Desarrolle sus habilidades de venta para tener éxito en la franquicia

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Como propietario de una franquicia, sentirse cómodo con la venta puede ser fundamental para su éxito. Pero no te preocupes si no eres un vendedor "nacido"; se pueden aprender habilidades de venta.

Algunas franquicias, especialmente los restaurantes de comida rápida más desarrollados, no confían en las habilidades de un franquiciado como vendedor. En McDonald's, Subway, Dunkin ’Donuts y muchos otros, el éxito se debe a la excelencia operativa. La publicidad masiva que expulsan esas cadenas lleva a los clientes a las tiendas. El trabajo del franquiciado es brindar a los clientes una buena experiencia para que vuelvan otra vez.

Pero en miles de conceptos de franquicia, no existe tal publicidad "pull-through" para atraer clientes. De hecho, puede que no haya publicidad ni promociones, excepto por lo que hace el franquiciado.

En esos casos, sentirse cómodo con la venta es fundamental para el éxito. Eso no significa que tenga que ser un "vendedor nato". Pero no puede ser el tipo que huye de las ventas.

Tim Reason, un franquiciado de TSS Photography, un franquiciador de 25 años centrado en deportes juveniles, escuelas y fotografía de eventos, no es un vendedor nato. Antes de su franquicia, tuvo una larga y completa carrera en la industria farmacéutica con participación en fabricación, ingeniería, desarrollo de negocios, ventas y marketing, y operaciones. Cuando lo despidieron, comenzó a buscar franquicias y TSS se conectó con él debido a su interés en la fotografía.

Encontró que había "habilidades que necesito desarrollar. Necesito tener más de un enfoque de ventas. Siempre me ha interesado la fotografía y tomar fotografías realmente geniales que alguien querrá ver. Pero esto no se trata de imágenes geniales. Se trata de salir y conseguir ventas.

"Tengo que ponerme en frente de la gente, conseguir que las ligas deportivas se inscriban o no sucederá". "Siempre he odiado las llamadas en frío, pero es un aspecto del negocio en el que tengo que mejorar", dijo Reason.

Afortunadamente para Tim, entiende la importancia de desarrollar su nivel de comodidad con las ventas. Muchos otros franquiciados menos perspicaces entierran sus cabezas en la arena con la esperanza de que los clientes los encuentren.

Jeff Lutton, quien es dueño de una franquicia de Dogtopia con su esposa Sandy, tenía una base de experiencia en ventas en la cual recurrir cuando comenzó su franquicia. Había sido director de ventas de una empresa de telecomunicaciones y siempre había querido tener su propio negocio. Después de una carrera de ventas larga y exitosa, una inversión de $ 400,000 para iniciar el negocio fue un riesgo razonable. Desde que abrió el negocio de cuidado y cuidado de perros en septiembre de 2007, “todo ha superado nuestras expectativas. Hemos tenido que desechar el plan de negocios dos veces ", dice Jeff.

Cuando se le preguntó por qué estaba teniendo éxito el negocio, Jeff no dudó en responder: "Mi experiencia en ventas. Fui muy bueno en mi trabajo en telecomunicaciones, y muy bueno en reclutar a los mejores talentos de ventas. Conocía a todos los mejores vendedores de todos mis competidores. He tomado esa filosofía por aquí. Recluté a un par de buenos gerentes y los he facultado para tomar decisiones ".

No todos los que compran una franquicia o inician un negocio tienen experiencia en ventas. Hay decenas de miles de antiguos ingenieros, profesionales de TI, ejecutivos sin fines de lucro y otros tipos no relacionados con las ventas que están ahora en el negocio. No hay una sola franquicia o negocio que no implique vender.

Entonces, ¿cómo puede desarrollar sus músculos de ventas si nunca los ha usado antes? Hay un par de maneras.

