Toma de decisiones influenciada por la investigación en línea

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Search funnel puede ayudarte a conseguir nuevos compradores.

Piensa como tu cliente. Probablemente has escuchado esa frase antes. De acuerdo, no hay muchas novedades, pero ¿has considerado "buscar como tu cliente?"

Tenemos que pensar en cómo las personas están buscando en línea para comprender mejor cómo están comprando o con la intención de comprar. ¿Ha intentado recrear los pasos por los que podría pasar un comprador cuando busca su producto o servicio? Permítame ser más claro: estamos perdiendo la oportunidad en nuestro marketing y ventas si no evaluamos lo que llamo el "embudo de búsqueda".

¿Qué es exactamente un embudo de búsqueda?

Hay toneladas de ilustraciones sobre embudos de ventas y cómo mover los contactos para cerrarlos. Esto es similar. Los compradores, buscadores, caen en un embudo en la parte superior y se arremolinan en la parte ancha por un tiempo. A medida que se enfocan más, caen o se adentran en el embudo. Me gusta ver a estos buscadores, compradores, como paracaidistas. Algunos de ellos son expertos y pueden llegar a la marca que buscan; otros simplemente se esfuerzan por aterrizar de nuevo en la tierra.

Se supone que el marketing debe llevar a los prospectos directamente al equipo de ventas de la compañía o al tope de un embudo de ventas, ¿verdad? El folleto o la exposición comercial o el boletín informativo por correo electrónico los atrae y deciden comprar según lo que hemos dicho o escrito. ¿Es eso exacto o incluso cercano a la verdad?

En 2007, Enquiro (lo sé, lo sé, es un poco anticuado), una firma de mercadotecnia de búsqueda, estudió cómo las personas compran en línea (negocio a negocio, no a consumidor). Descubrieron, como es lógico, que la investigación en línea era fundamental para la decisión de compra.

Algunos datos de Enquiro:

• Google domina la búsqueda B2B con el 77% del mercado.

• 74.4% clic en resultados orgánicos; 18.7% clic en anuncios pagados

• El 85.3% informó que se conectaría antes de realizar una compra.

Un cliente reciente quería saber lo siguiente: "¿Cómo se comportan los médicos en línea? ¿Están activos? ¿Ellos compran? ¿Utilizan productos de software como servicio? ”

Cuando exploramos estas preguntas, investigamos sobre la intención del comprador, pero faltaba algo en nuestra investigación y en sus esfuerzos de marketing y ventas. Continuamos buscando formas de cortocircuitar o esquivar la intención del comprador porque no pudimos encontrar tanta información sobre cómo los médicos compran los servicios en línea (para sus prácticas, no como consumidores). La intención de búsqueda y el comportamiento de búsqueda se convirtieron en nuestro enfoque en lugar de la intención del comprador.

Así que fui a buscar en el mundo del pago por clic y los expertos en SEO / SEM que viven en la tierra de los patrones de búsqueda de clientes. Lo que encontré era un lenguaje diferente al de mi embudo de búsqueda visual, pero eso claramente hablaba de lo mismo.

Los expertos en optimización de búsqueda y pago por clic hablaban de pasar de las palabras clave genéricas a las marcas, o palabras clave específicas. Hablaron sobre el tráfico y la conversión, y cómo cada tipo de palabra clave desempeñó un papel. Obviamente, ambos eran importantes, pero a menudo nos centramos tanto en la conversión que perdemos la oportunidad de fomentar el liderazgo que permiten las palabras clave genéricas.

En un estudio de Comscore encargado por el Centro de anuncios de Microsoft, confirmaron que “las palabras clave genéricas son esenciales para atraer a los usuarios a su sitio, pero es posible que no se conviertan en una venta de inmediato. El motor de las conversiones son las palabras clave de la marca, pero sin el refinamiento y el filtrado que ofrecen los genéricos, es posible que los usuarios no descubran muchas marcas ".

También encontramos datos en una encuesta de Calificaciones Netas de Neilsen que respalda que las palabras clave genéricas y de marca son necesarias en combinación.

Dado que el 85.3% usa la búsqueda para encontrar y explorar servicios y productos, debemos estar en los cruces adecuados para entrar y permanecer en sus mentes mientras se preparan para hacer clic en "Compra ahoraBotón "


TJ McCue es un consultor de contenido estratégico y fundador del equipo de rescate de ventas, un asesor gratuito de pago por adelantado sobre ventas en línea y mercadotecnia para propietarios de pequeños negocios.

Piensa como tu cliente. Probablemente has escuchado esa frase antes. De acuerdo, no hay muchas novedades, pero ¿has considerado "buscar como tu cliente?"

Tenemos que pensar en cómo las personas están buscando en línea para comprender mejor cómo están comprando o con la intención de comprar. ¿Ha intentado recrear los pasos por los que podría pasar un comprador cuando busca su producto o servicio? Permítame ser más claro: estamos perdiendo la oportunidad en nuestro marketing y ventas si no evaluamos lo que llamo el "embudo de búsqueda".

¿Qué es exactamente un embudo de búsqueda?

Hay toneladas de ilustraciones sobre embudos de ventas y cómo mover los contactos para cerrarlos. Esto es similar. Los compradores, buscadores, caen en un embudo en la parte superior y se arremolinan en la parte ancha por un tiempo. A medida que se enfocan más, caen o se adentran en el embudo. Me gusta ver a estos buscadores, compradores, como paracaidistas. Algunos de ellos son expertos y pueden llegar a la marca que buscan; otros simplemente se esfuerzan por aterrizar de nuevo en la tierra.

Se supone que el marketing debe llevar a los prospectos directamente al equipo de ventas de la compañía o al tope de un embudo de ventas, ¿verdad? El folleto o la exposición comercial o el boletín informativo por correo electrónico los atrae y deciden comprar según lo que hemos dicho o escrito. ¿Es eso exacto o incluso cercano a la verdad?

En 2007, Enquiro (lo sé, lo sé, es un poco anticuado), una firma de mercadotecnia de búsqueda, estudió cómo las personas compran en línea (negocio a negocio, no a consumidor). Descubrieron, como es lógico, que la investigación en línea era fundamental para la decisión de compra.

Algunos datos de Enquiro:

• Google domina la búsqueda B2B con el 77% del mercado.

• 74.4% clic en resultados orgánicos; 18.7% clic en anuncios pagados

• El 85.3% informó que se conectaría antes de realizar una compra.

Un cliente reciente quería saber lo siguiente: "¿Cómo se comportan los médicos en línea? ¿Están activos? ¿Ellos compran? ¿Utilizan productos de software como servicio? ”

Cuando exploramos estas preguntas, investigamos sobre la intención del comprador, pero faltaba algo en nuestra investigación y en sus esfuerzos de marketing y ventas. Continuamos buscando formas de cortocircuitar o esquivar la intención del comprador porque no pudimos encontrar tanta información sobre cómo los médicos compran los servicios en línea (para sus prácticas, no como consumidores). La intención de búsqueda y el comportamiento de búsqueda se convirtieron en nuestro enfoque en lugar de la intención del comprador.

Así que fui a buscar en el mundo del pago por clic y los expertos en SEO / SEM que viven en la tierra de los patrones de búsqueda de clientes. Lo que encontré era un lenguaje diferente al de mi embudo de búsqueda visual, pero eso claramente hablaba de lo mismo.

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