Peligro, Will Robinson: aquí está cómo saber cuándo está en un problema de ventas

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¿no sería agradable si tuviera a alguien que le avisara cuando sus ventas estaban en peligro? La buena noticia es que no necesita un robot, estos son algunos signos reveladores.

Will Robinson del viejo programa de televisión de ciencia ficción Perdido en el espacio siempre supo cuándo había problemas en su camino porque el Robot lo alertaría y anunciaría frenéticamente: “¡Peligro, peligro, Will Robinson!” ¿No sería agradable tener a alguien cerca para avisarle cuando sus ventas estaban en peligro? La buena noticia es que no necesitas un robot. Estas son las señales indicadoras de que está en problemas; asegúrese de saber cómo detectarlas.

Señal de peligro n.° 1: La presencia de un producto de la competencia.

Imagine que está trabajando con uno de los usuarios de su producto en la ubicación de un cliente. Usted se encuentra en el área de almacenamiento y manejo de su producto, y observa un contenedor del producto de un competidor que es equivalente a uno de los productos que ya está vendiendo a este cliente. El robot estaría diciendo su famosa frase ahora mismo. Estarás en problemas si ignoras una señal de peligro como esta.

No es típico perder negocios repentinamente. Cuando un cliente decide cambiar los productos, normalmente es una decisión de negocios bien pensada. Tomar esa decisión a menudo requiere una prueba de desempeño, lo que significa que el cliente evaluará cuidadosamente el producto de un competidor antes de realizar el cambio.

Entonces, cuando vea un producto competitivo en el lugar de negocios de su cliente, será mejor que comience a hacer preguntas. ¿Por qué está ahí? ¿Quién lo pidió? ¿Hubo algún problema con tu solución? ¿Qué están buscando? ¿Cuál fue el resultado?

Usted está en problemas si no hace nada o si no obtiene respuestas a sus preguntas.

Señal de peligro n.° 2: no escuchar comentarios de los clientes

¿Qué podría ser peor que un cliente importante que evalúa el producto de un competidor? Lo peor sería no saber que estaban haciendo esto. Entonces por qué no lo haría ¿ya sabes? Podría ser porque no tiene conexiones con nadie fuera del departamento de compras. O no conoce a ninguno de los usuarios de su producto o personas influyentes que toman decisiones sobre el rendimiento de su producto.

Todos los buenos vendedores deben saber cómo funcionan sus productos. Eso significa que hablan directamente, no a través de una tercera persona, a las personas que usan sus productos. Están escuchando lo que les gusta a los clientes, lo que no les gusta y lo que podría mejorarse. Estas conversaciones son señales de alerta temprana para aprender sobre cualquier problema pequeño que podría convertirse en un problema mayor en el futuro.

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Solo recuerde, incluso si vende un producto a un cliente y el producto funciona bien, podría haber un usuario insatisfecho por ahí que también es un factor de influencia importante. Esta persona podría sabotear sus esfuerzos diciendo cosas negativas sobre el rendimiento de su producto. E incluso si estas cosas negativas no son ciertas, el daño se habrá hecho.

Por otro lado, puede evitar problemas si se mantiene en contacto con las personas que usan sus productos para obtener alertas tempranas si hay algún problema. Y si recibe advertencias, profundice y diríjase a ellas.

Señal de peligro # 3: Su contacto con el cliente es reemplazado

Cada vez que se produce un cambio de personal con un cliente, se puede considerar como un momento de oportunidad y peligro. A veces, la llegada de una nueva persona puede brindar a los vendedores una oportunidad positiva para vender más, pero también es una señal de peligro si su cliente actual deja la empresa y es reemplazado por un nuevo empleado. A muchos gerentes nuevos les gusta hacer cambios simplemente para ejercer su autoridad, y uno de esos cambios a menudo es traer a un proveedor que conocen y con el que han hecho negocios en el pasado. Ese proveedor podría no ser usted. Esto puede no ser justo, pero a menudo sucede.

Si hay una nueva contratación en una empresa cliente, es posible que deba demostrar su valía para mantener el negocio. ¿Estás preparado para hacer eso? ¿Tiene pruebas físicas del trabajo que ya ha realizado con la compañía para reducir un costo, evitar un costo o ayudar a la compañía a ganar dinero? Solo recuerda que lo que dices no es una prueba; es solo una prueba si los resultados que ha entregado están por escrito. ¿Has documentado pruebas de rendimiento? Con suerte, ya has estado haciendo esto para tener la documentación a tu alcance para presentarla a la nueva persona. Con él, tiene la oportunidad de demostrar que debe mantener su negocio si su nuevo cliente es abierto y justo.

