Cruzando el abismo: el valor que ofrecen sus productos o servicios

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Muchos de nosotros luchamos con el valor que ofrecemos; al trabajar con los clientes, parece que la gente a menudo confunde las características con los beneficios, y se asombra de cuál es el verdadero valor que aportan al mercado. ¿por qué? Mi teoría es que las personas simplemente se atascan en la rutina de entregar y apagar los incendios de los clientes para que no se retiren muy a menudo para preguntar realmente "¿qué es lo que realmente estamos haciendo aquí?". No tienen el lujo de estar en el exterior de su organización, lo cual es una gran razón para contratar a un buen y reputado

Muchos de nosotros luchamos con el valor que ofrecemos; al trabajar con los clientes, parece que la gente a menudo confunde las características con los beneficios, y se asombra de cuál es el verdadero valor que aportan al mercado. ¿Por qué? Mi teoría es que las personas simplemente se atascan en la rutina de entregar y apagar los incendios de los clientes para que no se retiren muy a menudo para preguntar realmente, "¿qué es lo que realmente estamos haciendo aquí?".

No tienen el lujo de estar en el exterior de su organización, lo cual es una buena razón para contratar a un consultor de buena reputación en ocasiones para ayudar con "la vista desde el exterior". Por ejemplo, muchas empresas saben lo que ELLOS piensan que ofrecen, porque hablan de ello en las reuniones de la empresa y, a menudo, en sus materiales de ventas. Pero, ¿quién pregunta a los clientes, actuales y pasados, qué es lo que ELLOS creen que hacen sus productos y servicios? ¿Por qué ELLOS creen que ellos te compran, cuando hay otros con quienes pueden trabajar?

Geoffrey Moore es un conocido autor de negocios: en su exitoso libro sobre marketing de alta tecnología, Crossing the Chasm, ofrece una excelente y sencilla forma de evaluar el valor:

Plantilla de declaración de posicionamiento

Para [clientes objetivo]
Quienes tienen [razones convincentes para comprar]
Nuestro producto es una [nueva categoría de producto]
Eso proporciona [beneficio clave (que resuelve el problema)]
A diferencia de [competidor en la nueva categoría de producto]
Tenemos el producto completo [diferenciado clave] más relevante para su industria

Si escribiera una declaración de posicionamiento, ¿cómo se vería en comparación con lo que actualmente dice u ofrece?

Publica tus pensamientos, como siempre, ayuda a otros a obtener diferentes puntos de vista.

Muchos de nosotros luchamos con el valor que ofrecemos; al trabajar con los clientes, parece que la gente a menudo confunde las características con los beneficios, y se asombra de cuál es el verdadero valor que aportan al mercado. ¿Por qué? Mi teoría es que las personas simplemente se atascan en la rutina de entregar y apagar los incendios de los clientes para que no se retiren muy a menudo para preguntar realmente, "¿qué es lo que realmente estamos haciendo aquí?".

No tienen el lujo de estar en el exterior de su organización, lo cual es una buena razón para contratar a un consultor de buena reputación en ocasiones para ayudar con "la vista desde el exterior". Por ejemplo, muchas empresas saben lo que ELLOS piensan que ofrecen, porque hablan de ello en las reuniones de la empresa y, a menudo, en sus materiales de ventas. Pero, ¿quién pregunta a los clientes, actuales y pasados, qué es lo que ELLOS creen que hacen sus productos y servicios? ¿Por qué ELLOS creen que ellos te compran, cuando hay otros con quienes pueden trabajar?

Geoffrey Moore es un conocido autor de negocios: en su exitoso libro sobre marketing de alta tecnología, Crossing the Chasm, ofrece una excelente y sencilla forma de evaluar el valor:

Plantilla de declaración de posicionamiento

Para [clientes objetivo]
Quienes tienen [razones convincentes para comprar]
Nuestro producto es una [nueva categoría de producto]
Eso proporciona [beneficio clave (que resuelve el problema)]
A diferencia de [competidor en la nueva categoría de producto]
Tenemos el producto completo [diferenciado clave] más relevante para su industria

Si escribiera una declaración de posicionamiento, ¿cómo se vería en comparación con lo que actualmente dice u ofrece?

Publica tus pensamientos, como siempre, ayuda a otros a obtener diferentes puntos de vista.

Muchos de nosotros luchamos con el valor que ofrecemos; al trabajar con los clientes, parece que la gente a menudo confunde las características con los beneficios, y se asombra de cuál es el verdadero valor que aportan al mercado. ¿Por qué? Mi teoría es que las personas simplemente se atascan en la rutina de entregar y apagar los incendios de los clientes para que no se retiren muy a menudo para preguntar realmente, "¿qué es lo que realmente estamos haciendo aquí?".

No tienen el lujo de estar en el exterior de su organización, lo cual es una buena razón para contratar a un consultor de buena reputación en ocasiones para ayudar con "la vista desde el exterior". Por ejemplo, muchas empresas saben lo que ELLOS piensan que ofrecen, porque hablan de ello en las reuniones de la empresa y, a menudo, en sus materiales de ventas. Pero, ¿quién pregunta a los clientes, actuales y pasados, qué es lo que ELLOS creen que hacen sus productos y servicios? ¿Por qué ELLOS creen que ellos te compran, cuando hay otros con quienes pueden trabajar?

Geoffrey Moore es un conocido autor de negocios: en su exitoso libro sobre marketing de alta tecnología, Crossing the Chasm, ofrece una excelente y sencilla forma de evaluar el valor:

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Para [clientes objetivo]
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Nuestro producto es una [nueva categoría de producto]
Eso proporciona [beneficio clave (que resuelve el problema)]
A diferencia de [competidor en la nueva categoría de producto]
Tenemos el producto completo [diferenciado clave] más relevante para su industria

Si escribiera una declaración de posicionamiento, ¿cómo se vería en comparación con lo que actualmente dice u ofrece?

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