Construir una relación de ventas es la mejor manera de vender. ¿Pero cómo?

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Es posible que haya escuchado el dicho "la gente le compra a la gente que le gusta". Es mucho más fácil de vender cuando tiene una relación de ventas. Las relaciones que usted crea en ventas le pueden dar mucho más negocio, y también hacen que su venta sea mucho más fácil. Pero, ¿cómo construir relaciones de ventas? Aquí hay algunas maneras de comenzar.

Es posible que haya escuchado el dicho "La gente le compra a la gente que le gusta". Es mucho más fácil de vender cuando tiene una relación de ventas. Las relaciones que usted crea en ventas le pueden dar mucho más negocio, y también hacen que su venta sea mucho más fácil. Pero, ¿cómo construir relaciones de ventas? Aquí hay algunas maneras de comenzar.

Comience con una lista específica de prospectos. ¿Cómo puede pedir ayuda a personas que conoce cuando no sabe con quién necesita ayuda? Comience por identificar las 10 cuentas principales que desea buscar y los criterios para ser seleccionado. Asegúrese de que sean buenas perspectivas para su empresa. Considere la ubicación, el reconocimiento de nombres, el número de empleados y otros criterios que especifique. A continuación, identifique lo que ya sabe sobre estas cuentas específicas. Luego establece tus prioridades de quiénes son los más importantes a seguir.

Las primeras relaciones que hay que aprovechar son sus socios comerciales clave. Estas podrían ser empresas que prestan servicios a su empresa o incluso a otros clientes. Comparte tu lista con ellos. Recientemente llevé a cabo un programa de capacitación en el que les pregunté a los participantes si conocían una compañía en particular a la que estaba tratando de contactar. Un participante hizo y está organizando una introducción. Había estado tratando de recibir una llamada telefónica de vuelta durante meses. Ahora voy a tener mi reunión. ¿A quién le compra su compañía? Piense cuánto tiempo ahorrará en la prospección cuando una relación de proveedor le permita llegar directamente al tomador de decisiones al que está tratando de llegar.

También puedes plantar semillas para construir relaciones con prospectos. Una compañía apuntó a una importante compañía aérea. Hubo solo un problema. La competencia de la compañía es un proveedor de mucho tiempo. El profesional de ventas hizo una cita con el decisor de todos modos. Ella dijo: "Vengo a no venderte nada. "Quiero ver qué puedo aprender sobre su negocio para ver dónde podemos ayudarlo en el futuro". Al construir la relación antes de la venta, el profesional de ventas espera aplicar lo que aprende y luego ganar la llamada para comprar cuando ella Desarrollar las necesidades del cliente.

Construir una relación con alguien requiere información. Intente aprender tanto sobre las personas con las que desea establecer una relación. Puede averiguar cumpleaños, nombres de niños, restaurantes favoritos e intereses como la ópera. Saber esta información construye relaciones. Y construir relaciones fomenta la lealtad. Ponga la información donde pueda recuperarla fácilmente. Esa es la única forma en que lo vas a usar. Enviar tarjetas de cumpleaños a clientes y prospectos. Invítelos a las funciones que les interesen. Envíe artículos que les interesen específicamente. ¿Te estás preguntando cómo obtener la información? Solo pregunta. Le dará otra razón para ponerse en contacto con sus prospectos.

Una relación muy importante para crear es una con su gerente. Cuando los vendedores tienen dificultades para que les devuelvan sus llamadas telefónicas, un administrador puede ser un gran recurso para usar. Cuando un gerente llama a un prospecto y tiene un título importante, lo que encuentra es que los prospectos tienen más probabilidades de devolver las llamadas telefónicas. Lleve a su jefe con usted en las llamadas de ventas, también. Simplemente planee una estrategia para quién va a responder qué tipo de preguntas. Un gerente agrega credibilidad al vendedor. Un gerente puede reforzar lo que ya le ha dicho a su cliente. Su gerente puede escuchar un problema del cliente y tener un contacto que usted no puede y puede resolver el problema de su cliente.

