Reto 3: "¿Cuanto menos veo de cuál es su nombre? - Cuanto más lo olvido.

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En su libro fundamentals of selling, charles futrell identifica el uso cuidadoso del tiempo de venta como quizás la característica distintiva del vendedor exitoso. Con frecuencia, hay dos fallas principales en las que incluso los vendedores con experiencia pueden caer en términos de actividades.

Reto 3:

No concentrarse en la actividad de los vendedores reduce la eficiencia y, en consecuencia, los resultados, ¡porque no hay un vendedor vivo que crea que tienen suficiente tiempo en su semana laboral para completar todas las actividades que desean lograr! El tiempo es una gran limitación para las actividades de los vendedores, de modo que cuando su gerente les pide más, no es de extrañar que se sientan abrumados.

Actividad ineficiente

En su libro Fundamentos de la ventaCharles futrell identifica el uso cuidadoso del tiempo de venta como quizás la característica distintiva del vendedor exitoso. Con frecuencia, hay dos fallas principales en las que incluso los vendedores con experiencia pueden caer en términos de actividades. Primero, simplemente no están haciendo lo suficiente. ¿Qué es suficiente? Suficientes llamadas telefónicas para hacer citas, suficientes llamadas cara a cara, suficientes llamadas que involucren o influyan en los tomadores de decisiones. En general, cuanto mayor sea la actividad de ventas enfocada que generan los vendedores, mayor será el número de oportunidades de ventas que puedan crear.

Actividad de mala calidad

En segundo lugar, pero igual de importante, los vendedores a menudo no tienen claro cómo identificar las perspectivas con mayor probabilidad de tener una verdadera necesidad de su producto o servicio. Sin una forma objetiva de priorizar qué prospectos contactar primero y / o una estrategia eficiente para contactarlos, los vendedores están condenados a perder un gran porcentaje de su tiempo. Otro gran dilema para muchos vendedores es cómo dividir su tiempo entre atender a los clientes existentes y generar nuevos negocios a partir de nuevas perspectivas. Los clientes existentes con frecuencia hacen solicitudes de servicio que podrían ser atendidas por el personal de soporte. Pero los vendedores que carecen de un plan disciplinado y orientado hacia el futuro para generar nuevos contactos y ventas a menudo se encuentran dedicando más tiempo a las tareas "urgentes" de las cuentas existentes. Un enfoque común entre los vendedores puede resumirse en el dicho: "Si arrojas suficiente barro contra la pared, es probable que parte de ella se pegue". Este enfoque es agotador, desmoralizador, extremadamente improductivo y muy costoso a largo plazo.

Velocidad de transmisión de información del cliente

El director de ventasProporciona otra dimensión interesante a la gestión de la actividad. Aparte del conocimiento del producto o servicio, los vendedores requieren conocimiento sobre prospectos, clientes y tendencias del mercado. Por lo tanto, si la información que los vendedores requieren no se transmite de manera eficiente, sus actividades de venta "cara a cara" se reducen drásticamente.

Más duro en lugar de más inteligente

En el libro Ensayos de Emerson, hay una seccion en “Ley de Compensación”, que se puede resumir simplemente como "dar más, obtener más". Esto es lo que la mayoría de los vendedores tratan de hacer, por lo que terminan trabajando más duro cuando podrían estar trabajando de manera más inteligente. Esto plantea la pregunta, ¿sus actividades de ventas deciden su estrategia o su estrategia deciden sus actividades de ventas?

Gestionando Clientes Existentes

Una actividad de ventas de vital importancia es la de administrar las cuentas de clientes existentes para consolidar y hacer crecer la relación. Sin embargo, desafortunadamente, cuando se comparan a lo largo del tiempo, los niveles de interés de los clientes aumentan, mientras que los niveles de interés de los vendedores tienden a disminuir. Esto crea una "brecha de relación".

En esencia, sin un enfoque sostenido de las actividades continuas de servicio y soporte, los clientes que tardaron meses en ganar se pierden en última instancia debido a la falta de interés de su proveedor.

En la actualidad, los clientes / clientes buscan proveedores que puedan ser socios comerciales, que estén dispuestos y sean capaces de compartir riesgos y que puedan administrar adecuadamente todo el proceso de ventas.

Los métodos comerciales tradicionales están siendo relegados a los anales de la historia. Los nuevos y más exigentes clientes de hoy se han ocupado de eso. Ahora tienen un mayor poder de negociación, exigen más valor por su dinero y se han vuelto más informados y profesionales en lo que respecta a la toma de decisiones. Esencialmente están gritando ""Compréndeme primero, luego véndeme" esta es precisamente la razón por la que necesitamos un nuevo tipo de enfoque para un nuevo tipo de cliente.

