¿Plomo muerto o seguimiento?

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Al realizar un seguimiento de las perspectivas, es importante entender cómo convertir una consulta en interés.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Estás listo para un año espectacular. Se ha tomado la resolución de fortalecer sus relaciones comerciales, atraer a más clientes y avanzar en su carrera.

Comenzó a revisar la lista de prospectos que rechazaron su presentación en el pasado. Claro, es posible que lo hayan rechazado antes, pero sabe que el cambio se produce a lo largo del año: en la economía, en la tecnología y en los negocios de sus prospectos. Si su enfoque es simplemente "tocar la base" y ver si están en una mejor posición para tomar una decisión de compra, tiene el mismo "plan" que cualquier otro vendedor.

Antes de restablecer el contacto, dedique un tiempo a evaluar el historial de la cuenta. Lo más probable es que haya cosas que perdió durante su interacción inicial que le costaron la venta. Descubrir las áreas que necesita fortalecer, realinear su pensamiento y desarrollar una estrategia única le permitirá generar los resultados que busca. Aqui hay algunas ideas:

1. Determine por qué realmente no compraron.
Esto se hace mejor inmediatamente después de ser rechazado, pero también es una buena manera de volver a estar frente a alguien. La clave es conseguir que tus prospectos hablen contigo abiertamente. Esto puede ser difícil, ya que muchos prospectos sienten la necesidad de disfrazar la verdad para evitar “herir sus sentimientos”. En su lugar, utilizan el razonamiento genérico, citando el precio, el deseo de permanecer con el vendedor actual, la falta de presupuesto disponible, o mal momento.

Descubra la verdadera razón haciendo preguntas sobre sus metas este año y los problemas que enfrentan con su vendedor, producto o servicio actual. Esto a menudo conduce a una conversación sobre la posible compra de su producto / servicio que de otra forma nunca hubiera abierto. Haga preguntas tales como, ¿Qué pasa con su producto o servicio actual que le gustaría mejorar o cambiar? o ¿Qué solución tendría que ofrecer mi producto o servicio que lo motivaría lo suficiente como para explorar cómo trabajar con nosotros?

2. Haz tu tarea.
No basta con comprender el problema y proporcionar una solución. Anticipe las necesidades futuras de su prospecto. ¿Dónde se ubican dentro de sus respectivas industrias y cómo se compara eso con los años anteriores? ¿Qué cambios se esperan para sus industrias? ¿Tendrá la economía o la tecnología un efecto en sus negocios? ¿Cuáles son algunos de los problemas que enfrentarán este año? ¿Cómo ayudará el uso de su producto o servicio a aliviar estos problemas? Lea los comunicados de prensa, informes anuales o artículos sobre la posible empresa. Si desea crear una nueva oportunidad de compra, determine las necesidades actuales y futuras de sus prospectos, necesidades que tal vez ni siquiera puedan identificarse.

3. Consiga su atención.
¿Qué es el prospecto? primario ¿Motivación para escucharte otra vez? Determine una ventaja particular que su producto les proporcionará. Para estimular la atención del cliente potencial, llame o envíe una carta o correo electrónico breve y conciso y describa los problemas específicos que se pueden resolver al usar su producto o servicio. Ser creativo. Probablemente hay docenas de características que podrías promover. Depende de usted descubrir el que motivaría a cada prospecto a hablar con usted nuevamente. Después de desarrollar nuevas estrategias e ideas para un prospecto en particular, vuelva a abrir la conversación abordando cómo su producto o servicio complementa y mejora lo que están haciendo actualmente o desactiva sus desafíos.

4. Conviértete en algo más que un simple vendedor: conviértete en un recurso.
Al hacer un seguimiento, evite llamar para ver si han recibido su información o para "registrarse" y preguntar si tienen alguna necesidad inmediata para su producto / servicio. Tómese un poco de tiempo adicional y entregue una razón convincente para su llamada. ¿Cómo puedes entregarles valor? ¿Hay algo oportuno que pueda compartir con ellos sobre su producto / servicio o sobre su industria? ¿Hay algo aplicable y de interés periodístico que puedas discutir? ¿Tiene una historia de éxito de un cliente que pueda compartir?