Has escuchado el dicho: "No es lo que sabes, sino a quién conoces lo que cuenta". Estoy de acuerdo, pero solo en parte. Lo cierto es que si conoces a personas y tienes una relación respetada con ellas, puedes contar con ellas para que te ayuden a conseguir más negocios. ¿Por qué no empezar a construir relaciones comerciales ahora?

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Maura Schreier-Fleming es estratega de ventas y fundadora de Best @ Selling, una empresa de consultoría y capacitación en ventas. Escribió Monday Morning Sales Tips y trabaja con profesionales de ventas que quieren vender más y cerrar más negocios.

Es posible que haya escuchado el dicho "La gente le compra a la gente que le gusta". Es mucho más fácil de vender cuando tiene una relación de ventas. Las relaciones que usted crea en ventas le pueden dar mucho más negocio, y también hacen que su venta sea mucho más fácil. Pero, ¿cómo construir relaciones de ventas? Aquí hay algunas maneras de comenzar.

Comience con una lista específica de prospectos. ¿Cómo puede pedir ayuda a personas que conoce cuando no sabe con quién necesita ayuda? Comience por identificar las 10 cuentas principales que desea buscar y los criterios para ser seleccionado. Asegúrese de que sean buenas perspectivas para su empresa. Considere la ubicación, el reconocimiento de nombres, el número de empleados y otros criterios que especifique. A continuación, identifique lo que ya sabe sobre estas cuentas específicas. Luego establece tus prioridades de quiénes son los más importantes a seguir.

Las primeras relaciones que hay que aprovechar son sus socios comerciales clave. Estas podrían ser empresas que prestan servicios a su empresa o incluso a otros clientes. Comparte tu lista con ellos. Recientemente llevé a cabo un programa de capacitación en el que les pregunté a los participantes si conocían una compañía en particular a la que estaba tratando de contactar. Un participante hizo y está organizando una introducción. Había estado tratando de recibir una llamada telefónica de vuelta durante meses. Ahora voy a tener mi reunión. ¿A quién le compra su compañía? Piense cuánto tiempo ahorrará en la prospección cuando una relación de proveedor le permita llegar directamente al tomador de decisiones al que está tratando de llegar.

También puedes plantar semillas para construir relaciones con prospectos. Una compañía apuntó a una importante compañía aérea. Hubo solo un problema. La competencia de la compañía es un proveedor de mucho tiempo. El profesional de ventas hizo una cita con el decisor de todos modos. Ella dijo: "Vengo a no venderte nada. "Quiero ver qué puedo aprender sobre su negocio para ver dónde podemos ayudarlo en el futuro". Al construir la relación antes de la venta, el profesional de ventas espera aplicar lo que aprende y luego ganar la llamada para comprar cuando ella Desarrollar las necesidades del cliente.

Construir una relación con alguien requiere información. Intente aprender tanto sobre las personas con las que desea establecer una relación. Puede averiguar cumpleaños, nombres de niños, restaurantes favoritos e intereses como la ópera. Saber esta información construye relaciones. Y construir relaciones fomenta la lealtad. Ponga la información donde pueda recuperarla fácilmente. Esa es la única forma en que lo vas a usar. Enviar tarjetas de cumpleaños a clientes y prospectos. Invítelos a las funciones que les interesen. Envíe artículos que les interesen específicamente. ¿Te estás preguntando cómo obtener la información? Solo pregunta. Le dará otra razón para ponerse en contacto con sus prospectos.

Una relación muy importante para crear es una con su gerente. Cuando los vendedores tienen dificultades para que les devuelvan sus llamadas telefónicas, un administrador puede ser un gran recurso para usar. Cuando un gerente llama a un prospecto y tiene un título importante, lo que encuentra es que los prospectos tienen más probabilidades de devolver las llamadas telefónicas. Lleve a su jefe con usted en las llamadas de ventas, también. Simplemente planee una estrategia para quién va a responder qué tipo de preguntas. Un gerente agrega credibilidad al vendedor. Un gerente puede reforzar lo que ya le ha dicho a su cliente. Su gerente puede escuchar un problema del cliente y tener un contacto que usted no puede y puede resolver el problema de su cliente.


Vídeo: Control de ventas (Excel básico 6)


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