempo que demora en recibir el pago y el riesgo percibido de su cliente. Las tarifas de descuento pueden variar del 1% al 3% de las facturas factorizadas por cada 30 días. Si puede estimar este costo como un porcentaje de las ventas y pasar todo o parte de él a su cliente, debe hacerlo.

El factoraje no tiene que ser prohibitivamente costoso, especialmente cuando planifica sus necesidades de préstamo y puede generar ventas con márgenes brutos y netos más grandes que el costo del préstamo.



Sam Thacker es un socio de Business Finance Solutions con sede en Austin Texas.

Puede ponerse en contacto con Sam directamente en: [email protected]

O síguelo en Twitter: SMBfinance

EXTRA: Si tiene preguntas para Sam sobre la financiación comercial, el mercado crediticio y problemas similares, envíe un correo electrónico. Sus preguntas serán grabadas y Sam responderá a las mejores en su. Pregunte al experto show de podcast

Es el sueño de muchos empresarios emprendedores; para obtener su producto o servicio en todos los Wal-Mart, Costco, Sam's Club y Home Depot en America . Para algunos, este sueño se convierte en una pesadilla en muchos niveles y por muchas razones. Entrar en una relación con un cliente de 1,000 lb con los ojos abiertos y un poco de conocimiento disminuirá el dolor y aumentará las posibilidades de que la relación sea buena. Si bien hay muchas cosas que aprender y considerar al hacer negocios con un gran minorista, este artículo se limitará a abordar los requisitos de capital de trabajo y varias consideraciones financieras que un negocio debe sopesar antes de hacer negocios con ese "cliente ideal".

Lo más importante que su empresa debe tener en cuenta es que las cuentas por cobrar (A / R) crecerán muy, muy rápido. Si su producto es estacional, el impacto del crecimiento de A / R es mucho más complejo.

Los minoristas de Big Box suelen pagar de 45 a 60 días, por lo que una pequeña empresa puede verse abrumada muy rápidamente cuando comienzan a recibir pedidos. Muchas empresas han retirado el tema de no tener el capital de trabajo para financiar el A / R pendiente. Al entrar en la relación, es importante pensar en lo siguiente: 1) ¿Tengo suficiente margen bruto y neto en la venta para que el riesgo y los dolores de cabeza valgan la pena? 2) ¿Cuánto me va a costar financiar la A / R creciente? 3) ¿Cómo afectarán los cobros y los beneficios los honorarios de "Deducir de la factura" (DFI)? 4) ¿Mi contrato u orden de compra con el minorista grande de caja grande me permite asignar los ingresos del contrato (muchos no)? 5) ¿Cómo se manejan las devoluciones en garantía y las devoluciones regulares?

Cada una de estas preguntas podría tener libros completos escritos sobre ellas, pero saber qué son al principio será un buen comienzo. Comience solicitando al posible cliente una muestra de su acuerdo de proveedor y orden de compra. Léalos muy atentamente y si no entiende algo en los documentos de muestra, busque a alguien que pueda ayudarlo a entender el significado de cada término.

Si su A / R será sustancial, necesitará una fuente de financiamiento que le permita convertir su A / R en efectivo de inmediato, por lo que se puede utilizar para mantener el inventario completo. Aunque las líneas de crédito bancarias tradicionales pueden ser una posibilidad, generalmente son demasiado pequeñas para que una pequeña empresa venda a un minorista grande. Financiamiento de A / R o factoring es la mejor cosa siguiente. Elegir un factor no es para los débiles de corazón. La industria de factoring se ha convertido en la forma principal en que las pequeñas empresas venden a grandes minoristas en todo el mundo, por lo que realmente no existe un estigma asociado con la venta de sus facturas a una empresa de factoring.

Hay miles de empresas y bancos de factoring de buena reputación que tienen programas de factoring para elegir. Sin embargo, no todos son creados igualmente y algunos son francamente inescrupulosos. Mientras habla con las empresas de factoring sobre la financiación de su crecimiento, solicite a cada una de ellas su contrato de muestra y comprenda completamente todos los cargos que pueden (o no) cobrarle por sus servicios. Mi empresa tiene relaciones con muchos factores en todo el país y ayuda a las empresas (sin cargo para el cliente) cuando tienen necesidades de financiamiento de A / R. Business Finance Solutions tiene una Hoja de trabajo de comparación de factoring para ayudar a un cliente a comprender todos los diferentes términos y condiciones y tarifas que puede cobrar un factor. Siéntase libre de descargarlo y solicite cualquier factor que haga una propuesta para completar la lista de verificación por usted. Tenga cuidado con cualquier empresa de factoring que no divulgue completamente su contrato de muestra y todos los términos. No firme ningún acuerdo que no entienda completamente.

Cuando su empresa utiliza un factor para ayudar con el crecimiento, el proceso implica que usted "venda" la factura de un cliente al factor a una tasa de descuento. El factor le adelanta efectivo cuando el cliente ha aceptado los bienes o servicios a una tasa del 75% al ​​95% del monto bruto de la factura. El saldo se mantiene en reserva hasta que el cliente haya pagado y se le devuelva a usted, menos los cargos del factor. Los costos de factoraje varían mucho dependiendo de una serie de criterios, como la cantidad que factoriza mensualmente, el tiempo que demora en recibir el pago y el riesgo percibido de su cliente. Las tarifas de descuento pueden variar del 1% al 3% de las facturas factorizadas por cada 30 días. Si puede estimar este costo como un porcentaje de las ventas y pasar todo o parte de él a su cliente, debe hacerlo.

El factoraje no tiene que ser prohibitivamente costoso, especialmente cuando planifica sus necesidades de préstamo y puede generar ventas con márgenes brutos y netos mayores que el costo del préstamo.

Sam Thacker es un socio de Business Finance Solutions con sede en Austin Texas.

Puede ponerse en contacto con Sam directamente en: [email protected]

O síguelo en Twitter: SMBfinance

EXTRA: Si tiene preguntas para Sam sobre la financiación comercial, el mercado crediticio y problemas similares, envíe un correo electrónico. Sus preguntas serán grabadas y Sam responderá a las mejores en su. Pregunte al experto show de podcast


Vídeo: Audiolibro - EN BUSCA DEL GRAN KAN - V. BLASCO IBÁÑEZ - PRIMERA PARTE - Reseña Y Capítulos I-II-III


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