Determine cómo puede contribuir al crecimiento del negocio de un cliente potencial más allá de su producto o servicio. Podría ser proporcionándoles un boletín informativo gratuito, un seminario educativo o un mejor plan de servicio; podría conectarlos con otros en su círculo de influencia, quienes pueden contribuir al éxito de su negocio. Cree un concurso entre su personal para desarrollar ideas que agreguen valor a sus productos y servicios sin aumentar sus precios o tarifas. Más servicio y valor a un precio más bajo percibido crea un nuevo interés. Agregar valor a su producto o servicio sin costo adicional para el cliente supera sus expectativas.

5. Deja de vender productos y comienza a vender resultados medibles.
La venta de características y beneficios es una estrategia moribunda. La mayoría de las empresas ya no están en el negocio de vender productos, sino de ofrecer soluciones. Para proporcionar una solución, primero debe comprender el problema. Los prospectos están más interesados ​​en el resultado final o la ventaja de su producto o servicio que en lo que hace su producto. Puede ser una mayor productividad, menores gastos generales, ahorros monetarios o un aumento en su calidad de vida. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? ¿Qué resultado final o valor experimentarán con lo que ofrecen? ¿Se puede cuantificar?

Cuando realiza una llamada en frío, hace un seguimiento o hace una conexión en red, ¿le brinda al prospecto una razón lo suficientemente convincente como para querer aprender más sobre su producto o servicio? Si sus razones no son lo suficientemente poderosas como para mover a alguien de un estado de inercia a interés o acción, esta es su oportunidad de hacerles una revisión.

Entreviste a tus clientes actuales y pasados. Haga preguntas por adelantado para obtener una comprensión completa de la posición de su cliente y por qué le compraron a usted en primer lugar. ¿Qué los haría ver bien en términos de cómo se evalúan en su trabajo? Recuerda, la gente compra en función de sus razones, no de las tuyas. Luego puede mirar hacia adelante y crear una estrategia que identifique con precisión cómo su producto o servicio puede ayudar a sus futuros clientes y los resultados medibles que pueden esperar.

6. Deja de perseguir oportunidades muertas.
¿Está haciendo demasiadas llamadas de seguimiento? Ya sea debido a una actitud terca o una resistencia a aceptar que una venta está realmente muerta, los vendedores a veces pasan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que simplemente no califican como ventas potenciales. Esto debe detectarse durante la primera etapa de calificación de su proceso de venta. Si no fue así, haga preguntas para determinar exactamente dónde se encuentra la perspectiva. Al discutir la posibilidad de ganar un negocio de prospecto, es crucial que les dé la oportunidad de no solo decir pero no también. Ser rechazado puede hacer que te sientas rechazado, pero también te permite pasar a perspectivas más prometedoras.

Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Estás listo para un año espectacular. Se ha tomado la resolución de fortalecer sus relaciones comerciales, atraer a más clientes y avanzar en su carrera.

Comenzó a revisar la lista de prospectos que rechazaron su presentación en el pasado. Claro, es posible que lo hayan rechazado antes, pero sabe que el cambio se produce a lo largo del año: en la economía, en la tecnología y en los negocios de sus prospectos. Si su enfoque es simplemente "tocar la base" y ver si están en una mejor posición para tomar una decisión de compra, tiene el mismo "plan" que cualquier otro vendedor.

Antes de restablecer el contacto, dedique un tiempo a evaluar el historial de la cuenta. Lo más probable es que haya cosas que perdió durante su interacción inicial que le costaron la venta. Descubrir las áreas que necesita fortalecer, realinear su pensamiento y desarrollar una estrategia única le permitirá generar los resultados que busca. Aqui hay algunas ideas:

1. Determine por qué realmente no compraron.
Esto se hace mejor inmediatamente después de ser rechazado, pero también es una buena manera de volver a estar frente a alguien. La clave es conseguir que tus prospectos hablen contigo abiertamente. Esto puede ser difícil, ya que muchos prospectos sienten la necesidad de disfrazar la verdad para evitar “herir sus sentimientos”. En su lugar, utilizan el razonamiento genérico, citando el precio, el deseo de permanecer con el vendedor actual, la falta de presupuesto disponible, o mal momento.

