Navegación por canales: ¿Cómo utilizan Internet los clientes de los fabricantes?

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Algunos productos son más adecuados para un entorno en línea. ¿el tuyo es uno de ellos?

Hace una década, Internet estaba lista para eliminar al intermediario de la ecuación de ventas. En otras palabras, los distribuidores, minoristas y otros canales de venta indirectos seguirían el camino del dinosaurio y se extinguirían. Un distribuidor que conozco en realidad publicó un letrero, "Dinosaur Crossing", en el lobby de su sede corporativa.

Hay una serie de razones por las que esto no ha sucedido. Sin embargo, Internet sigue desempeñando un papel importante en el proceso de ventas. Como fabricante, una de sus primeras consideraciones en una estrategia de canal general debe ser la cantidad de soporte que su producto necesita. Ciertos tipos de productos se adaptan mejor a un entorno en línea. La Asociación Nacional de Distribuidores Mayoristas ha estudiado la relación entre la complejidad del producto y el pedido en línea. Aquí están sus hallazgos:

Apuntar y hacer clic: Estos artículos son comprados frecuentemente por los clientes y requieren poco o ningún soporte al cliente. El proceso de compra de estos artículos es simple y hay poca necesidad de soporte continuo para migrar a Internet.

Servicio / soporte en línea: Estos productos se compran en línea pero están respaldados por un centro de atención al cliente.

Se requiere servicio local: Los productos que requieren servicios como la instalación, el montaje o el ensamblaje de luces requieren una interacción personal. Los pedidos se pueden procesar en línea, pero para materiales y servicios personalizados, Internet ha demostrado ser un pobre sustituto de la interacción personal.

Ordenar, por supuesto, es solo una parte del proceso. En los próximos blogs, veremos los otros roles que desempeña Internet y cómo eso afecta su elección de socios de canal.

Hace una década, Internet estaba lista para eliminar al intermediario de la ecuación de ventas. En otras palabras, los distribuidores, minoristas y otros canales de venta indirectos seguirían el camino del dinosaurio y se extinguirían. Un distribuidor que conozco en realidad publicó un letrero, "Dinosaur Crossing", en el vestíbulo de su sede corporativa.

Hay una serie de razones por las que esto no ha sucedido. Sin embargo, Internet sigue desempeñando un papel importante en el proceso de ventas. Como fabricante, una de sus primeras consideraciones en una estrategia de canal general debe ser la cantidad de soporte que su producto necesita. Ciertos tipos de productos se adaptan mejor a un entorno en línea. La Asociación Nacional de Distribuidores Mayoristas ha estudiado la relación entre la complejidad del producto y el pedido en línea. Aquí están sus hallazgos:

Apuntar y hacer clic: Estos artículos son comprados frecuentemente por los clientes y requieren poco o ningún soporte al cliente. El proceso de compra de estos artículos es simple y hay poca necesidad de soporte continuo para migrar a Internet.

Servicio / soporte en línea: Estos productos se compran en línea pero están respaldados por un centro de atención al cliente.

Se requiere servicio local: Los productos que requieren servicios como la instalación, el montaje o el ensamblaje de luces requieren una interacción personal. Los pedidos se pueden procesar en línea, pero para materiales y servicios personalizados, Internet ha demostrado ser un pobre sustituto de la interacción personal.

Ordenar, por supuesto, es solo una parte del proceso. En los próximos blogs, veremos los otros roles que desempeña Internet y cómo eso afecta su elección de socios de canal.

Hace una década, Internet estaba lista para eliminar al intermediario de la ecuación de ventas. En otras palabras, los distribuidores, minoristas y otros canales de venta indirectos seguirían el camino del dinosaurio y se extinguirían. Un distribuidor que conozco en realidad publicó un letrero, "Dinosaur Crossing", en el lobby de su sede corporativa.

Hay una serie de razones por las que esto no ha sucedido. Sin embargo, Internet sigue desempeñando un papel importante en el proceso de ventas. Como fabricante, una de sus primeras consideraciones en una estrategia de canal general debe ser la cantidad de soporte que su producto necesita. Ciertos tipos de productos se adaptan mejor a un entorno en línea. La Asociación Nacional de Distribuidores Mayoristas ha estudiado la relación entre la complejidad del producto y el pedido en línea. Aquí están sus hallazgos:

Apuntar y hacer clic: Estos artículos son comprados frecuentemente por los clientes y requieren poco o ningún soporte al cliente. El proceso de compra de estos artículos es simple y hay poca necesidad de soporte continuo para migrar a Internet.

Servicio / soporte en línea: Estos productos se compran en línea pero están respaldados por un centro de atención al cliente.

Se requiere servicio local: Los productos que requieren servicios como la instalación, el montaje o el ensamblaje de luces requieren una interacción personal. Los pedidos se pueden procesar en línea, pero para materiales y servicios personalizados, Internet ha demostrado ser un pobre sustituto de la interacción personal.

Ordenar, por supuesto, es solo una parte del proceso. En los próximos blogs, veremos los otros roles que desempeña Internet y cómo eso afecta su elección de socios de canal.


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