Aumente las referencias de sus clientes con estas 4 tácticas simples

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Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de su marca, así que asegúrese de hacer todo lo que esté a su alcance para alentarlos a que recomienden nuevos clientes en su nombre.

La generación de leads requiere mucho tiempo y es costosa en cualquier industria. Dicho esto, en cualquier momento que tenga la posibilidad de aprovechar su red profesional y generar clientes potenciales orgánicos es altamente beneficioso.

Y ya sea que se dé cuenta o no, su base de clientes existente es uno de los mejores recursos que tiene a su disposición.

Entendiendo el costo de adquisición del cliente

Todas las empresas, especialmente en el panorama empresarial actual donde los datos grandes y los análisis permiten hacer un seguimiento de esas métricas detalladas, deben ser muy conscientes de su costo de adquisición de clientes (CAC). Si bien rara vez es fácil calcularlo, CAC es simplemente el resultado de tomar sus gastos de generación de leads (marketing, publicidad, etc.) y dividirlos por la cantidad de clientes que adquiera durante ese mismo período de tiempo.

Por ejemplo, si gasta $ 10,000 en marketing, publicidad y páginas de destino durante un período de tres meses y adquiere 200 clientes nuevos, su CAC sería de $ 50. Luego, puede usar esta cifra para tener una mejor idea de cuánto le costará a su empresa escalar a ciertos niveles, así como de cuán rentables son los clientes. Después de todo, si le cuesta $ 50 adquirir un cliente, pero solo generan un promedio de $ 50 en ingresos, ¿vale la pena? Estás rompiendo incluso con mucho riesgo y esfuerzo involucrado.

¿Pero qué tiene que ver su CAC con las referencias de los clientes? Bueno, bastante, de hecho. Lo maravilloso de los referidos es que son totalmente orgánicos. En otras palabras, teóricamente no es necesario gastar nada para obtener un nuevo cliente potencial. Sus clientes existentes simplemente lo recomiendan, evitando los costosos canales de marketing y publicidad de los que normalmente depende.

Un cliente adquirido a través de una referencia es claramente más económico que uno adquirido a través de métodos tradicionales, pero los beneficios no se detienen allí. Según un estudio de investigación publicado en la AMA. Diario de Marketing, los clientes referidos son un 25% más rentables por año, un 18% menos de probabilidades de ceder, y tienen valores de por vida del cliente un 25% más altos que los clientes no referidos.

Si no está aprovechando las referencias de los clientes, es hora de hacer un cambio y comenzar a priorizar lo que podría ser una mina de oro de oportunidades. Aquí hay algunas tácticas específicas que debes probar:

1. Proporcionar valor excepcional

No puede esperar que los clientes proporcionen referencias solo porque usted lo solicita. Una referencia es algo muy íntimo y personal. Nadie quiere proporcionar una mala recomendación, para que no dañen su reputación dentro de sus redes personales o profesionales.

La solicitud prematura a los clientes para obtener referencias generalmente resulta en rendimientos muy superficiales. La mejor estrategia es centrarse en proporcionar un valor excepcional y luego esperar pacientemente a que sus clientes se conviertan en embajadores de marca naturales. En este punto, tienes una base sólida para trabajar.

2. Construir relaciones personales.

Es difícil obtener una referencia de un cliente que no conozca muy bien. Encontrará que las referencias son mucho más probables cuando en realidad tiene relaciones sólidas con los clientes, incluso relaciones personales fuera del negocio.

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Estas relaciones de alto contacto te permiten ganar tiempo cara a cara, lo cual es más propicio para pedir referencias y hacer que las personas se muevan a la acción.

3. Preguntar en la cima del entusiasmo.

Uno de los errores más grandes que cometen las empresas en esta área es no actuar de manera oportuna. Esperan demasiado para pedir una referencia y pierden la oportunidad. La clave es preguntar en la cima del entusiasmo, es decir, justo después de que haya ocurrido algo positivo y el cliente esté encantado con su empresa.

Cuando preguntas en la cima del entusiasmo, suceden múltiples cosas. Para empezar, obtiene referencias brillantes que están respaldadas por una pasión y aprobación genuinas. Pero, y quizás más importante, tienes la oportunidad de extraer aún más valor. Reúna historias de éxito de clientes en forma de testimonios que se pueden publicar en su sitio web. Esto aumenta el alcance del cliente satisfecho más allá de una o dos referencias aisladas y permite ganancias de marketing a largo plazo.