Descubra la verdadera razón haciendo preguntas sobre sus metas este año y los problemas que enfrentan con su vendedor, producto o servicio actual. Esto a menudo conduce a una conversación sobre la posible compra de su producto / servicio que de otra forma nunca hubiera abierto. Haga preguntas tales como, ¿Qué pasa con su producto o servicio actual que le gustaría mejorar o cambiar? o ¿Qué solución tendría que ofrecer mi producto o servicio que lo motivaría lo suficiente como para explorar cómo trabajar con nosotros?

2. Haz tu tarea.
No basta con comprender el problema y proporcionar una solución. Anticipe las necesidades futuras de su prospecto. ¿Dónde se ubican dentro de sus respectivas industrias y cómo se compara eso con los años anteriores? ¿Qué cambios se esperan para sus industrias? ¿Tendrá la economía o la tecnología un efecto en sus negocios? ¿Cuáles son algunos de los problemas que enfrentarán este año? ¿Cómo ayudará el uso de su producto o servicio a aliviar estos problemas? Lea los comunicados de prensa, informes anuales o artículos sobre la posible empresa. Si desea crear una nueva oportunidad de compra, determine las necesidades actuales y futuras de sus prospectos, necesidades que tal vez ni siquiera puedan identificarse.

3. Consiga su atención.
¿Qué es el prospecto? primario ¿Motivación para escucharte otra vez? Determine una ventaja particular que su producto les proporcionará. Para estimular la atención del cliente potencial, llame o envíe una carta o correo electrónico breve y conciso y describa los problemas específicos que se pueden resolver al usar su producto o servicio. Ser creativo. Probablemente hay docenas de características que podrías promover. Depende de usted descubrir el que motivaría a cada prospecto a hablar con usted nuevamente. Después de desarrollar nuevas estrategias e ideas para un prospecto en particular, vuelva a abrir la conversación abordando cómo su producto o servicio complementa y mejora lo que están haciendo actualmente o desactiva sus desafíos.

4. Conviértete en algo más que un simple vendedor: conviértete en un recurso.
Al hacer un seguimiento, evite llamar para ver si han recibido su información o para "registrarse" y preguntar si tienen alguna necesidad inmediata para su producto / servicio. Tómese un poco de tiempo adicional y entregue una razón convincente para su llamada. ¿Cómo puedes entregarles valor? ¿Hay algo oportuno que pueda compartir con ellos sobre su producto / servicio o sobre su industria? ¿Hay algo aplicable y de interés periodístico que puedas discutir? ¿Tiene una historia de éxito de un cliente que pueda compartir?

Determine cómo puede contribuir al crecimiento del negocio de un cliente potencial más allá de su producto o servicio. Podría ser proporcionándoles un boletín informativo gratuito, un seminario educativo o un mejor plan de servicio; podría conectarlos con otros en su círculo de influencia, quienes pueden contribuir al éxito de su negocio. Cree un concurso entre su personal para desarrollar ideas que agreguen valor a sus productos y servicios sin aumentar sus precios o tarifas. Más servicio y valor a un precio más bajo percibido crea un nuevo interés. Agregar valor a su producto o servicio sin costo adicional para el cliente supera sus expectativas.

5. Deja de vender productos y comienza a vender resultados medibles.
La venta de características y beneficios es una estrategia moribunda. La mayoría de las empresas ya no están en el negocio de vender productos, sino de ofrecer soluciones. Para proporcionar una solución, primero debe comprender el problema. Los prospectos están más interesados ​​en el resultado final o la ventaja de su producto o servicio que en lo que hace su producto. Puede ser una mayor productividad, menores gastos generales, ahorros monetarios o un aumento en su calidad de vida. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? ¿Qué resultado final o valor experimentarán con lo que ofrecen? ¿Se puede cuantificar?

