Métricas de negocios: las 7 cosas que deberían impactar cada decisión comercial que tome

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Tomar decisiones es lo suficientemente difícil en cualquier negocio. Pero tomar la decisión correcta es imposible si no está midiendo las 7 claves del éxito de su negocio. Aprenda cómo informar sus decisiones y vea el futuro con esta importante lección (¡y una herramienta gratuita!)

¿Quieres saber por qué los números de teléfono tienen 7 dígitos? ¿Y por qué hay 7 días en una semana? ¿O 7 colores en el arco iris?

Lo siento, no tengo ni idea.

Te puedo decir, sin embargo, que 7 no es solo un número de la suerte, sino un importante concepto de negocio..

Si quieres que tu negocio prospere Debes saber, y medir, las 7 cosas que lo hacen funcionar.. No 5, no 9... exactamente 7. Una y otra vez, creo que se necesitan 7 indicadores de negocio clave, o indicadores clave de rendimiento "KPI", para medir el crecimiento saludable de cualquier negocio. Mide solo 6 y te perderás algo. Mide 8 y apuesto a que estarás abrumado. (Algo polémico, la "Teoría de Miller" del Número Mágico 7 también apoya esto).

Soy un tipo de finanzas, me preocupa crecer demasiado rápido y no tener suficiente dinero en efectivo para la nómina, así que esto es lo que mido en mi negocio:


  1. Número de clientes activos
  2. Valor de las facturas emitidas
  3. Valor de ventas reservado
  4. Días de ventas atrasados ​​(una proporción)
  5. Cuentas por cobrar
  6. Días por cobrar pendientes (una proporción)
  7. Efectivo neto en mano

La siguiente imagen muestra cómo rastro estas 7 métricas de negocios clave. Es un cuadro gigante pegado a mi puerta. Es lo primero que veo cuando llego a la oficina por la mañana. Y lo último que veo por la noche. Lo mantengo actualizado al menos una vez al mes. Tenerlo frente a mí significa que estoy muy consciente de lo que mi negocio necesita y hacia dónde se dirige. Yo sé eso Cada día tengo que hacer algo para "mover la aguja" e impactar estos números.

Tabla de métricas de negocios

¡A menos que tenga un sistema para medir resultados, no puede saber si sus acciones y decisiones están ayudando!

Por supuesto, mi sistema no es perfecto, está evolucionando y cambiando cada año. Y la tuya también. Pero me dice todo lo que necesito saber para predecir los problemas de flujo de caja con mucha antelación. Eso es algo que no puede hacer al observar un estado de resultados. Y, en general, me dice si mi negocio está creciendo o disminuyendo. He descubierto (y evitado) innumerables problemas con mi negocio al mirar esta tabla.

Las métricas de su negocio serán diferentes. Si está en un negocio de productos, ciertamente deseará medir cosas como el A / P (cuentas por pagar) y los niveles de inventario. Si está haciendo comercio electrónico, querrá medir su Total de Visitantes y su Índice de Conversión. Si dirige un equipo de ventas, mida el número total de llamadas o citas frías y la proporción de cierre. Y si siente que necesita monitorear todas estas cosas, divida la tarea entre las personas que no solo pueden ver los números, sino que también pueden impactarlos.

Haga clic aquí para ver el gráfico a tamaño completo.


Sí, Cada negocio tiene más de 7 variables.. Si no puede delegar la responsabilidad de la métrica a la persona correcta, entonces "enróllela" para que tenga algo más significativo. Añadir piezas hasta medir el total, o dividir dos cosas para medir la relación. Si no los combinas, terminarás con demasiados para administrar. Mis números de ventas son un buen ejemplo de una mala práctica... ¿Te diste cuenta de que mi tabla registra 4 tipos diferentes de ventas? Eso es demasiado. Para que la imagen sea más significativa, debería haber estado rastreando solo las ventas totales facturadas. (Vea mi publicación relacionada sobre las variables de elaboración de presupuestos y pronósticos). ¿Quiere otro gran ejemplo? Una de mis empresas de servicios favoritas, Bulwark Exterminating, realiza una encuesta de satisfacción del cliente con regularidad. Eso solo debería ser suficiente para impresionarlo: a estos chicos les importa la calidad de su servicio y sus clientes, pero mejoran. Saben que preguntar "¿estás satisfecho?" No es suficiente. Es por eso que la encuesta de satisfacción del cliente de Bulwark mide 7 variables diferentes en una escala de calificación de letras (A a F).

Eso no me sorprende. Si desea saber qué piensan realmente sus clientes de usted, pídales que lo califiquen en 7 escalas. Compare esto con la única pregunta que obtiene en el supermercado o tienda típica; "¿Encontraste todo bien?" No intente administrar su negocio según la respuesta de un cliente a ESE ¡pregunta!

Pero espera. Hay otra dimensión a esto: regularidad. Mido mi flujo de caja cada mes (a veces cada semana). Bulwark examina a sus clientes cada trimestre. Recibo una encuesta en el correo de ellos como un reloj. (¡Sólo su compromiso con este nivel de regularidad es impresionante!). ¿Por qué es importante la regularidad?

Es la regularidad y medición en el tiempo que hace que este sistema funcione. Echa otro vistazo a la tabla de mi puerta. Mes a mes, mis números rebotan salvajemente. Pero a lo largo de todo el año, se mantienen dentro de un rango. Ahora puedo comparar los resultados de un mes con el rango general y la tendencia.

¿Fue agosto un gran mes de ventas? Usted apuesta Pero sabiendo que julio y septiembre estaban por debajo del promedio me dijo que Agosto fue una casualidad y no una tendencia. Mi negocio no se triplicó repentinamente en agosto, pero dos o tres meses de ventas se cerraron al mismo tiempo. A menos que mida cada mes, no podría saber esto, y Habría tomado algunas decisiones terribles como resultado.

Por supuesto, "Métricas de negocios"Es un gran tema y podríamos discutir todo, desde estadísticas hasta pronósticos. Por ahora, basta con decir que hay 7 niveles del cielo, 7 enanos en Blancanieves, 7 dioses afortunados en Japón y 7 "unidades base" en física. [Alerta geek: las 7 unidades base del mundo natural son: corriente eléctrica, temperatura, masa, tiempo, cantidad y longitud. Usando estos, puedes medir y gestionar todo el universo.!]

Asegúrate de encontrar el 7 cosas que impulsan tu negocio. Luego monitorea, mide y responde con regularidad!

Dedicado a sus beneficios (cuidadosamente medidos),
David



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