Entrenamiento de ventas

Al principio de mi carrera, fui periodista de periódicos de negocios. Los vendedores se encontraban en otro piso, y cuando iban husmeando en la sala de redacción, todos les dábamos la mirada de la muerte. Odiamos a los vendedores. Fuimos reporteros de periódicos puros como la nieve impulsada para romper con los detalles de la industria. Si pudiéramos avergonzar a un anunciante al hacerlo, eso sería una ventaja.

No fue hasta que me convertí en un editor de revistas a cargo de la fuerza de ventas y cumplí los objetivos de ventas que comencé a apreciar quién estaba cargando mi pan proverbial. No soy un vendedor nato, por lo que tuve que aprender a serlo. Mi empleador en ese momento era muy previsor en términos de desarrollo de personas y me envió a todos los cursos de capacitación en ventas concebibles. Sigo buscando oportunidades para tomar cursos de ventas cada pocos años.

Uno de los mejores cursos de ventas fundamentales que he encontrado es Sandler Training, que en sí mismo es una franquicia. Es probable que haya un consultor de capacitación de Sandler en tu área y deberías buscarlo. Todos se entrenan en la misma premisa de ventas: póngase frente a los prospectos, forme relaciones y obtenga un sí o un no (tal vez no) a su propuesta de ventas. La mayoría de las personas que carecen de experiencia en ventas pasan sus vidas en "tal vez tierra", donde los prospectos lo mantienen pendiente de la (falsa) esperanza de que algún día puedan comprarle a usted. Hacen esto nunca dándoles un derecho: "No, no estoy interesado". Dicen: "Tal vez. Lo pensaré ", porque no quieren herir tus sentimientos. O les gusta ser llevados a almorzar. Aprenda cómo solicitar no al tomar un curso de Sandler y estará muy por delante en su desarrollo como un vendedor eficaz.

Otros cursos en ventas son ofrecidos por grupos como American Management Association y por muchos colegios comunitarios. Y no te olvides de Dale Carnegie. También hay innumerables libros sobre ventas, pero apoyo la idea de tomar un curso, ya que te hace gastar algo de dinero y centra tu atención en el desarrollo de esta habilidad esencial.

Sin embargo, no ignores los libros. Uno de los mejores recientemente es The Contrarian Effect de Michael Port y Elizabeth Marshall. El núcleo del libro es que la venta tiene que ver con formar y fomentar relaciones. No se trata de lo que estás vendiendo. La mayoría de las personas que son nuevas en ventas solo quieren sacar la mayor cantidad posible de su producto tan pronto como sea posible y no pueden esperar a que el cliente se calle para contar su propia historia. Aprenderá a través de este libro a reducir la velocidad y dejar que el cliente se venda solo al demostrar que puede escuchar y responder a sus necesidades exactas en el momento adecuado.

Redes

Para ser efectivo en ventas, tienes que ser un buen networker. Asistí a reuniones semanales de un capítulo local de Business Networking International durante aproximadamente un año. No importa en qué negocio esté comenzando, necesita salir de detrás de su escritorio y reunirse con las personas cara a cara.

BNI es una buena plataforma de introducción para la creación de redes, aunque al final puede volverte un poco loco porque estás hablando con muchas de las mismas personas semana tras semana. Sin embargo, el principio subyacente de BNI es muy poderoso: se llama Givers Gain. La idea es que las personas que dan una referencia a otra persona reciban referencias de vuelta, y funciona.

Hay algo excelente en poder ayudar a otra persona en los negocios, incluso sin tener en cuenta sus propias necesidades o esperar un quid pro quo. Cuando piensas en otros, otros pensarán en ti, es así de simple.

La gente de BNI le dirá que es de vital importancia saber exactamente cuál sería la mejor recomendación para su negocio. Si su cliente puede ser cualquier persona, nunca obtendrá referencias. Si usted es específico acerca de su objetivo, las referencias van a aparecer. Así que echa un vistazo a BNI, LeTip International u otros grupos principales.


Mitchell York es un entrenador profesional certificado, empresario de pequeñas empresas y autor de
Franquicia: ¿Libertad o fantasía? Cómo saber si una franquicia es adecuada para usted después de su carrera corporativa. Se le puede contactar en [email protected] y la información sobre su libro está disponible en franchisefreedomorfantasy.com. Mitch también bloguea en e2ecoaching.com.