Últimas noticias: Cuidado con el desafío 4: Lo que creas que puedes lograr, Vas a; y lo que creas que no puedes hacer, no lo harás.

Reto 3:

No concentrarse en la actividad de los vendedores reduce la eficiencia y, en consecuencia, los resultados, ¡porque no hay un vendedor vivo que crea que tienen suficiente tiempo en su semana laboral para completar todas las actividades que desean lograr! El tiempo es una gran limitación para las actividades de los vendedores, de modo que cuando su gerente les pide más, no es de extrañar que se sientan abrumados.

Actividad ineficiente

En su libro Fundamentos de la ventaCharles futrell identifica el uso cuidadoso del tiempo de venta como quizás la característica distintiva del vendedor exitoso. Con frecuencia, hay dos fallas principales en las que incluso los vendedores con experiencia pueden caer en términos de actividades. Primero, simplemente no están haciendo lo suficiente. ¿Qué es suficiente? Suficientes llamadas telefónicas para hacer citas, suficientes llamadas cara a cara, suficientes llamadas que involucren o influyan en los tomadores de decisiones. En general, cuanto mayor sea la actividad de ventas enfocada que generan los vendedores, mayor será el número de oportunidades de ventas que podrán crear..

Actividad de mala calidad

En segundo lugar, pero igual de importante, los vendedores a menudo no tienen claro cómo identificar las perspectivas con mayor probabilidad de tener una verdadera necesidad de su producto o servicio. Sin una forma objetiva de priorizar qué prospectos contactar primero y / o una estrategia eficiente para contactarlos, los vendedores están condenados a perder un gran porcentaje de su tiempo. Otro gran dilema para muchos vendedores es cómo dividir su tiempo entre atender a los clientes existentes y generar nuevos negocios a partir de nuevas perspectivas. Los clientes existentes con frecuencia hacen solicitudes de servicio que podrían ser atendidas por el personal de soporte. Pero los vendedores que carecen de un plan disciplinado y orientado hacia el futuro para generar nuevos contactos y ventas a menudo se encuentran dedicando más tiempo a las tareas "urgentes" de las cuentas existentes. Un enfoque común entre los vendedores puede resumirse en el dicho: "Si arrojas suficiente barro contra la pared, es probable que parte de ella se pegue". Este enfoque es agotador, desmoralizador, extremadamente improductivo y muy costoso a largo plazo.

Velocidad de transmisión de información del cliente

El director de ventasProporciona otra dimensión interesante a la gestión de la actividad. Aparte del conocimiento del producto o servicio, los vendedores requieren conocimiento sobre prospectos, clientes y tendencias del mercado. Por lo tanto, si la información que los vendedores requieren no se transmite de manera eficiente, sus actividades de venta "cara a cara" se reducen drásticamente.

Más duro en lugar de más inteligente

En el libro Ensayos de Emerson, hay una seccion en “Ley de Compensación”, que se puede resumir simplemente como "dar más, obtener más". Esto es lo que la mayoría de los vendedores tratan de hacer, por lo que terminan trabajando más duro cuando podrían estar trabajando de manera más inteligente. Esto plantea la pregunta, ¿sus actividades de ventas deciden su estrategia o su estrategia deciden sus actividades de ventas?

Gestionando Clientes Existentes

Una actividad de ventas de vital importancia es la de administrar las cuentas de clientes existentes para consolidar y hacer crecer la relación. Sin embargo, desafortunadamente, cuando se comparan a lo largo del tiempo, los niveles de interés de los clientes aumentan, mientras que los niveles de interés de los vendedores tienden a disminuir. Esto crea una "brecha de relación".

En esencia, sin un enfoque sostenido de las actividades continuas de servicio y soporte, los clientes que tardaron meses en ganar se pierden en última instancia debido a la falta de interés de su proveedor.

En la actualidad, los clientes / clientes buscan proveedores que puedan ser socios comerciales, que estén dispuestos y sean capaces de compartir riesgos y que puedan administrar adecuadamente todo el proceso de ventas.

Los métodos comerciales tradicionales están siendo relegados a los anales de la historia. Los nuevos y más exigentes clientes de hoy se han ocupado de eso. Ahora tienen un mayor poder de negociación, exigen más valor por su dinero y se han vuelto más informados y profesionales en lo que respecta a la toma de decisiones. Esencialmente están gritando ""Compréndeme primero, luego véndeme" esta es precisamente la razón por la que necesitamos un nuevo tipo de enfoque para un nuevo tipo de cliente.

