Disminución de la concentración del cliente y aumento de la diversificación en tiempos difíciles

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Desarrollar una estrategia para diversificar su exposición y reducir su concentración por industrias, ubicaciones y productos tiene mucho sentido en el mercado actual.

Siempre es un buen momento para considerar qué tan vulnerable es su negocio a los ingresos por industria, área geográfica y productos / servicios vendidos. Desarrollar una estrategia para diversificar su exposición y reducir su concentración por industrias, ubicaciones y productos tiene mucho sentido en el mercado actual.

Varias veces al año, todos los propietarios de negocios deben considerar estratégicamente cualquier forma de diversificar las fuentes de ingresos, así como disminuir o distribuir la concentración de ventas en múltiples clientes, industrias y productos. La razón por la que esto es importante es para mitigar los riesgos causados ​​por las concentraciones y maximizar el potencial de ganancias.

Diversificación: En la medida en que sea posible en función del tipo de negocio que posee, sugiero una estrategia para distribuir sus ingresos tanto en mercados verticales como en áreas geográficas. Obviamente, esto no es posible para negocios de tipo minorista o negocios que puedan atender razonablemente un mercado vertical o ubicación geográfica. Sin embargo, muchas empresas tienen la flexibilidad de expandir su base de clientes, el sector atendido y el área del mercado geográfico.

Un buen ejemplo podría ser una empresa de personal temporal que se encarga de la contratación de personal para el mercado de la industria ligera en mercados como North Dallas. Esta área conocida como el corredor de telecomunicaciones es el hogar de muchas grandes empresas de telecomunicaciones y empresas de fabricación de semiconductores. Los negocios pueden fluctuar considerablemente en ambas industrias y la historia ha demostrado que los picos y valles pueden ser significativos. Una estrategia de diversificación podría incluir atender a otras industrias que no son tan susceptibles a las mismas fuerzas como lo son las industrias de telecomunicaciones y de semiconductores. El personal médico podría ser una respuesta. Aunque tendría que adquirir experiencia en el dominio de esa industria, la industria está algo protegida contra la recesión y los ingresos generados en esa industria tienen menos picos y valles que la dotación de personal de industria ligera.

Una compañía también puede diversificar sus fuentes de ingresos agregando ubicaciones adicionales en mercados que actualmente no se atienden. Si está considerando agregar una ubicación adicional, considere el tipo de clientes que atenderá en la nueva área. Considere las diferencias entre su área de ventas geográfica actual y la nueva. Si es posible, complemente la combinación de tipos de industrias servidas o clientes atendidos.

Concentración de ingresos: Normalmente, se considera a los clientes individuales cuando piensan en la concentración de ingresos, pero la concentración por industria también es importante. El año pasado trabajé con un fabricante de fibras ligadas. El mejor ejemplo de algo hecho de fibras unidas es el revestimiento del maletero de un automóvil. En el caso de mi cliente, tenían la capacidad de crear muchos tipos de productos para los clientes, además de forros de baúles, cabezas de cartel y otros componentes para la fabricación de automóviles. Este cliente tenía una concentración del 60% de los ingresos provenientes de la industria de fabricación de automóviles. Reconocieron que serían muy susceptibles a las recesiones en las ventas de automóviles, por lo que adoptaron una estrategia para aumentar considerablemente sus ventas de material de bateo artesanal y fibras adhesivas especializadas que se utilizan en aviones y artículos tapizados como sillas y colchones.

Además de servir a otras industrias para expandir la concentración de las ventas a la industria automotriz, este cliente también comienza a vender mucho a los fabricantes de autos que son más sólidos financieramente, como Toyota, BMW y Mercedes. Tan doloroso como fue, comenzaron a rechazar los pedidos de Ford y General Motors. Han pasado dos años desde que comenzaron a distribuir agresivamente sus ingresos y hoy en día, menos del 40% de sus ingresos provienen de los fabricantes de automóviles, y han pasado de servir a fabricantes de automóviles menos estables a servir a los que no se ven tan afectados por el economía.

