¿Puedo ayudarte a encontrar algo? Ugh!

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Siga estos sencillos pasos para vender a sus clientes sin que se sientan como si estuviera vendiendo.

“¿Puedo ayudarlo a encontrar algo?” ¿Qué ocurre con esta línea que se usa hoy en día?

"¿Estás encontrando todo bien?"

"¿Cómo está todo de degustación?"

El hilo común entre estas frases es que son todas excusas poco convincentes para tratar de establecer alguna interacción con los clientes.

Pero el suplente es igualmente desagradable...

"¿Puedo empezar con un poco de espinacas, nachos o garabatos con queso?"

Hay una línea delgada entre mezclarse con el fondo y ser demasiado agresivo cuando se trabaja en un piso de ventas minorista o de ventas en restaurantes.

A veces la gerencia quiere que los empleados sean un poco más contundentes, para impulsar las ventas. Planta la semilla, luego muévete para que la muerte esté más cerca de lo que significan.

La verdad es que no somos todos vendedores. Algunas personas simplemente están programadas para ser vendedores naturales y otras no. Caigo en la última categoría. Siempre siento que vender a alguien se siente demasiado artificial y simplemente cursi.

Una empresa con la que estoy trabajando necesita reunir ventas adicionales y compró este kit de herramientas de capacitación en ventas autoguiado llamado "Ganar sin lanzar".

Después de hojearlo, sentí que ofrecía esas mismas técnicas de venta forzada y artificial que forman parte de los kits de capacitación en ventas en todas partes, simplemente no era yo.

Pasé rápidamente al día siguiente cuando fui a algunas reuniones y la compañía trajo a un asesor de ventas y marketing con el que están trabajando. Se reclinó y observó cómo se desarrollaba la acción en la primera reunión. Después de abandonar la reunión, les dio a los vendedores un comentario para que las reuniones fueran más productivas. Y por supuesto (ya sabes lo que viene), los comentarios fueron para hacer las cosas recomendadas por el kit de capacitación en ventas autoguiado.

En las siguientes reuniones, los empleados de ventas emplearon las tres técnicas que recomendó el consultor y he aquí que salieron de dos reuniones con los siguientes pasos firmes y posibles negocios que la compañía ganará al final del día de hoy.

EL VERDADERO MUNDO RETAILING TAKEAWAY
Los principios de venta son los mismos, no importa en qué lugar se venda. Solo tiene que seguir estos sencillos pasos que empleamos en un minorista en el que trabajé:

Proactivamente comprometer al cliente - No les preguntes si puedes ayudarlos a encontrar algo. Reciba un cordial saludo y luego cuénteles acerca de una venta que está ocurriendo o de una nueva línea de productos que acaba de llegar. El número de personas que me dicen que están sorprendidos de que nadie más se despide cuando un cliente entra es asombroso. Destaca de tu competencia.

Descubrir sus necesidades - Hacer preguntas abiertas. Sonda. Si están navegando y mirando un artículo en particular, proceda a contarles una, dos o tres cosas interesantes sobre el producto o la marca.

Recomendar soluciones - Ofrezca dos o tres opciones una vez que haya descubierto las necesidades del cliente. Al instante te convertirás en el experto en sus mentes.

Superar objeciones - ¿Es tamaño, cantidad, precio? Probe, y luego vuelva a recomendar soluciones. Si sabe cuál es su problema, puede encontrar una solución que funcione para ellos. Se trata del cliente y de sus necesidades. No se trata de su necesidad de vender el artículo más grande o más caro. Es para vender al cliente lo que quiere y necesita.

“¿Puedo ayudarlo a encontrar algo?” ¿Qué ocurre con esta línea que se usa hoy en día?

"¿Estás encontrando todo bien?"

"¿Cómo se está saboreando todo?"

El hilo común entre estas frases es que son todas excusas poco convincentes para tratar de establecer alguna interacción con los clientes.

Pero el suplente es igualmente desagradable...

"¿Puedo empezar con un poco de espinacas, nachos o garabatos con queso?"

Hay una línea delgada entre mezclarse con el fondo y ser demasiado agresivo cuando se trabaja en un piso de ventas minorista o de ventas en restaurantes.

A veces la gerencia quiere que los empleados sean un poco más contundentes, para impulsar las ventas. Planta la semilla, luego muévete para que la muerte esté más cerca de lo que significan.

La verdad es que no somos todos vendedores. Algunas personas simplemente están programadas para ser vendedores naturales y otras no. Caigo en la última categoría. Siempre siento que vender a alguien se siente demasiado artificial y simplemente cursi.

Una empresa con la que estoy trabajando necesita reunir ventas adicionales y compró este kit de herramientas de capacitación en ventas autoguiado llamado "Ganar sin lanzar".

Después de hojearlo, sentí que ofrecía esas mismas técnicas de venta forzada y artificial que forman parte de los kits de capacitación en ventas en todas partes, simplemente no era yo.

Pasé rápidamente al día siguiente cuando fui a algunas reuniones y la compañía trajo a un asesor de ventas y marketing con el que están trabajando. Se reclinó y observó cómo se desarrollaba la acción en la primera reunión. Después de abandonar la reunión, les dio a los vendedores un comentario para que las reuniones fueran más productivas. Y por supuesto (ya sabes lo que viene), los comentarios fueron para hacer las cosas recomendadas por el kit de capacitación en ventas autoguiado.

En las siguientes reuniones, los empleados de ventas emplearon las tres técnicas que recomendó el consultor y he aquí que salieron de dos reuniones con los siguientes pasos firmes y posibles negocios que la compañía ganará al final del día de hoy.

EL VERDADERO MUNDO RETAILING TAKEAWAY
Los principios de venta son los mismos, no importa en qué lugar se venda. Solo tiene que seguir estos sencillos pasos que empleamos en un minorista en el que trabajé:

Proactivamente comprometer al cliente - No les preguntes si puedes ayudarlos a encontrar algo. Reciba un cordial saludo y luego cuénteles acerca de una venta que está ocurriendo o de una nueva línea de productos que acaba de llegar. El número de personas que me dicen que están sorprendidos de que nadie más se despide cuando un cliente entra es asombroso. Destaca de tu competencia.

Descubrir sus necesidades - Hacer preguntas abiertas. Sonda. Si están navegando y mirando un artículo en particular, proceda a contarles una, dos o tres cosas interesantes sobre el producto o la marca.

Recomendar soluciones - Ofrezca dos o tres opciones una vez que haya descubierto las necesidades del cliente. Al instante te convertirás en el experto en sus mentes.

Superar objeciones - ¿Es tamaño, cantidad, precio? Probe, y luego vuelva a recomendar soluciones. Si sabe cuál es su problema, puede encontrar una solución que funcione para ellos. Se trata del cliente y de sus necesidades. No se trata de su necesidad de vender el artículo más grande o más caro. Es para vender al cliente lo que quiere y necesita.


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