Últimas noticias: Cuidado con el desafío 4: Lo que creas que puedes lograr, Vas a; y lo que creas que no puedes hacer, no lo harás.

Reto 3:

No concentrarse en la actividad de los vendedores reduce la eficiencia y, en consecuencia, los resultados, ¡porque no hay un vendedor vivo que crea que tienen suficiente tiempo en su semana laboral para completar todas las actividades que desean lograr! El tiempo es una gran limitación para las actividades de los vendedores, de modo que cuando su gerente les pide más, no es de extrañar que se sientan abrumados.

Actividad ineficiente

En su libro Fundamentos de la ventaCharles futrell identifica el uso cuidadoso del tiempo de venta como quizás la característica distintiva del vendedor exitoso. Con frecuencia, hay dos fallas principales en las que incluso los vendedores con experiencia pueden caer en términos de actividades. Primero, simplemente no están haciendo lo suficiente. ¿Qué es suficiente? Suficientes llamadas telefónicas para hacer citas, suficientes llamadas cara a cara, suficientes llamadas que involucren o influyan en los tomadores de decisiones. En general, cuanto mayor sea la actividad de ventas enfocada que generan los vendedores, mayor será el número de oportunidades de ventas que podrán crear..

Actividad de mala calidad

En segundo lugar, pero igual de importante, los vendedores a menudo no tienen claro cómo identificar las perspectivas con mayor probabilidad de tener una verdadera necesidad de su producto o servicio. Sin una forma objetiva de priorizar qué prospectos contactar primero y / o una estrategia eficiente para contactarlos, los vendedores están condenados a perder un gran porcentaje de su tiempo. Otro gran dilema para muchos vendedores es cómo dividir su tiempo entre atender a los clientes existentes y generar nuevos negocios a partir de nuevas perspectivas. Los clientes existentes con frecuencia hacen solicitudes de servicio que podrían ser atendidas por el personal de soporte. Pero los vendedores que carecen de un plan disciplinado y orientado hacia el futuro para generar nuevos contactos y ventas a menudo se encuentran dedicando más tiempo a las tareas "urgentes" de las cuentas existentes. Un enfoque común entre los vendedores puede resumirse en el dicho: "Si arrojas suficiente barro contra la pared, es probable que parte de ella se pegue". Este enfoque es agotador, desmoralizador, extremadamente improductivo y muy costoso a largo plazo.

Velocidad de transmisión de información del cliente

El director de ventasProporciona otra dimensión interesante a la gestión de la actividad. Aparte del conocimiento del producto o servicio, los vendedores requieren conocimiento sobre prospectos, clientes y tendencias del mercado. Por lo tanto, si la información que los vendedores requieren no se transmite de manera eficiente, sus actividades de venta "cara a cara" se reducen drásticamente.

Más duro en lugar de más inteligente

En el libro Ensayos de Emerson, hay una seccion en “Ley de Compensación”, que puede resumirse simplemente como "dar más, obtener más". Esto es lo que la mayoría de los vendedores tratan de hacer, por lo que terminan trabajando más duro cuando podrían estar trabajando de manera más inteligente. Esto plantea la pregunta, ¿sus actividades de ventas deciden su estrategia o su estrategia deciden sus actividades de ventas?

Gestionando Clientes Existentes

Una actividad de ventas de vital importancia es la de administrar las cuentas de clientes existentes para consolidar y hacer crecer la relación. Sin embargo, desafortunadamente, cuando se comparan a lo largo del tiempo, los niveles de interés de los clientes aumentan, mientras que los niveles de interés de los vendedores tienden a disminuir. Esto crea una "brecha de relación".

En esencia, sin un enfoque sostenido de las actividades continuas de servicio y soporte, los clientes que tardaron meses en ganar se pierden en última instancia debido a la falta de interés de su proveedor.

En la actualidad, los clientes / clientes buscan proveedores que puedan ser socios comerciales, que estén dispuestos y sean capaces de compartir riesgos y que puedan administrar adecuadamente todo el proceso de ventas.

Los métodos comerciales tradicionales están siendo relegados a los anales de la historia. Los nuevos y más exigentes clientes de hoy se han ocupado de eso. Ahora tienen un mayor poder de negociación, exigen más valor por su dinero y se han vuelto más informados y profesionales en lo que respecta a la toma de decisiones. Esencialmente están gritando ""Compréndeme primero, luego véndeme" esta es precisamente la razón por la que necesitamos un nuevo tipo de enfoque para un nuevo tipo de cliente.

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