Algunas franquicias, especialmente los restaurantes de comida rápida más desarrollados, no confían en las habilidades de un franquiciado como vendedor. En McDonald's, Subway, Dunkin ’Donuts y muchos otros, el éxito se debe a la excelencia operativa. La publicidad masiva que expulsan esas cadenas lleva a los clientes a las tiendas. El trabajo del franquiciado es brindar a los clientes una buena experiencia para que vuelvan otra vez.

Pero en miles de conceptos de franquicia, no existe tal publicidad "pull-through" para atraer clientes. De hecho, puede que no haya publicidad ni promociones, excepto por lo que hace el franquiciado.

En esos casos, sentirse cómodo con la venta es fundamental para el éxito. Eso no significa que tenga que ser un "vendedor nato". Pero no puede ser el tipo que huye de las ventas.

Tim Reason, un franquiciado de TSS Photography, un franquiciador de 25 años centrado en deportes juveniles, escuelas y fotografía de eventos, no es un vendedor nato. Antes de su franquicia, tuvo una larga y completa carrera en la industria farmacéutica con participación en fabricación, ingeniería, desarrollo de negocios, ventas y marketing, y operaciones. Cuando lo despidieron, comenzó a buscar franquicias y TSS se conectó con él debido a su interés en la fotografía.

Encontró que había "habilidades que necesito desarrollar. Necesito tener más de un enfoque de ventas. Siempre me ha interesado la fotografía y tomar fotografías realmente geniales que alguien querrá ver. Pero esto no se trata de imágenes geniales. Se trata de salir y conseguir ventas.

"Tengo que ponerme en frente de la gente, conseguir que las ligas deportivas se inscriban o no sucederá". "Siempre he odiado las llamadas en frío, pero es un aspecto del negocio en el que tengo que mejorar", dijo Reason.

Afortunadamente para Tim, entiende la importancia de desarrollar su nivel de comodidad con las ventas. Muchos otros franquiciados menos perspicaces entierran sus cabezas en la arena con la esperanza de que los clientes los encuentren.

Jeff Lutton, quien es dueño de una franquicia de Dogtopia con su esposa Sandy, tenía una base de experiencia en ventas en la cual recurrir cuando comenzó su franquicia. Había sido director de ventas de una empresa de telecomunicaciones y siempre había querido tener su propio negocio. Después de una carrera de ventas larga y exitosa, una inversión de $ 400,000 para iniciar el negocio fue un riesgo razonable. Desde que abrió el negocio de cuidado y cuidado de perros en septiembre de 2007, “todo ha superado nuestras expectativas. Hemos tenido que desechar el plan de negocios dos veces ", dice Jeff.

Cuando se le preguntó por qué estaba teniendo éxito el negocio, Jeff no dudó en responder: "Mi experiencia en ventas. Fui muy bueno en mi trabajo en telecomunicaciones, y muy bueno en reclutar a los mejores talentos de ventas. Conocía a todos los mejores vendedores de todos mis competidores. He tomado esa filosofía por aquí. Recluté a un par de buenos gerentes y los he facultado para tomar decisiones ".

No todos los que compran una franquicia o inician un negocio tienen experiencia en ventas. Hay decenas de miles de antiguos ingenieros, profesionales de TI, ejecutivos sin fines de lucro y otros tipos no relacionados con las ventas que están ahora en el negocio. No hay una sola franquicia o negocio que no implique vender.

Entonces, ¿cómo puede desarrollar sus músculos de ventas si nunca los ha usado antes? Hay un par de maneras.

Entrenamiento de ventas

Al principio de mi carrera, fui periodista de periódicos de negocios. Los vendedores se encontraban en otro piso, y cuando iban husmeando en la sala de redacción, todos les dábamos la mirada de la muerte. Odiamos a los vendedores. Fuimos reporteros de periódicos puros como la nieve impulsada para romper con los detalles de la industria. Si pudiéramos avergonzar a un anunciante al hacerlo, eso sería una ventaja.