Cuando realiza una llamada en frío, hace un seguimiento o hace una conexión en red, ¿le brinda al prospecto una razón lo suficientemente convincente como para querer aprender más sobre su producto o servicio? Si sus razones no son lo suficientemente poderosas como para mover a alguien de un estado de inercia a interés o acción, esta es su oportunidad de hacerles una revisión.

Entreviste a tus clientes actuales y pasados. Haga preguntas por adelantado para obtener una comprensión completa de la posición de su cliente y por qué le compraron a usted en primer lugar. ¿Qué los haría ver bien en términos de cómo se evalúan en su trabajo? Recuerda, la gente compra en función de sus razones, no de las tuyas. Luego puede mirar hacia adelante y crear una estrategia que identifique con precisión cómo su producto o servicio puede ayudar a sus futuros clientes y los resultados medibles que pueden esperar.

6. Deja de perseguir oportunidades muertas.
¿Está haciendo demasiadas llamadas de seguimiento? Ya sea debido a una actitud terca o una resistencia a aceptar que una venta está realmente muerta, los vendedores a veces pasan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que simplemente no califican como ventas potenciales. Esto debe detectarse durante la primera etapa de calificación de su proceso de venta. Si no fue así, haga preguntas para determinar exactamente dónde se encuentra la perspectiva. Al discutir la posibilidad de ganar un negocio de prospecto, es crucial que les dé la oportunidad de no solo decir pero no también. Ser rechazado puede hacer que te sientas rechazado, pero también te permite pasar a perspectivas más prometedoras.

Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Estás listo para un año espectacular. Se ha tomado la resolución de fortalecer sus relaciones comerciales, atraer a más clientes y avanzar en su carrera.

Comenzó a revisar la lista de prospectos que rechazaron su presentación en el pasado. Claro, es posible que lo hayan rechazado antes, pero sabe que el cambio se produce a lo largo del año: en la economía, en la tecnología y en los negocios de sus prospectos. Si su enfoque es simplemente "tocar la base" y ver si están en una mejor posición para tomar una decisión de compra, tiene el mismo "plan" que cualquier otro vendedor.

Antes de restablecer el contacto, dedique un tiempo a evaluar el historial de la cuenta. Lo más probable es que haya cosas que perdió durante su interacción inicial que le costaron la venta. Descubrir las áreas que necesita fortalecer, realinear su pensamiento y desarrollar una estrategia única le permitirá generar los resultados que busca. Aqui hay algunas ideas:

1. Determine por qué realmente no compraron.
Esto se hace mejor inmediatamente después de ser rechazado, pero también es una buena manera de volver a estar frente a alguien. La clave es conseguir que tus prospectos hablen contigo abiertamente. Esto puede ser difícil, ya que muchos prospectos sienten la necesidad de disfrazar la verdad para evitar “herir sus sentimientos”. En su lugar, utilizan el razonamiento genérico, citando el precio, el deseo de permanecer con el vendedor actual, la falta de presupuesto disponible, o mal momento.

Descubra la verdadera razón haciendo preguntas sobre sus metas este año y los problemas que enfrentan con su vendedor, producto o servicio actual. Esto a menudo conduce a una conversación sobre la posible compra de su producto / servicio que de otra forma nunca hubiera abierto. Haga preguntas tales como, ¿Qué pasa con su producto o servicio actual que le gustaría mejorar o cambiar? o ¿Qué solución tendría que ofrecer mi producto o servicio que lo motivaría lo suficiente como para explorar cómo trabajar con nosotros?

2. Haz tu tarea.
No basta con comprender el problema y proporcionar una solución. Anticipe las necesidades futuras de su prospecto. ¿Dónde se ubican dentro de sus respectivas industrias y cómo se compara eso con los años anteriores? ¿Qué cambios se esperan para sus industrias? ¿Tendrá la economía o la tecnología un efecto en sus negocios? ¿Cuáles son algunos de los problemas que enfrentarán este año? ¿Cómo ayudará el uso de su producto o servicio a aliviar estos problemas? Lea los comunicados de prensa, informes anuales o artículos sobre la posible empresa. Si desea crear una nueva oportunidad de compra, determine las necesidades actuales y futuras de sus prospectos, necesidades que tal vez ni siquiera puedan identificarse.

