¿Pueden los vendedores B2B tener éxito sin llamadas en frío?

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La gran mayoría de los vendedores odian las llamadas frías, ¿es posible tener éxito sin hacer esas llamadas frías?

Hace un par de meses participé en una mesa redonda con Wendy Weiss, Nancy Solomon, Tibor Shanto y Jonathan Farrington sobre los Expertos en Ventas Principales cuando surgió la pregunta de si los vendedores de negocio a negocio pueden ser exitosos sin una llamada fría.

Mi respuesta en ese momento, y aún hoy lo sigo contestando, es que, por supuesto, los vendedores pueden tener éxito sin tener que hacer llamadas en frío, al igual que pueden tener éxito sin generar referencias o establecer contactos dentro de las asociaciones de la industria del mercado objetivo o conectarse constantemente con sus prospectos y clientes a través de un programa de comunicación disciplinado o eliminando cualquier elemento dado de un plan de generación de negocios sólido y bien definido. No hay nada mágico en ningún método de prospección individual. Todos trabajan en una u otra medida dependiendo de la cantidad de tiempo y esfuerzo que el vendedor se comprometa a aprender y perfeccionar el método en particular.

Pero creo que la pregunta que se hizo realmente no es la correcta. No se puede tener éxito sin una llamada en frío (o generar referencias o redes donde se congregan los prospectos), sino ¿por qué intentaríamos tener éxito sin aprovechar todas estas estrategias probadas?

Francamente, no soy un gran fanático de las llamadas en frío en su sentido más básico de "sonreír y marcar". Creo que existen estrategias telefónicas mucho más efectivas para los vendedores de empresa a empresa. Pero si uno usa la estrategia de descubrimiento de problemas que uso y enseño, o simplemente selecciona una lista y comienza a marcar, el teléfono debe ser una parte integral de cómo nos conectamos con nuestros clientes potenciales.

Mi negocio se basa principalmente en referencias, redes estratégicas y el uso de diversos medios para conectar con prospectos. He tenido mucho éxito en el uso de estas estrategias para conectar y cumplir con algunos de mis mejores prospectos. Las referencias y la creación de redes me permiten cumplir con una gran cantidad de prospectos específicos que sé que quiero alcanzar y usar medios como libros, artículos, dar discursos y presentaciones, y ser citado como un experto en publicaciones de negocios e industria ha brindado muchas perspectivas excelentes a yo.

Pero no importa lo bueno que sea para generar referencias, o cuánto tiempo invierto en redes donde sé que habrá un gran número de grandes prospectos o cuántos prospectos podría llamarme mi uso de los medios, todavía hay grandes prospectos por ahí que Simplemente no puedo llegar de otra manera que descolgar el teléfono. Estoy dispuesto a apostar que estás exactamente en la misma situación que yo.

Durante mis tres décadas en ventas, administración de ventas y consultoría / capacitación, he conocido a miles de vendedores que preferirían cometer un asesinato que atender el teléfono y llamar a un desconocido. El temor de llamar a alguien con la intención de programar una cita es tan abrumador para algunos vendedores que prefieren fallar en las ventas que descolgar el teléfono.

El miedo es real, al igual que el miedo a hablar en público es real. Pero así como puede superar el miedo a hablar en público, puede aprender a dominar su miedo a usar el teléfono para prospectar.

Aunque puedes ser un vendedor exitoso sin usar el teléfono para conectarte con extraños, estás pidiendo tener éxito de la manera más difícil y te estás poniendo en un riesgo innecesario. El hecho del asunto es que puede tener éxito sin usar el teléfono, pero es mucho más probable que falle en lugar de tener éxito.

Si estuvieras en una pelea por tu vida, ¿serías voluntario para que te ataran una de tus manos a la espalda? Por supuesto que no lo harías. Nadie se perjudicaría de esa manera cuando su vida estaba en juego. Entonces, ¿por qué se perjudicaría al caer en su miedo de conectarse por teléfono cuando su vida empresarial está en juego? ¿Por qué serías voluntario para atar una de tus manos a la espalda e invitar al desastre?

Los vendedores tenemos dos formas principales de vencer nuestro miedo de usar el teléfono:

El método Nike "Just do it": Fácil de decir difícil de hacer. Simplemente hazlo. Solo levante el teléfono y comience a marcar. Este es el método preferido de muchas compañías y gerentes: no le cuesta nada a la compañía, ser duro y hacer lo que usted sabe que "debe hacerse" es lo que hacen los "profesionales". No es sorprendente que no funcione muy a menudo.

Construyendo confianza y habilidades: Donde el método de Nike requiere poco, esta estrategia requiere mucho. Requiere una inversión de tiempo y energía, y más que de dinero, para aprender y perfeccionar las habilidades necesarias para descolgar el teléfono con confianza y comenzar a conectarse con prospectos de calidad. El vendedor o la empresa probablemente tendrán que invertir en un entrenador y un entrenador para ayudar al vendedor a aprender las habilidades requeridas. El vendedor tendrá que invertir tiempo y esfuerzo para aprender, practicar, arruinar y ser entrenado. Pero a medida que se aprenden las lecciones, la confianza aumenta y la confianza aumenta, el teléfono se convierte en una herramienta que puede ser conquistada, no temida.