4. Incentivar las referencias

Algunos clientes estarán lo suficientemente motivados para proporcionar una referencia sin ninguna indicación, pero la mayoría necesitará un poco de esfuerzo para moverse en la dirección correcta. Aquí es donde el programa de incentivos adecuado puede proporcionar valor.

Los incentivos de referencia pueden venir en forma de recompensas, descuentos, productos gratuitos, reconocimiento o cualquier otra cosa que los clientes consideren valiosa. Esto es algo que hace Dropbox, que ofrece espacio de almacenamiento adicional a los clientes que refieren a otros clientes.

Los clientes crean clientes

El marketing y la publicidad son obviamente componentes importantes de la construcción de un negocio y la obtención de clientes, pero también lo son las referencias orgánicas de los clientes. Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de su marca, así que asegúrese de hacer todo lo que esté a su alcance para alentarlos a atraer clientes adicionales en su nombre.

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La generación de leads requiere mucho tiempo y es costosa en cualquier industria. Dicho esto, en cualquier momento que tenga la posibilidad de aprovechar su red profesional y generar clientes potenciales orgánicos es altamente beneficioso.

Y ya sea que se dé cuenta o no, su base de clientes existente es uno de los mejores recursos que tiene a su disposición.

Entendiendo el costo de adquisición del cliente

Todas las empresas, especialmente en el panorama empresarial actual donde los datos grandes y los análisis permiten hacer un seguimiento de esas métricas detalladas, deben ser muy conscientes de su costo de adquisición de clientes (CAC). Si bien rara vez es fácil calcularlo, CAC es simplemente el resultado de tomar sus gastos de generación de leads (marketing, publicidad, etc.) y dividirlos por la cantidad de clientes que adquiera durante ese mismo período de tiempo.

Por ejemplo, si gasta $ 10,000 en marketing, publicidad y páginas de destino durante un período de tres meses y adquiere 200 clientes nuevos, su CAC sería de $ 50. Luego, puede usar esta cifra para tener una mejor idea de cuánto le costará a su empresa escalar a ciertos niveles, así como de cuán rentables son los clientes. Después de todo, si le cuesta $ 50 adquirir un cliente, pero solo generan un promedio de $ 50 en ingresos, ¿vale la pena? Estás rompiendo incluso con mucho riesgo y esfuerzo involucrado.

¿Pero qué tiene que ver su CAC con las referencias de los clientes? Bueno, bastante, de hecho. Lo maravilloso de los referidos es que son totalmente orgánicos. En otras palabras, teóricamente no es necesario gastar nada para obtener un nuevo cliente potencial. Sus clientes existentes simplemente lo recomiendan, evitando los costosos canales de marketing y publicidad de los que normalmente depende.

Un cliente adquirido a través de una referencia es claramente más económico que uno adquirido a través de métodos tradicionales, pero los beneficios no se detienen allí. Según un estudio de investigación publicado en la AMA. Diario de Marketing, los clientes referidos son un 25% más rentables por año, un 18% menos de probabilidades de ceder, y tienen valores de por vida del cliente un 25% más altos que los clientes no referidos.

Si no está aprovechando las referencias de los clientes, es hora de hacer un cambio y comenzar a priorizar lo que podría ser una mina de oro de oportunidades. Aquí hay algunas tácticas específicas que debes probar:

1. Proporcionar valor excepcional

No puede esperar que los clientes proporcionen referencias solo porque usted lo solicita. Una referencia es algo muy íntimo y personal. Nadie quiere proporcionar una mala recomendación, para que no dañen su reputación dentro de sus redes personales o profesionales.

La solicitud prematura a los clientes para obtener referencias generalmente resulta en rendimientos muy superficiales. La mejor estrategia es centrarse en proporcionar un valor excepcional y luego esperar pacientemente a que sus clientes se conviertan en embajadores de marca naturales. En este punto, tienes una base sólida para trabajar.

2. Construir relaciones personales.

Es difícil obtener una referencia de un cliente que no conozca muy bien. Encontrará que las referencias son mucho más probables cuando en realidad tiene relaciones sólidas con los clientes, incluso relaciones personales fuera del negocio.

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Estas relaciones de alto contacto te permiten ganar tiempo cara a cara, lo cual es más propicio para pedir referencias y hacer que las personas se muevan a la acción.

3. Preguntar en la cima del entusiasmo.

Uno de los errores más grandes que cometen las empresas en esta área es no actuar de manera oportuna. Esperan demasiado para pedir una referencia y pierden la oportunidad. La clave es preguntar en la cima del entusiasmo, es decir, justo después de que haya ocurrido algo positivo y el cliente esté encantado con su empresa.


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