Reseña del libro: The Challenger Sale

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¿crees que sabes lo que hace a un gran vendedor? Aquí hay un libro que podría cambiar de opinión.

En su nuevo libro, The Challenger Sale: Tomando el control de la conversación con el cliente, Matthew Dixon y Brent Adam desafían la teoría tradicional de ventas en su esencia. Según su estudio, la opinión generalmente aceptada de que, en la venta compleja, los llamados vendedores de relaciones son la clave para construir un equipo de ventas de alto rendimiento, es 100% errónea.

De hecho, argumentan, de los cinco tipos de vendedores que identificaron: el Trabajador Duro; El Generador de relaciones, el Lobo solitario, el Solucionador de problemas y el Challenger: el Generador de relaciones fue el que tuvo el peor desempeño con diferencia. (Explicaré más sobre estos cinco tipos en un momento).

¿No lo compras?

Bueno, tienen un soporte bastante bueno, Neil Rackham para uno. Ahora, aunque Rackham no ha alcanzado el nivel de deidad (o aún no, de todos modos), pídale que escriba el prólogo del libro y respalde la conclusión de los autores de que uno debe sentarse y tomarse el libro en serio.

La venta de Challenger se basa en un estudio de más de 6,000 representantes de ventas de todo el mundo y "representa a todas las principales industrias, geografías y modelos de comercialización". El estudio se basa en una encuesta de 45 atributos de representantes de ventas que incluyen actitudes, habilidades y comportamientos, actividades y conocimientos.

El estudio dividió los diversos vendedores que encontraron en cinco tipos:

El trabajador duro es el representante de ventas "que aparece temprano, se queda tarde y siempre está dispuesto a poner el esfuerzo extra".

El constructor de relaciones "Se trata de crear y fomentar relaciones personales y profesionales sólidas y defensores en toda la organización del cliente".

El lobo solitario es profundamente seguro de sí mismo y sigue sus instintos, no las reglas de la compañía

El solucionador de problemas es “altamente confiable y muy orientado a los detalles”. Se aseguran de que se cumplan todas las promesas y se centren en el seguimiento.

El retador tiene "una profunda comprensión del negocio del cliente y la utiliza para desafiar su pensamiento y enseñarles algo nuevo acerca de cómo opera su empresa".

Cuando los autores examinaron cada uno de estos grupos en términos de producción, no descubrieron diferencias significativas entre los cinco grupos cuando observaron a los vendedores promedio. En otras palabras, cualquiera puede ser un vendedor promedio.

Sin embargo, cuando examinaron a los más vendidos en organizaciones, descubrieron una gran diferencia. El modelo Challenger creó, con mucho, el mejor desempeño, mientras que el modelo Relationship Builder se quedó en el polvo con los otros cuatro modelos.

En términos porcentuales, los autores descubrieron que el modelo Challenger incluía el 39 por ciento de todos los principales productores. El modelo de Relationship Builder tropezó con solo el 7 por ciento de todos los principales productores. (El modelo de Lone Wolf llegó al 25%, The Hard Worker al 17% y The Problem Solver al 12%).

¿Qué hace un representante de ventas de Challenger que es tan diferente al generador de relaciones? Mientras que el Creador de relaciones quiere crear relaciones profundas, fuertes y cálidas que eviten cualquier tensión, el Challenger busca crear y construir lo que los autores denominan tensión constructiva.

De acuerdo con Dixon y Adamson, el Challenger está "definido por la capacidad de hacer tres cosas: enseñar, adaptar y tomar el control, y hacer esto en el contexto de la tensión creativa".

El retador:

Enseña: "Lo que realmente diferencia a los representantes de Challenger es su capacidad para enseñar a los clientes algo nuevo y valioso sobre cómo competir en su mercado". Se trata de darle al cliente una perspectiva nueva y única.

Sastres “Si bien la enseñanza es el atributo definitorio de ser un Challenger, la capacidad de adaptar el mensaje de enseñanza a diferentes tipos de clientes, así como a diferentes individuos dentro de la organización del cliente, es lo que hace que el tono resuene con el cliente... Sastrería se basa en el conocimiento que tiene el representante de las prioridades comerciales específicas de la persona con la que está hablando: los resultados específicos que más valoran, los resultados que están dispuestos a entregar a su empresa ".