3. Consiga su atención.
¿Qué es el prospecto? primario ¿Motivación para escucharte otra vez? Determine una ventaja particular que su producto les proporcionará.Para estimular la atención del cliente potencial, llame o envíe una carta o correo electrónico breve y conciso y describa los problemas específicos que se pueden resolver al usar su producto o servicio. Ser creativo. Probablemente hay docenas de características que podrías promover. Depende de usted descubrir el que motivaría a cada prospecto a hablar con usted nuevamente. Después de desarrollar nuevas estrategias e ideas para un prospecto en particular, vuelva a abrir la conversación abordando cómo su producto o servicio complementa y mejora lo que están haciendo actualmente o desactiva sus desafíos.

4. Conviértete en algo más que un simple vendedor: conviértete en un recurso.
Al hacer un seguimiento, evite llamar para ver si han recibido su información o para "registrarse" y preguntar si tienen alguna necesidad inmediata para su producto / servicio. Tómese un poco de tiempo adicional y entregue una razón convincente para su llamada. ¿Cómo puedes entregarles valor? ¿Hay algo oportuno que pueda compartir con ellos sobre su producto / servicio o sobre su industria? ¿Hay algo aplicable y de interés periodístico que puedas discutir? ¿Tiene una historia de éxito de un cliente que pueda compartir?

Determine cómo puede contribuir al crecimiento del negocio de un cliente potencial más allá de su producto o servicio. Podría ser proporcionándoles un boletín informativo gratuito, un seminario educativo o un mejor plan de servicio; podría conectarlos con otros en su círculo de influencia, quienes pueden contribuir al éxito de su negocio. Cree un concurso entre su personal para desarrollar ideas que agreguen valor a sus productos y servicios sin aumentar sus precios o tarifas. Más servicio y valor a un precio más bajo percibido crea un nuevo interés. Agregar valor a su producto o servicio sin costo adicional para el cliente supera sus expectativas.

5. Deja de vender productos y comienza a vender resultados medibles.
La venta de características y beneficios es una estrategia moribunda. La mayoría de las empresas ya no están en el negocio de vender productos, sino de ofrecer soluciones. Para proporcionar una solución, primero debe comprender el problema. Los prospectos están más interesados ​​en el resultado final o la ventaja de su producto o servicio que en lo que hace su producto. Puede ser una mayor productividad, menores gastos generales, ahorros monetarios o un aumento en su calidad de vida. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? ¿Qué resultado final o valor experimentarán con lo que ofrecen? ¿Se puede cuantificar?

Cuando realiza una llamada en frío, hace un seguimiento o hace una conexión en red, ¿le brinda al prospecto una razón lo suficientemente convincente como para querer aprender más sobre su producto o servicio? Si sus razones no son lo suficientemente poderosas como para mover a alguien de un estado de inercia a interés o acción, esta es su oportunidad de hacerles una revisión.

Entreviste a tus clientes actuales y pasados. Haga preguntas por adelantado para obtener una comprensión completa de la posición de su cliente y por qué le compraron a usted en primer lugar. ¿Qué los haría ver bien en términos de cómo se evalúan en su trabajo? Recuerda, la gente compra en función de sus razones, no de las tuyas. Luego puede mirar hacia adelante y crear una estrategia que identifique con precisión cómo su producto o servicio puede ayudar a sus futuros clientes y los resultados medibles que pueden esperar.

6. Deja de perseguir oportunidades muertas.
¿Está haciendo demasiadas llamadas de seguimiento? Ya sea debido a una actitud terca o una resistencia a aceptar que una venta está realmente muerta, los vendedores a veces pasan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que simplemente no califican como ventas potenciales. Esto debe detectarse durante la primera etapa de calificación de su proceso de venta. Si no fue así, haga preguntas para determinar exactamente dónde se encuentra la perspectiva. Al discutir la posibilidad de ganar un negocio de prospecto, es crucial que les dé la oportunidad de no solo decir pero no también. Ser rechazado puede hacer que te sientas rechazado, pero también te permite pasar a perspectivas más prometedoras.

Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


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