Dado que existen tantas estrategias como empresas, es posible que deba pensar "de inmediato" cuando decida una estrategia para repartir los ingresos por cliente, las áreas geográficas servidas y los productos vendidos.

Siempre es un buen momento para considerar qué tan vulnerable es su negocio a los ingresos por industria, área geográfica y productos / servicios vendidos. Desarrollar una estrategia para diversificar su exposición y reducir su concentración por industrias, ubicaciones y productos tiene mucho sentido en el mercado actual.

Varias veces al año, todos los propietarios de negocios deben considerar estratégicamente cualquier forma de diversificar las fuentes de ingresos, así como disminuir o distribuir la concentración de ventas en múltiples clientes, industrias y productos. La razón por la que esto es importante es para mitigar los riesgos causados ​​por las concentraciones y maximizar el potencial de ganancias.

Diversificación: En la medida en que sea posible en función del tipo de negocio que posee, sugiero una estrategia para distribuir sus ingresos tanto en mercados verticales como en áreas geográficas. Obviamente, esto no es posible para negocios de tipo minorista o negocios que puedan atender razonablemente un mercado vertical o ubicación geográfica. Sin embargo, muchas empresas tienen la flexibilidad de expandir su base de clientes, el sector atendido y el área del mercado geográfico.

Un buen ejemplo podría ser una empresa de personal temporal que se encarga de la contratación de personal para el mercado de la industria ligera en mercados como North Dallas. Esta área conocida como el corredor de telecomunicaciones es el hogar de muchas grandes empresas de telecomunicaciones y empresas de fabricación de semiconductores. Los negocios pueden fluctuar considerablemente en ambas industrias y la historia ha demostrado que los picos y valles pueden ser significativos. Una estrategia de diversificación podría incluir atender a otras industrias que no son tan susceptibles a las mismas fuerzas como lo son las industrias de telecomunicaciones y de semiconductores. El personal médico podría ser una respuesta. Aunque tendría que adquirir experiencia en el dominio de esa industria, la industria está algo protegida contra la recesión y los ingresos generados en esa industria tienen menos picos y valles que la dotación de personal de industria ligera.

Una compañía también puede diversificar sus fuentes de ingresos agregando ubicaciones adicionales en mercados que actualmente no se atienden. Si está considerando agregar una ubicación adicional, considere el tipo de clientes que atenderá en la nueva área. Considere las diferencias entre su área de ventas geográfica actual y la nueva. Si es posible, complemente la combinación de tipos de industrias servidas o clientes atendidos.

Concentración de ingresos: Normalmente, se considera a los clientes individuales cuando piensan en la concentración de ingresos, pero la concentración por industria también es importante. El año pasado trabajé con un fabricante de fibras ligadas. El mejor ejemplo de algo hecho de fibras unidas es el revestimiento del maletero de un automóvil. En el caso de mi cliente, tenían la capacidad de crear muchos tipos de productos para los clientes, además de forros de baúles, cabezas de cartel y otros componentes para la fabricación de automóviles. Este cliente tenía una concentración del 60% de los ingresos provenientes de la industria de fabricación de automóviles. Reconocieron que serían muy susceptibles a las recesiones en las ventas de automóviles, por lo que adoptaron una estrategia para aumentar considerablemente sus ventas de material de bateo artesanal y fibras adhesivas especializadas que se utilizan en aviones y artículos tapizados como sillas y colchones.

Además de servir a otras industrias para expandir la concentración de las ventas a la industria automotriz, este cliente también comienza a vender mucho a los fabricantes de autos que son más sólidos financieramente, como Toyota, BMW y Mercedes. Tan doloroso como fue, comenzaron a rechazar los pedidos de Ford y General Motors. Han pasado dos años desde que comenzaron a distribuir agresivamente sus ingresos y hoy en día, menos del 40% de sus ingresos provienen de los fabricantes de automóviles, y han pasado de servir a fabricantes de automóviles menos estables a servir a los que no se ven tan afectados por el economía.

Dado que existen tantas estrategias como empresas, es posible que deba pensar "de inmediato" cuando decida una estrategia para repartir los ingresos por cliente, las áreas geográficas servidas y los productos vendidos.