Toma el control: Muestran la capacidad de afirmar y mantener el control sobre la venta. "Esto tiene que ver con la capacidad y disposición del representante para defender su posición cuando el cliente comienza a rechazar".

La buena noticia es que los autores dicen que el Challenger típico no nace un Challenger. Él o ella aprende las habilidades que los hacen Challengers, por lo que cualquier vendedor puede aprender a ser un Challenger, al menos hasta cierto punto.

Esto, para muchos vendedores y líderes de ventas, es exactamente lo contrario de lo que se les ha enseñado. El estilo de venta tradicional, cálido, difuso, de relación, "déles 'todo el tiempo del mundo", dicen los autores, está muerto.

Sin embargo, sí tienen un premio de consolación para los amantes de las relaciones: los Challengers tienen fuertes habilidades para establecer relaciones como complemento de sus habilidades de venta de Challenger.

¿He comprado el gancho, la línea y el sinker del modelo Challenger? No, todavía no de todos modos. Pero sería una tontería no echarle un buen vistazo por mucho tiempo cuando Neil Rackham lo compre.

Por eso creo que es una buena idea que también eches un vistazo cuando se publique el libro. La fecha de lanzamiento es el 11 de noviembre. Diríjase a Amazon o Barnes and Noble y haga su pedido. Lo encontrará no solo interesante, sino que también desafiará una gran cantidad de lo que cree que sabe acerca de los vendedores.

En su nuevo libro, The Challenger Sale: Tomando el control de la conversación con el cliente, Matthew Dixon y Brent Adam desafían la teoría tradicional de ventas en su esencia. Según su estudio, la opinión generalmente aceptada de que, en la venta compleja, los llamados vendedores de relaciones son la clave para construir un equipo de ventas de alto rendimiento, es 100% errónea.

De hecho, argumentan, de los cinco tipos de vendedores que identificaron: el Trabajador Duro; El Generador de relaciones, el Lobo solitario, el Solucionador de problemas y el Challenger: el Generador de relaciones fue el que tuvo el peor desempeño con diferencia. (Explicaré más sobre estos cinco tipos en un momento).

¿No lo compras?

Bueno, tienen un soporte bastante bueno, Neil Rackham para uno. Ahora, aunque Rackham no ha alcanzado el nivel de deidad (o aún no, de todos modos), pídale que escriba el prólogo del libro y respalde la conclusión de los autores de que uno debe sentarse y tomarse el libro en serio.

La venta de Challenger se basa en un estudio de más de 6,000 representantes de ventas de todo el mundo y "representa a todas las principales industrias, geografías y modelos de comercialización". El estudio se basa en una encuesta de 45 atributos de representantes de ventas que incluyen actitudes, habilidades y comportamientos, actividades y conocimientos.

El estudio dividió los diversos vendedores que encontraron en cinco tipos:

El trabajador duro es el representante de ventas "que aparece temprano, se queda tarde y siempre está dispuesto a poner el esfuerzo extra".

El constructor de relaciones "Se trata de crear y fomentar relaciones personales y profesionales sólidas y defensores en toda la organización del cliente".

El lobo solitario es profundamente seguro de sí mismo y sigue sus instintos, no las reglas de la compañía

El solucionador de problemas es “altamente confiable y muy orientado a los detalles”. Se aseguran de que se cumplan todas las promesas y se centren en el seguimiento.

El retador tiene "una profunda comprensión del negocio del cliente y la utiliza para desafiar su pensamiento y enseñarles algo nuevo acerca de cómo opera su empresa".

Cuando los autores examinaron cada uno de estos grupos en términos de producción, no descubrieron diferencias significativas entre los cinco grupos cuando observaron a los vendedores promedio. En otras palabras, cualquiera puede ser un vendedor promedio.

Sin embargo, cuando examinaron a los más vendidos en organizaciones, descubrieron una gran diferencia. El modelo Challenger creó, con mucho, el mejor desempeño, mientras que el modelo Relationship Builder se quedó en el polvo con los otros cuatro modelos.