No fue hasta que me convertí en un editor de revistas a cargo de la fuerza de ventas y cumplí los objetivos de ventas que comencé a apreciar quién estaba cargando mi pan proverbial. No soy un vendedor nato, por lo que tuve que aprender a serlo. Mi empleador en ese momento era muy previsor en términos de desarrollo de personas y me envió a todos los cursos de capacitación en ventas concebibles. Sigo buscando oportunidades para tomar cursos de ventas cada pocos años.

Uno de los mejores cursos de ventas fundamentales que he encontrado es Sandler Training, que en sí mismo es una franquicia. Es probable que haya un consultor de capacitación de Sandler en tu área y deberías buscarlo. Todos se entrenan en la misma premisa de ventas: póngase frente a los prospectos, forme relaciones y obtenga un sí o un no (tal vez no) a su propuesta de ventas. La mayoría de las personas que carecen de experiencia en ventas pasan sus vidas en "tal vez tierra", donde los prospectos lo mantienen pendiente de la (falsa) esperanza de que algún día puedan comprarle a usted. Hacen esto nunca dándoles un derecho: "No, no estoy interesado". Dicen: "Tal vez. Lo pensaré ", porque no quieren herir tus sentimientos. O les gusta ser llevados a almorzar. Aprenda cómo solicitar no al tomar un curso de Sandler y estará muy por delante en su desarrollo como un vendedor eficaz.

Otros cursos en ventas son ofrecidos por grupos como American Management Association y por muchos colegios comunitarios. Y no te olvides de Dale Carnegie. También hay innumerables libros sobre ventas, pero apoyo la idea de tomar un curso, ya que te hace gastar algo de dinero y centra tu atención en el desarrollo de esta habilidad esencial.

Sin embargo, no ignores los libros. Uno de los mejores recientemente es The Contrarian Effect de Michael Port y Elizabeth Marshall. El núcleo del libro es que la venta tiene que ver con formar y fomentar relaciones. No se trata de lo que estás vendiendo. La mayoría de las personas que son nuevas en ventas solo quieren sacar la mayor cantidad posible de su producto tan pronto como sea posible y no pueden esperar a que el cliente se calle para contar su propia historia. Aprenderá a través de este libro a reducir la velocidad y dejar que el cliente se venda solo al demostrar que puede escuchar y responder a sus necesidades exactas en el momento adecuado.

Redes

Para ser efectivo en ventas, tienes que ser un buen networker. Asistí a reuniones semanales de un capítulo local de Business Networking International durante aproximadamente un año. No importa en qué negocio esté comenzando, necesita salir de detrás de su escritorio y reunirse con las personas cara a cara.

BNI es una buena plataforma de introducción para la creación de redes, aunque al final puede volverte un poco loco porque estás hablando con muchas de las mismas personas semana tras semana. Sin embargo, el principio subyacente de BNI es muy poderoso: se llama Givers Gain. La idea es que las personas que dan una referencia a otra persona reciban referencias de vuelta, y funciona.

Hay algo excelente en poder ayudar a otra persona en los negocios, incluso sin tener en cuenta sus propias necesidades o esperar un quid pro quo. Cuando piensas en otros, otros pensarán en ti, es así de simple.

La gente de BNI le dirá que es de vital importancia saber exactamente cuál sería la mejor recomendación para su negocio. Si su cliente puede ser cualquier persona, nunca obtendrá referencias. Si usted es específico acerca de su objetivo, las referencias van a aparecer. Así que echa un vistazo a BNI, LeTip International u otros grupos principales.


Mitchell York es un entrenador profesional certificado, empresario de pequeñas empresas y autor de Franquicia: ¿Libertad o fantasía? Cómo saber si una franquicia es adecuada para usted después de su carrera corporativa. Se le puede contactar en [email protected] y la información sobre su libro está disponible en franchisefreedomorfantasy.com. Mitch también bloguea en e2ecoaching.com.