Si insiste en ignorar el teléfono como una forma de conectarse con prospectos, buena suerte. Muchos vendedores han tenido éxito sin el teléfono. Lejos, mucho, mucho más han fracasado. Es su elección, pero ¿por qué querría aumentar sustancialmente sus posibilidades de fracaso? Es posible que el teléfono nunca se convierta en tu amigo, pero no tiene que ser tu enemigo. Si su empresa no invierte en ayudarlo a aprender cómo dominar el teléfono, invierta en usted mismo. Tu cuenta bancaria, tu carrera y tu familia se alegrarán de que lo hicieras.

Hace un par de meses participé en una mesa redonda con Wendy Weiss, Nancy Solomon, Tibor Shanto y Jonathan Farrington sobre los Expertos en Ventas Principales cuando surgió la pregunta de si los vendedores de negocio a negocio pueden ser exitosos sin una llamada fría.

Mi respuesta en ese momento, y aún hoy lo sigo contestando, es que, por supuesto, los vendedores pueden tener éxito sin tener que hacer llamadas en frío, al igual que pueden tener éxito sin generar referencias o establecer contactos dentro de las asociaciones de la industria del mercado objetivo o conectarse constantemente con sus prospectos y clientes a través de un programa de comunicación disciplinado o eliminando cualquier elemento dado de un plan de generación de negocios sólido y bien definido. No hay nada mágico en ningún método de prospección individual. Todos trabajan en una u otra medida dependiendo de la cantidad de tiempo y esfuerzo que el vendedor se comprometa a aprender y perfeccionar el método en particular.

Pero creo que la pregunta que se hizo realmente no es la correcta. No se puede tener éxito sin una llamada en frío (o generar referencias o redes donde se congregan los prospectos), sino ¿por qué intentaríamos tener éxito sin aprovechar todas estas estrategias probadas?

Francamente, no soy un gran fanático de las llamadas en frío en su sentido más básico de "sonreír y marcar". Creo que existen estrategias telefónicas mucho más efectivas para los vendedores de empresa a empresa. Pero si uno usa la estrategia de descubrimiento de problemas que uso y enseño, o simplemente selecciona una lista y comienza a marcar, el teléfono debe ser una parte integral de cómo nos conectamos con nuestros clientes potenciales.

Mi negocio se basa principalmente en referencias, redes estratégicas y el uso de diversos medios para conectar con prospectos. He tenido mucho éxito en el uso de estas estrategias para conectar y cumplir con algunos de mis mejores prospectos. Las referencias y la creación de redes me permiten cumplir con una gran cantidad de prospectos específicos que sé que quiero alcanzar y usar medios como libros, artículos, dar discursos y presentaciones, y ser citado como un experto en publicaciones de negocios e industria ha brindado muchas perspectivas excelentes a yo.

Pero no importa lo bueno que sea para generar referencias, o cuánto tiempo invierto en redes donde sé que habrá un gran número de grandes prospectos o cuántos prospectos podría llamarme mi uso de los medios, todavía hay grandes prospectos por ahí que Simplemente no puedo llegar de otra manera que descolgar el teléfono. Estoy dispuesto a apostar que estás exactamente en la misma situación que yo.

Durante mis tres décadas en ventas, administración de ventas y consultoría / capacitación, he conocido a miles de vendedores que preferirían cometer un asesinato que atender el teléfono y llamar a un desconocido. El temor de llamar a alguien con la intención de programar una cita es tan abrumador para algunos vendedores que prefieren fallar en las ventas que descolgar el teléfono.

El miedo es real, al igual que el miedo a hablar en público es real. Pero así como puede superar el miedo a hablar en público, puede aprender a dominar su miedo a usar el teléfono para prospectar.

Aunque puedes ser un vendedor exitoso sin usar el teléfono para conectarte con extraños, estás pidiendo tener éxito de la manera más difícil y te estás poniendo en un riesgo innecesario. El hecho del asunto es que puede tener éxito sin usar el teléfono, pero es mucho más probable que falle en lugar de tener éxito.

Si estuvieras en una pelea por tu vida, ¿serías voluntario para que te ataran una de tus manos a la espalda? Por supuesto que no lo harías. Nadie se perjudicaría de esa manera cuando su vida estaba en juego. Entonces, ¿por qué se perjudicaría al caer en su miedo de conectarse por teléfono cuando su vida empresarial está en juego? ¿Por qué quieres ser voluntario para atar una de tus manos detrás de tu espalda e invitar al desastre?

Los vendedores tenemos dos formas principales de vencer nuestro miedo de usar el teléfono:

El método Nike "Just do it": Fácil de decir difícil de hacer. Simplemente hazlo. Solo levante el teléfono y comience a marcar. Este es el método preferido de muchas compañías y gerentes: no le cuesta nada a la compañía, ser duro y hacer lo que usted sabe que "debe hacerse" es lo que hacen los "profesionales". No es sorprendente que no funcione muy a menudo.

Construyendo confianza y habilidades: Donde el método de Nike requiere poco, esta estrategia requiere mucho. Requiere una inversión de tiempo y energía, y más que de dinero, para aprender y perfeccionar las habilidades necesarias para descolgar el teléfono con confianza y comenzar a conectarse con clientes potenciales de calidad. El vendedor o la empresa probablemente tendrán que invertir en un entrenador y un entrenador para ayudar al vendedor a aprender las habilidades requeridas. El vendedor tendrá que invertir tiempo y esfuerzo para aprender, practicar, arruinar y ser entrenado. Pero a medida que se aprenden las lecciones, la confianza aumenta y la confianza aumenta, el teléfono se convierte en una herramienta que puede ser conquistada, no temida.

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