En términos porcentuales, los autores descubrieron que el modelo Challenger incluía el 39 por ciento de todos los principales productores. El modelo de Relationship Builder tropezó con solo el 7 por ciento de todos los principales productores. (El modelo de Lone Wolf llegó al 25%, The Hard Worker al 17% y The Problem Solver al 12%).

¿Qué hace un representante de ventas de Challenger que es tan diferente al generador de relaciones? Mientras que el Creador de relaciones quiere crear relaciones profundas, fuertes y cálidas que eviten cualquier tensión, el Challenger busca crear y construir lo que los autores denominan tensión constructiva.

De acuerdo con Dixon y Adamson, el Challenger está "definido por la capacidad de hacer tres cosas: enseñar, adaptar y tomar el control, y hacer esto en el contexto de la tensión creativa".

El retador:

Enseña: "Lo que realmente diferencia a los representantes de Challenger es su capacidad para enseñar a los clientes algo nuevo y valioso sobre cómo competir en su mercado". Se trata de darle al cliente una perspectiva nueva y única.

Sastres “Si bien la enseñanza es el atributo definitorio de ser un Challenger, la capacidad de adaptar el mensaje de enseñanza a diferentes tipos de clientes, así como a diferentes individuos dentro de la organización del cliente, es lo que hace que el tono resuene con el cliente... Sastrería se basa en el conocimiento que tiene el representante de las prioridades comerciales específicas de la persona con la que está hablando: los resultados específicos que más valoran, los resultados que están dispuestos a entregar a su empresa ".

Toma el control: Muestran la capacidad de afirmar y mantener el control sobre la venta. "Esto tiene que ver con la capacidad y disposición del representante para defender su posición cuando el cliente comienza a rechazar".

La buena noticia es que los autores dicen que el Challenger típico no nace un Challenger. Él o ella aprende las habilidades que los hacen Challengers, por lo que cualquier vendedor puede aprender a ser un Challenger, al menos hasta cierto punto.

Esto, para muchos vendedores y líderes de ventas, es exactamente lo contrario de lo que se les ha enseñado. El estilo de venta tradicional, cálido, difuso, de relación, "déles 'todo el tiempo del mundo", dicen los autores, está muerto.

Sin embargo, sí tienen un premio de consolación para los amantes de las relaciones: los Challengers tienen fuertes habilidades para establecer relaciones como complemento de sus habilidades de venta de Challenger.

¿He comprado el gancho, la línea y el sinker del modelo Challenger? No, todavía no de todos modos. Pero sería una tontería no echarle un buen vistazo por mucho tiempo cuando Neil Rackham lo compre.

Por eso creo que es una buena idea que también eches un vistazo cuando se publique el libro. La fecha de lanzamiento es el 11 de noviembre. Diríjase a Amazon o Barnes and Noble y haga su pedido. Lo encontrará no solo interesante, sino que también desafiará una gran cantidad de lo que cree que sabe acerca de los vendedores.

En su nuevo libro, The Challenger Sale: Tomando el control de la conversación con el cliente, Matthew Dixon y Brent Adam desafían la teoría tradicional de ventas en su esencia. Según su estudio, la opinión generalmente aceptada de que, en la venta compleja, los llamados vendedores de relaciones son la clave para construir un equipo de ventas de alto rendimiento, es 100% errónea.

De hecho, argumentan, de los cinco tipos de vendedores que identificaron: el Trabajador Duro; El Generador de relaciones, el Lobo solitario, el Solucionador de problemas y el Challenger: el Generador de relaciones fue el que tuvo el peor desempeño con diferencia. (Explicaré más sobre estos cinco tipos en un momento).

¿No lo compras?

Bueno, tienen un soporte bastante bueno, Neil Rackham para uno. Ahora, aunque Rackham no ha alcanzado el nivel de deidad (o aún no, de todos modos), pídale que escriba el prólogo del libro y respalde la conclusión de los autores de que uno debe sentarse y tomarse el libro en serio.

La venta de Challenger se basa en un estudio de más de 6,000 representantes de ventas de todo el mundo y "representa a todas las principales industrias, geografías y modelos de comercialización". El estudio se basa en una encuesta de 45 atributos de representantes de ventas que incluyen actitudes, habilidades y comportamientos, actividades y conocimientos.