Algunas franquicias, especialmente los restaurantes de comida rápida más desarrollados, no confían en las habilidades de un franquiciado como vendedor. En McDonald's, Subway, Dunkin ’Donuts y muchos otros, el éxito se debe a la excelencia operativa. La publicidad masiva que expulsan esas cadenas lleva a los clientes a las tiendas. El trabajo del franquiciado es brindar a los clientes una buena experiencia para que vuelvan otra vez.

Pero en miles de conceptos de franquicia, no existe tal publicidad "pull-through" para atraer clientes. De hecho, puede que no haya publicidad ni promociones, excepto por lo que hace el franquiciado.

En esos casos, sentirse cómodo con la venta es fundamental para el éxito. Eso no significa que tenga que ser un "vendedor nato". Pero no puede ser el tipo que huye de las ventas.

Tim Reason, un franquiciado de TSS Photography, un franquiciador de 25 años centrado en deportes juveniles, escuelas y fotografía de eventos, no es un vendedor nato. Antes de su franquicia, tuvo una larga y completa carrera en la industria farmacéutica con participación en fabricación, ingeniería, desarrollo de negocios, ventas y marketing, y operaciones. Cuando lo despidieron, comenzó a buscar franquicias y TSS se conectó con él debido a su interés en la fotografía.

Encontró que había "habilidades que necesito desarrollar. Necesito tener más de un enfoque de ventas. Siempre me ha interesado la fotografía y tomar fotografías realmente geniales que alguien querrá ver. Pero esto no se trata de imágenes geniales. Se trata de salir y conseguir ventas.

"Tengo que ponerme en frente de la gente, conseguir que las ligas deportivas se inscriban o no sucederá". "Siempre he odiado las llamadas en frío, pero es un aspecto del negocio en el que tengo que mejorar", dijo Reason.

Afortunadamente para Tim, entiende la importancia de desarrollar su nivel de comodidad con las ventas. Muchos otros franquiciados menos perspicaces entierran sus cabezas en la arena con la esperanza de que los clientes los encuentren.

Jeff Lutton, quien es dueño de una franquicia de Dogtopia con su esposa Sandy, tenía una base de experiencia en ventas en la cual recurrir cuando comenzó su franquicia. Había sido director de ventas de una empresa de telecomunicaciones y siempre había querido tener su propio negocio. Después de una carrera de ventas larga y exitosa, una inversión de $ 400,000 para iniciar el negocio fue un riesgo razonable. Desde que abrió el negocio de cuidado y cuidado de perros en septiembre de 2007, “todo ha superado nuestras expectativas. Hemos tenido que desechar el plan de negocios dos veces ", dice Jeff.

Cuando se le preguntó por qué estaba teniendo éxito el negocio, Jeff no dudó en responder: "Mi experiencia en ventas. Fui muy bueno en mi trabajo en telecomunicaciones, y muy bueno en reclutar a los mejores talentos de ventas. Conocía a todos los mejores vendedores de todos mis competidores. He tomado esa filosofía por aquí. Recluté a un par de buenos gerentes y los he facultado para tomar decisiones ".

No todos los que compran una franquicia o inician un negocio tienen experiencia en ventas. Hay decenas de miles de antiguos ingenieros, profesionales de TI, ejecutivos sin fines de lucro y otros tipos no relacionados con las ventas que están ahora en el negocio. No hay una sola franquicia o negocio que no implique vender.

Entonces, ¿cómo puede desarrollar sus músculos de ventas si nunca los ha usado antes? Hay un par de maneras.

Entrenamiento de ventas

Al principio de mi carrera, fui periodista de periódicos de negocios. Los vendedores se encontraban en otro piso, y cuando iban husmeando en la sala de redacción, todos les dábamos la mirada de la muerte. Odiamos a los vendedores. Fuimos reporteros de periódicos puros como la nieve impulsada para romper con los detalles de la industria. Si pudiéramos avergonzar a un anunciante al hacerlo, eso sería una ventaja.