El presidente John F. Kennedy entendió bien el peligro cuando dijo: "Los chinos usan dos pinceladas para escribir la palabra" crisis ". Una pincelada representa peligro; el otro por oportunidad. En una crisis, tenga en cuenta el peligro, pero reconozca la oportunidad ”. A pesar de todos los peligros a los que Will Robinson y el Robot se enfrentan, las cosas siempre salieron bien. Si aprende a mantenerse alerta a las señales de peligro y las utiliza para buscar nuevas oportunidades de venta lucrativas, sus ventas estarán fuera de este mundo.

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Will Robinson del viejo programa de televisión de ciencia ficción Perdido en el espacio siempre supo cuándo había problemas en su camino porque el Robot lo alertaría y anunciaría frenéticamente: “¡Peligro, peligro, Will Robinson!” ¿No sería agradable tener a alguien cerca para avisarle cuando sus ventas estaban en peligro? La buena noticia es que no necesitas un robot. Estas son las señales indicadoras de que está en problemas; asegúrese de saber cómo detectarlas.

Señal de peligro n.° 1: La presencia de un producto de la competencia.

Imagine que está trabajando con uno de los usuarios de su producto en la ubicación de un cliente. Usted se encuentra en el área de almacenamiento y manejo de su producto, y observa un contenedor del producto de un competidor que es equivalente a uno de los productos que ya está vendiendo a este cliente. El robot estaría diciendo su famosa frase ahora mismo. Estarás en problemas si ignoras una señal de peligro como esta.

No es típico perder negocios repentinamente. Cuando un cliente decide cambiar los productos, normalmente es una decisión de negocios bien pensada. Tomar esa decisión a menudo requiere una prueba de desempeño, lo que significa que el cliente evaluará cuidadosamente el producto de un competidor antes de realizar el cambio.

Entonces, cuando vea un producto competitivo en el lugar de negocios de su cliente, será mejor que comience a hacer preguntas. ¿Por qué está ahí? ¿Quién lo pidió? ¿Hubo algún problema con tu solución? ¿Qué están buscando? ¿Cuál fue el resultado?

Usted está en problemas si no hace nada o si no obtiene respuestas a sus preguntas.

Señal de peligro n.° 2: no escuchar comentarios de los clientes

¿Qué podría ser peor que un cliente importante que evalúa el producto de un competidor? Lo peor sería no saber que estaban haciendo esto. Entonces por qué no lo haría ¿ya sabes? Podría ser porque no tiene conexiones con nadie fuera del departamento de compras. O no conoce a ninguno de los usuarios de su producto o personas influyentes que toman decisiones sobre el rendimiento de su producto.

Todos los buenos vendedores deben saber cómo funcionan sus productos. Eso significa que hablan directamente, no a través de una tercera persona, a las personas que usan sus productos. Están escuchando lo que les gusta a los clientes, lo que no les gusta y lo que podría mejorarse. Estas conversaciones son señales de alerta temprana para aprender sobre cualquier problema pequeño que podría convertirse en un problema mayor en el futuro.

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Solo recuerde, incluso si vende un producto a un cliente y el producto funciona bien, podría haber un usuario insatisfecho por ahí que también es un factor de influencia importante. Esta persona podría sabotear sus esfuerzos diciendo cosas negativas sobre el rendimiento de su producto. E incluso si estas cosas negativas no son ciertas, el daño se habrá hecho.

Por otro lado, puede evitar problemas si se mantiene en contacto con las personas que usan sus productos para obtener alertas tempranas si hay algún problema. Y si recibe advertencias, profundice y diríjase a ellas.

Señal de peligro # 3: Su contacto con el cliente es reemplazado

Cada vez que se produce un cambio de personal con un cliente, se puede considerar como un momento de oportunidad y peligro. A veces, la llegada de una nueva persona puede brindar a los vendedores una oportunidad positiva para vender más, pero también es una señal de peligro si su cliente actual deja la empresa y es reemplazado por un nuevo empleado. A muchos gerentes nuevos les gusta hacer cambios simplemente para ejercer su autoridad, y uno de esos cambios a menudo es traer a un proveedor que conocen y con el que han hecho negocios en el pasado. Ese proveedor podría no ser usted. Esto puede no ser justo, pero a menudo sucede.


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