¿Puede permitirse el lujo de volar su mayor venta?

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No pase por alto a esas personas clave detrás de las cámaras que pueden matar un trato.

¿Cuál fue tu mayor venta? ¿Quieres más ofertas que sean aún más grandes? Apuesto a que sí. Eso significa que usted quiere asegurarse de que ejecuta una estrategia de ventas que le permita obtener ofertas más exitosas. Solo asegúrate de no hacer esto.

El vendedor había estado trabajando en este proyecto durante casi dos años. El final estaba a la vista. Se imaginó la comisión de $ 100,000. El comité de compras y el vendedor se reunieron en torno a la mesa de conferencias masiva, donde se detallaron los últimos detalles del contrato. En minutos se firmaría el trato. La puerta de la conferencia se abrió y uno de los ejecutivos fue convocado de la sala. Cuando regresó poco tiempo después, su rostro estaba pálido. Anunció de manera entrecortada: "Acabo de enterarme con gran pesar de que debemos detener las negociaciones. El trato está apagado. El silencio fue ensordecedor.

Esto es lo que pasó. Muchos meses antes de la reunión, el vendedor había preguntado quién tomaría la decisión de comprar. El comité de compras incluyó a todas las personas clave. Él conocía a todos en el comité. Se había reunido individualmente con cada uno de ellos para averiguar sus preocupaciones. Sus preguntas produjeron la información que necesitaba para personalizar la solución de su empresa para este cliente.

Aprendió no solo lo que su cliente quería lograr con la solución, sino también lo que les costaría si no implementaran la solución. Conocía el dolor y la ganancia. Su presentación fue estructurada para mostrar cómo la solución de su compañía entregaría a su cliente desde su situación actual hasta donde quería estar. Esa es la razón por la que querían comprarle.

Cada miembro del comité tenía la autoridad de decir sí y comprar. Lo hicieron. La única persona que faltaba en la sala era el Director Financiero, la persona con el poder de decir no. Él era el único que no quería el trato. Durante esos últimos minutos, pensó que el comité de compras vería las cosas a su manera. Cuando no lo hicieron, el CFO no tuvo más remedio que cerrar el trato.

¿En qué se equivocó el vendedor? Cuando estaba recopilando información, siempre le preocupaba quién podía decir que sí. Los que pudieron ser los miembros del comité de compras. El comité de compras informó al CFO. El vendedor nunca preguntó quién podría decir que no. El CFO pudo decir que no y lo hizo.

No dejes que eso te pase. Cuando vendes puedes tener anteojeras puestas. ¿Cuántas veces ha dejado una reunión exultante de que sus clientes quieran sus productos y servicios? Cuando dicen que mirarán tus materiales, realmente crees que lo harán. Buscas lo que es positivo en el proceso de venta. Buscas personas que puedan decir que sí. Sin embargo, te olvidas de las personas que pueden decir que no.

A medida que desarrolle su estrategia de preguntas para cada prospecto, recuerde una de las preguntas más importantes. Es "¿Quién puede decir que no?"

Maura Schreier-Fleming es estratega de ventas y fundadora de Best @ Selling, una empresa de consultoría y capacitación en ventas. Ella escribió Consejos de ventas del lunes por la mañana y trabaja con profesionales de ventas que desean vender más y mejorar su rendimiento de ventas.

¿Cuál fue tu mayor venta? ¿Quieres más ofertas que sean aún más grandes? Apuesto a que sí. Eso significa que usted quiere asegurarse de que ejecuta una estrategia de ventas que le permita obtener ofertas más exitosas. Solo asegúrate de no hacer esto.

El vendedor había estado trabajando en este proyecto durante casi dos años. El final estaba a la vista. Se imaginó la comisión de $ 100,000. El comité de compras y el vendedor se reunieron en torno a la mesa de conferencias masiva, donde se detallaron los últimos detalles del contrato. En minutos se firmaría el trato. La puerta de la conferencia se abrió y uno de los ejecutivos fue convocado de la sala. Cuando regresó poco tiempo después, su rostro estaba pálido. Anunció de manera entrecortada: "Acabo de enterarme con gran pesar de que debemos detener las negociaciones. El trato está apagado. El silencio fue ensordecedor.

Esto es lo que pasó. Muchos meses antes de la reunión, el vendedor había preguntado quién tomaría la decisión de comprar. El comité de compras incluyó a todas las personas clave. Él conocía a todos en el comité. Se había reunido individualmente con cada uno de ellos para averiguar sus preocupaciones. Sus preguntas produjeron la información que necesitaba para personalizar la solución de su empresa para este cliente.

Aprendió no solo lo que su cliente quería lograr con la solución, sino también lo que les costaría si no implementaran la solución. Conocía el dolor y la ganancia. Su presentación fue estructurada para mostrar cómo la solución de su compañía entregaría a su cliente desde su situación actual hasta donde quería estar. Esa es la razón por la que querían comprarle.

Cada miembro del comité tenía la autoridad de decir sí y comprar. Lo hicieron. La única persona que faltaba en la sala era el Director Financiero, la persona con el poder de decir no. Él era el único que no quería el trato. Durante esos últimos minutos, pensó que el comité de compras vería las cosas a su manera. Cuando no lo hicieron, el CFO no tuvo más remedio que cerrar el trato.

¿En qué se equivocó el vendedor? Cuando estaba recopilando información, siempre le preocupaba quién podía decir que sí. Los que pudieron ser los miembros del comité de compras. El comité de compras informó al CFO. El vendedor nunca preguntó quién podría decir que no. El CFO pudo decir que no y lo hizo.

No dejes que eso te pase. Cuando vendes puedes tener anteojeras puestas. ¿Cuántas veces ha dejado una reunión exultante de que sus clientes quieran sus productos y servicios? Cuando dicen que mirarán tus materiales, realmente crees que lo harán. Buscas lo que es positivo en el proceso de venta. Buscas personas que puedan decir que sí. Sin embargo, te olvidas de las personas que pueden decir que no.

A medida que desarrolle su estrategia de preguntas para cada prospecto, recuerde una de las preguntas más importantes. Es "¿Quién puede decir que no?"

Maura Schreier-Fleming es estratega de ventas y fundadora de Best @ Selling, una empresa de consultoría y capacitación en ventas. Ella escribió Consejos de ventas del lunes por la mañana y trabaja con profesionales de ventas que desean vender más y mejorar su rendimiento de ventas.


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