No fue hasta que me convertí en un editor de revistas a cargo de la fuerza de ventas y cumplí los objetivos de ventas que comencé a apreciar quién estaba cargando mi pan proverbial. No soy un vendedor nato, por lo que tuve que aprender a serlo. Mi empleador en ese momento era muy previsor en términos de desarrollo de personas y me envió a todos los cursos de capacitación en ventas concebibles. Sigo buscando oportunidades para tomar cursos de ventas cada pocos años.

Uno de los mejores cursos de ventas fundamentales que he encontrado es Sandler Training, que en sí mismo es una franquicia. Es probable que haya un consultor de capacitación de Sandler en tu área y deberías buscarlo. Todos se entrenan en la misma premisa de ventas: póngase frente a los prospectos, forme relaciones y obtenga un sí o un no (tal vez no) a su propuesta de ventas. La mayoría de las personas que carecen de experiencia en ventas pasan sus vidas en "tal vez tierra", donde los prospectos lo mantienen pendiente de la (falsa) esperanza de que algún día puedan comprarle a usted. Hacen esto nunca dándoles un derecho: "No, no estoy interesado". Dicen: "Tal vez. Lo pensaré ", porque no quieren herir tus sentimientos. O les gusta ser llevados a almorzar. Aprenda cómo solicitar no al tomar un curso de Sandler y estará muy por delante en su desarrollo como un vendedor eficaz.

Otros cursos en ventas son ofrecidos por grupos como American Management Association y por muchos colegios comunitarios. Y no te olvides de Dale Carnegie. También hay innumerables libros sobre ventas, pero apoyo la idea de tomar un curso, ya que te hace gastar algo de dinero y centra tu atención en el desarrollo de esta habilidad esencial.

Sin embargo, no ignores los libros. Uno de los mejores recientemente es The Contrarian Effect de Michael Port y Elizabeth Marshall. El núcleo del libro es que la venta tiene que ver con formar y fomentar relaciones. No se trata de lo que estás vendiendo. La mayoría de las personas que son nuevas en ventas solo quieren sacar la mayor cantidad posible de su producto tan pronto como sea posible y no pueden esperar a que el cliente se calle para contar su propia historia. Aprenderá a través de este libro a reducir la velocidad y dejar que el cliente se venda solo al demostrar que puede escuchar y responder a sus necesidades exactas en el momento adecuado.

Redes

Para ser efectivo en ventas, tienes que ser un buen networker. Asistí a reuniones semanales de un capítulo local de Business Networking International durante aproximadamente un año. No importa en qué negocio esté comenzando, necesita salir de detrás de su escritorio y reunirse con las personas cara a cara.

BNI es una buena plataforma de introducción para la creación de redes, aunque al final puede volverte un poco loco porque estás hablando con muchas de las mismas personas semana tras semana. Sin embargo, el principio subyacente de BNI es muy poderoso: se llama Givers Gain. La idea es que las personas que dan una referencia a otra persona reciban referencias de vuelta, y funciona.

Hay algo excelente en poder ayudar a otra persona en los negocios, incluso sin tener en cuenta sus propias necesidades o esperar un quid pro quo. Cuando piensas en otros, otros pensarán en ti, es así de simple.

La gente de BNI le dirá que es de vital importancia saber exactamente cuál sería la mejor recomendación para su negocio. Si su cliente puede ser cualquier persona, nunca obtendrá referencias. Si usted es específico acerca de su objetivo, las referencias van a aparecer. Así que echa un vistazo a BNI, LeTip International u otros grupos principales.


Mitchell York es un entrenador profesional certificado, empresario de pequeñas empresas y autor de Franquicia: ¿Libertad o fantasía? Cómo saber si una franquicia es adecuada para usted después de su carrera corporativa. Se le puede contactar en [email protected] y la información sobre su libro está disponible en franchisefreedomorfantasy.com. Mitch también bloguea en e2ecoaching.com.


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