El estudio dividió los diversos vendedores que encontraron en cinco tipos:

El trabajador duro es el representante de ventas "que aparece temprano, se queda tarde y siempre está dispuesto a poner el esfuerzo extra".

El constructor de relaciones "Se trata de crear y fomentar relaciones personales y profesionales sólidas y defensores en toda la organización del cliente".

El lobo solitario es profundamente seguro de sí mismo y sigue sus instintos, no las reglas de la compañía

El solucionador de problemas es “altamente confiable y muy orientado a los detalles”. Se aseguran de que se cumplan todas las promesas y se centren en el seguimiento.

El retador tiene "una profunda comprensión del negocio del cliente y la utiliza para desafiar su pensamiento y enseñarles algo nuevo acerca de cómo opera su empresa".

Cuando los autores examinaron cada uno de estos grupos en términos de producción, no descubrieron diferencias significativas entre los cinco grupos cuando observaron a los vendedores promedio. En otras palabras, cualquiera puede ser un vendedor promedio.

Sin embargo, cuando examinaron a los más vendidos en organizaciones, descubrieron una gran diferencia. El modelo Challenger creó, con mucho, el mejor desempeño, mientras que el modelo Relationship Builder se quedó en el polvo con los otros cuatro modelos.

En términos porcentuales, los autores descubrieron que el modelo Challenger incluía el 39 por ciento de todos los principales productores. El modelo de Relationship Builder tropezó con solo el 7 por ciento de todos los principales productores. (El modelo de Lone Wolf llegó al 25%, The Hard Worker al 17% y The Problem Solver al 12%).

¿Qué hace un representante de ventas de Challenger que es tan diferente al generador de relaciones? Mientras que el Creador de relaciones quiere crear relaciones profundas, fuertes y cálidas que eviten cualquier tensión, el Challenger busca crear y construir lo que los autores denominan tensión constructiva.

De acuerdo con Dixon y Adamson, el Challenger está "definido por la capacidad de hacer tres cosas: enseñar, adaptar y tomar el control, y hacer esto en el contexto de la tensión creativa".

El retador:

Enseña: "Lo que realmente diferencia a los representantes de Challenger es su capacidad para enseñar a los clientes algo nuevo y valioso sobre cómo competir en su mercado". Se trata de darle al cliente una perspectiva nueva y única.

Sastres “Si bien la enseñanza es el atributo definitorio de ser un Challenger, la capacidad de adaptar el mensaje de enseñanza a diferentes tipos de clientes, así como a diferentes individuos dentro de la organización del cliente, es lo que hace que el tono resuene con el cliente... Sastrería se basa en el conocimiento que tiene el representante de las prioridades comerciales específicas de la persona con la que está hablando: los resultados específicos que más valoran, los resultados que están dispuestos a entregar a su empresa ".

Toma el control: Muestran la capacidad de afirmar y mantener el control sobre la venta. "Esto tiene que ver con la capacidad y disposición del representante para defender su posición cuando el cliente comienza a rechazar".

La buena noticia es que los autores dicen que el Challenger típico no nace un Challenger. Él o ella aprende las habilidades que los hacen Challengers, por lo que cualquier vendedor puede aprender a ser un Challenger, al menos hasta cierto punto.

Esto, para muchos vendedores y líderes de ventas, es exactamente lo contrario de lo que se les ha enseñado. El estilo de venta tradicional, cálido, difuso, de relación, "déles 'todo el tiempo del mundo", dicen los autores, está muerto.

Sin embargo, sí tienen un premio de consolación para los amantes de las relaciones: los Challengers tienen fuertes habilidades para establecer relaciones como complemento de sus habilidades de venta de Challenger.

¿He comprado el gancho, la línea y el sinker del modelo Challenger? No, todavía no de todos modos. Pero sería una tontería no echarle un buen vistazo por mucho tiempo cuando Neil Rackham lo compre.

Por eso creo que es una buena idea que también eches un vistazo cuando se publique el libro. La fecha de lanzamiento es el 11 de noviembre. Diríjase a Amazon o Barnes and Noble y haga su pedido. Lo encontrará no solo interesante, sino que también desafiará una gran cantidad de lo que cree que sabe acerca de los vendedores.


Vídeo: Resena de Libro: La Venta de Desafio (The Challenger Sale) - Sales Reality Check 172


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