Siempre es un buen momento para considerar qué tan vulnerable es su negocio a los ingresos por industria, área geográfica y productos / servicios vendidos. Desarrollar una estrategia para diversificar su exposición y reducir su concentración por industrias, ubicaciones y productos tiene mucho sentido en el mercado actual.

Varias veces al año, todos los propietarios de negocios deben considerar estratégicamente cualquier forma de diversificar las fuentes de ingresos, así como disminuir o distribuir la concentración de ventas en múltiples clientes, industrias y productos. La razón por la que esto es importante es para mitigar los riesgos causados ​​por las concentraciones y maximizar el potencial de ganancias.

Diversificación: En la medida en que sea posible en función del tipo de negocio que posee, sugiero una estrategia para distribuir sus ingresos tanto en mercados verticales como en áreas geográficas. Obviamente, esto no es posible para negocios de tipo minorista o negocios que puedan atender razonablemente un mercado vertical o ubicación geográfica. Sin embargo, muchas empresas tienen la flexibilidad de expandir su base de clientes, el sector atendido y el área del mercado geográfico.

Un buen ejemplo podría ser una empresa de personal temporal que se encarga de la contratación de personal para el mercado de la industria ligera en mercados como North Dallas. Esta área conocida como el corredor de telecomunicaciones es el hogar de muchas grandes empresas de telecomunicaciones y empresas de fabricación de semiconductores. Los negocios pueden fluctuar considerablemente en ambas industrias y la historia ha demostrado que los picos y valles pueden ser significativos. Una estrategia de diversificación podría incluir atender a otras industrias que no son tan susceptibles a las mismas fuerzas como lo son las industrias de telecomunicaciones y de semiconductores. El personal médico podría ser una respuesta. Aunque tendría que adquirir experiencia en el dominio de esa industria, la industria está algo protegida contra la recesión y los ingresos generados en esa industria tienen menos picos y valles que la dotación de personal de industria ligera.

Una compañía también puede diversificar sus fuentes de ingresos agregando ubicaciones adicionales en mercados que actualmente no se atienden. Si está considerando agregar una ubicación adicional, considere el tipo de clientes que atenderá en la nueva área. Considere las diferencias entre su área de ventas geográfica actual y la nueva. Si es posible, complemente la combinación de tipos de industrias servidas o clientes atendidos.

Concentración de ingresos: Normalmente, se considera a los clientes individuales cuando piensan en la concentración de ingresos, pero la concentración por industria también es importante. El año pasado trabajé con un fabricante de fibras ligadas. El mejor ejemplo de algo hecho de fibras unidas es el revestimiento del maletero de un automóvil. En el caso de mi cliente, tenían la capacidad de crear muchos tipos de productos para los clientes, además de forros de baúles, cabezas de cartel y otros componentes para la fabricación de automóviles. Este cliente tenía una concentración del 60% de los ingresos provenientes de la industria de fabricación de automóviles. Reconocieron que serían muy susceptibles a las recesiones en las ventas de automóviles, por lo que adoptaron una estrategia para aumentar considerablemente sus ventas de material de bateo artesanal y fibras adhesivas especializadas que se utilizan en aviones y artículos tapizados como sillas y colchones.

Además de servir a otras industrias para expandir la concentración de las ventas a la industria automotriz, este cliente también comienza a vender mucho a los fabricantes de autos que son más sólidos financieramente, como Toyota, BMW y Mercedes. Tan doloroso como fue, comenzaron a rechazar los pedidos de Ford y General Motors. Han pasado dos años desde que comenzaron a distribuir agresivamente sus ingresos y hoy en día, menos del 40% de sus ingresos provienen de los fabricantes de automóviles, y han pasado de servir a fabricantes de automóviles menos estables a servir a los que no se ven tan afectados por el economía.

Dado que existen tantas estrategias como empresas, es posible que deba pensar "de inmediato" cuando decida una estrategia para repartir los ingresos por cliente, las áreas geográficas servidas y los productos vendidos.


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