¿Realmente necesitas PowerPoint?

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Dejó de usar powerpoint y comenzó a escuchar más las preocupaciones que tenía el prospecto.

No hay un entrenador de habilidades de presentación vivo que ame PowerPoint. Sin embargo, es la herramienta de comunicación visual de facto de los negocios, por lo que todos tenemos que aprender a utilizarla de la mejor manera.

Pero, ¿realmente necesitas PowerPoint cada vez? Si solo te presentas a otras dos personas, PowerPoint parece demasiado poderoso. Ciertamente no es íntimo. Entrené a un abogado que me dijo que había traído el negocio más nuevo de cualquiera en la firma durante el año pasado. Su secreto fue que dejó de usar PowerPoint para la mayoría de las reuniones porque solo contaba con 2 o 3 personas.

Dejó de usar PowerPoint y comenzó a escuchar más las preocupaciones que tenía el prospecto.

Escuchar es una herramienta poderosa. Cuanto más escuches a un prospecto, más interesante te encontrará. Una firma de mercadeo legal llegó al extremo de medir el impacto de escuchar cuando los abogados están lanzando para hacer negocios. Existe una fuerte correlación positiva entre la cantidad de tiempo que habla el prospecto y sus posibilidades de ganar el negocio. Dicho a la inversa, cuanto más hablas, menos posibilidades tienes de ganar.

Un libro destacado sobre el tema es SPIN Selling. No te dejes llevar por el título. Fue acuñado antes de que el giro se convirtiera en un término negativo para tratar con la verdad. El autor de SPIN Selling es un investigador que quería entender por qué algunos vendedores ganan tantos más lanzamientos que otros. Lo que descubrió es que los que ganan constantemente lanzan menos y hacen preguntas con más frecuencia.

Incluso fue capaz de cuantificarlo. Identificó 4 tipos de preguntas que corresponden al acrónimo SPIN. S significa preguntas de situación. Estas son las preguntas típicas con las que comienza: "¿Cuántas personas trabajan aquí?" "Cuántas fábricas tiene en todo el mundo", etc. Estas son preguntas que probablemente pueda responder navegando por la web. Si bien algunas preguntas de situación son necesarias para iniciar la conversación, los investigadores han aprendido que demasiadas preguntas de situación matan sus posibilidades.

P significa preguntas problemáticas. Estas son preguntas específicas que buscan cuáles son los principales problemas del prospecto. "En esta economía te encuentras con muchos competidores de precios"? Las preguntas de Etc. P son muy buenas para preguntar.

Las preguntas son preguntas de implicación. "Si saca un producto de menor precio para igualar a la competencia, ¿está preocupado por el impacto en su calidad y en la percepción de la marca?" Los investigadores han descubierto que cuantas más preguntas sobre la Implicación haga, mayor será la posibilidad de ganar el negocio.

N es por necesidad de pago. Estas son preguntas que comienzan a vincular lo que es importante para el posible cliente con los productos y servicios que usted vende. "Si existiera una manera de mantener un alto nivel de imagen de marca y al mismo tiempo reducir el precio, ¿vale la pena?" Esta última forma de pregunta es muy refinada. Si no hace más que hacer preguntas increíbles sobre la Implicación, habrá ganado su paga.

Hacer buenas preguntas y permitir que el prospecto defina su problema y solución es una forma muy sólida de lanzar el negocio. No necesita lanzar su producto o servicios demasiado duro. Si hiciste las preguntas correctas, ya te vendiste.

No hay un entrenador de habilidades de presentación vivo que ame PowerPoint. Sin embargo, es la herramienta de comunicación visual de facto de los negocios, por lo que todos tenemos que aprender a utilizarla de la mejor manera.

Pero, ¿realmente necesitas PowerPoint cada vez? Si solo te presentas a otras dos personas, PowerPoint parece demasiado poderoso. Ciertamente no es íntimo. Entrené a un abogado que me dijo que había traído el negocio más nuevo de cualquiera en la firma durante el año pasado. Su secreto fue que dejó de usar PowerPoint para la mayoría de las reuniones porque solo contaba con 2 o 3 personas.

Dejó de usar PowerPoint y comenzó a escuchar más las preocupaciones que tenía el prospecto.

Escuchar es una herramienta poderosa. Cuanto más escuches a un prospecto, más interesante te encontrará. Una firma de mercadeo legal llegó al extremo de medir el impacto de escuchar cuando los abogados están lanzando para hacer negocios. Existe una fuerte correlación positiva entre la cantidad de tiempo que habla el prospecto y sus posibilidades de ganar el negocio. Dicho a la inversa, cuanto más hablas, menos posibilidades tienes de ganar.

Un libro destacado sobre el tema es SPIN Selling. No te dejes llevar por el título. Fue acuñado antes de que el giro se convirtiera en un término negativo para tratar con la verdad. El autor de SPIN Selling es un investigador que quería entender por qué algunos vendedores ganan tantos más lanzamientos que otros. Lo que descubrió es que los que ganan constantemente lanzan menos y hacen preguntas con más frecuencia.

Incluso fue capaz de cuantificarlo. Identificó 4 tipos de preguntas que corresponden al acrónimo SPIN. S significa preguntas de situación. Estas son las preguntas típicas con las que comienza: "¿Cuántas personas trabajan aquí?" "Cuántas fábricas tiene en todo el mundo", etc. Estas son preguntas que probablemente pueda responder navegando por la web. Si bien algunas preguntas de situación son necesarias para iniciar la conversación, los investigadores han aprendido que demasiadas preguntas de situación matan sus posibilidades.

P significa preguntas problemáticas. Estas son preguntas específicas que buscan cuáles son los principales problemas del prospecto. "En esta economía te encuentras con muchos competidores de precios"? Las preguntas de Etc. P son muy buenas para preguntar.

Las preguntas son preguntas de implicación. "Si saca un producto de menor precio para igualar a la competencia, ¿está preocupado por el impacto en su calidad y en la percepción de la marca?" Los investigadores han descubierto que cuantas más preguntas sobre la Implicación haga, mayor será la posibilidad de ganar el negocio.

N es por necesidad de pago. Estas son preguntas que comienzan a vincular lo que es importante para el posible cliente con los productos y servicios que usted vende. "Si existiera una manera de mantener un alto nivel de imagen de marca y al mismo tiempo reducir el precio, ¿vale la pena?" Esta última forma de pregunta es muy refinada. Si no hace más que hacer preguntas increíbles sobre la Implicación, habrá ganado su paga.

Hacer buenas preguntas y permitir que el prospecto defina su problema y solución es una forma muy sólida de lanzar el negocio. No necesita lanzar su producto o servicios demasiado duro. Si hiciste las preguntas correctas, ya te vendiste.


Vídeo: Tutorial Powerpoint 2013 - Cómo hacer presentaciones en Powerpoint


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