Mercado actual de valores pensando en entrenamiento de ventas

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En el desarrollo de habilidades, hay muchas similitudes con el deporte, es decir, ¿un campeón atlético deja de entrenar tan pronto como gana su primera medalla?

La dicotomía a la que se enfrentan los directores de ventas es cómo concilian el hecho de que la mayoría de las corporaciones de hoy brindan menos capacitación inicial para su personal de ventas que en años anteriores, pero ¿le dan una importancia creciente al desarrollo del personal?

Esto no debería ser una sorpresa, ya que el pensamiento actual del mercado de valores ofrece un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera continua. La inversión de una organización en su capital humano, en forma de capacitación y otras formas de educación, no se puede separar del gasto general, por lo que aparece como un costo en el balance corporativo.

Opciones difíciles

Desafortunadamente, como consecuencia, muchos directores de ventas han concluido que su única opción realista es recortar la capacitación y, en cambio, buscar reclutar profesionales de ventas que, de todos modos, en teoría, ya poseen las habilidades necesarias para hacer el trabajo. Luego los envían para ganar negocios armados con lo que saben. Sin embargo, la mayoría de esos mismos directores de ventas están descubriendo lo difícil que es encontrar vendedores calificados que tengan todas las habilidades y rasgos personales esenciales. Y de todos modos, no es posible equiparar experiencia o antigüedad con éxito.

En el desarrollo de habilidades, hay muchas similitudes con el deporte, es decir, ¿un campeón atlético deja de entrenar tan pronto como gana su primera medalla? En música, ¿un concertista de piano deja de ensayar tan pronto como dan su primer recital? En el arte, ¿el artista deja de mejorar después de haber disfrutado de la primera exposición de su trabajo? La respuesta, en todos los casos, es obvia y debemos aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de nuestros equipos de ventas.

La realidad es que vender en el clima de hoy es tanto un arte como una ciencia. La venta es una profesión que exige una gama de habilidades mucho más amplia que nunca, habilidades que requieren un ajuste continuo y una práctica constante.

En resumen: el refuerzo y el desarrollo continuos son esenciales

La palabra operativa aquí es "en curso". Incluso si los vendedores han recibido una capacitación de ventas progresiva, no hay garantía de que tengan éxito. Es de conocimiento general que las habilidades se vuelven oxidadas con el tiempo y que los vendedores son propensos a adquirir malos hábitos en el camino, o simplemente a saltarse pasos y tomar atajos que pueden causar problemas a largo plazo.

Quizás aún más importante en estos días, es el hecho de que los mercados, la competencia, las tecnologías y las preferencias de los clientes se encuentran en un estado de cambio constante y acelerado. Este hecho requiere que el personal de ventas sea capaz y esté dispuesto a repensar su estrategia y enfoque de ventas con frecuencia y reciba un aumento regular de habilidades y entrenamiento motivacional.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de La Corporación JF y CEO de Top Sales Associates.

También es el creador y CEO de Top Sales World, el primer Presidente en línea del "Hipermercado de Ventas" del Consejo de Ventas Global, y el hombre detrás de los Premios Anuales de Ventas Superiores. Más sobre Jonathan

La dicotomía a la que se enfrentan los directores de ventas es cómo concilian el hecho de que la mayoría de las corporaciones de hoy brindan menos capacitación inicial para su personal de ventas que en años anteriores, pero ¿le dan una importancia creciente al desarrollo del personal?

Esto no debería ser una sorpresa, ya que el pensamiento actual del mercado de valores ofrece un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera continua. La inversión de una organización en su capital humano, en forma de capacitación y otras formas de educación, no se puede separar del gasto general, por lo que aparece como un costo en el balance corporativo.

Opciones difíciles

Desafortunadamente, como consecuencia, muchos directores de ventas han concluido que su única opción realista es recortar la capacitación y, en cambio, buscar reclutar profesionales de ventas que, de todos modos, en teoría, ya poseen las habilidades necesarias para hacer el trabajo. Luego los envían para ganar negocios armados con lo que saben. Sin embargo, la mayoría de esos mismos directores de ventas están descubriendo lo difícil que es encontrar vendedores calificados que tengan todas las habilidades y rasgos personales esenciales. Y de todos modos, no es posible equiparar experiencia o antigüedad con éxito.

En el desarrollo de habilidades, hay muchas similitudes con el deporte, es decir, ¿un campeón atlético deja de entrenar tan pronto como gana su primera medalla? En música, ¿un concertista de piano deja de ensayar tan pronto como dan su primer recital? En el arte, ¿el artista deja de mejorar después de haber disfrutado de la primera exposición de su trabajo? La respuesta, en todos los casos, es obvia y debemos aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de nuestros equipos de ventas.

La realidad es que vender en el clima de hoy es tanto un arte como una ciencia. La venta es una profesión que exige una gama de habilidades mucho más amplia que nunca, habilidades que requieren un ajuste continuo y una práctica constante.

En resumen: el refuerzo y el desarrollo continuos son esenciales

La palabra operativa aquí es "en curso". Incluso si los vendedores han recibido una capacitación de ventas progresiva, no hay garantía de que tengan éxito. Es de conocimiento general que las habilidades se vuelven oxidadas con el tiempo y que los vendedores son propensos a adquirir malos hábitos en el camino, o simplemente a saltarse pasos y tomar atajos que pueden causar problemas a largo plazo.

Quizás aún más importante en estos días, es el hecho de que los mercados, la competencia, las tecnologías y las preferencias de los clientes se encuentran en un estado de cambio constante y acelerado. Este hecho requiere que el personal de ventas sea capaz y esté dispuesto a repensar su estrategia y enfoque de ventas con frecuencia y reciba un aumento regular de habilidades y entrenamiento motivacional.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de La Corporación JF y CEO de Top Sales Associates.

También es el creador y CEO de Top Sales World, el primer Presidente en línea del "Hipermercado de Ventas" del Consejo de Ventas Global, y el hombre detrás de los Premios Anuales de Ventas Superiores. Más sobre Jonathan


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