El enfoque de Don Quijote para la evaluación de oportunidades

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Los mejores profesionales de ventas no aprovecharán la oportunidad, después de un análisis objetivo adecuado, si la respuesta a cualquiera de esas preguntas es "no". Prefieren invertir su valioso tiempo de ventas buscando y cerrando oportunidades que proporcionen un rendimiento rentable de esa inversión.

El enfoque de Don Quijote para la evaluación de oportunidades: oportunidades

Los vendedores emergentes generalmente creen que todo negocio es un buen negocio y, hasta cierto punto, puedo entender este punto de vista. Si está tratando de hacerse un nombre, el gerente de ventas lo presionará para que “funcione en la pizarra” y se gane el respeto de los miembros más experimentados y exitosos del equipo, es difícil alejarse de cualquier oportunidad si crees que tienes la más remota posibilidad de ganarla.

Sin embargo, es esencial que los profesionales más experimentados entiendan completamente tanto el valor como la importancia de la calificación objetiva rigurosa, no solo en la parte delantera sino también en el camino del ciclo de ventas. La calificación es un proceso que no es un solo evento, e incluso los vendedores internos y reactivos deben estar completamente capacitados para hacer un pequeño número de preguntas básicas con respecto a los requisitos precisos, los plazos, el presupuesto, la competencia, etc., antes de que estén preparados para revelar su precio y entrega.

A medida que aumenta el valor del producto, servicio o solución, la profundidad de la calificación debería aumentar proporcionalmente..

Los vendedores externos tienen la oportunidad de reunirse con posibles clientes y es mucho más fácil extraer información cara a cara que a través del teléfono, sin embargo, es vital que se obtengan algunas respuestas iniciales antes de la primera reunión exploratoria para garantizar que La reunión valdrá la pena para ambas partes. Debido a que los costos de ventas aumentan en espiral y el tiempo de ventas se reduce, se requiere una prudencia considerable por parte del vendedor.

Durante esa primera reunión, se puede y se debe descubrir una cantidad considerable de detalles, por ejemplo. los antecedentes y la historia de la empresa, los individuos clave, la composición de la DMU (Unidad de toma de decisiones), si existe, cronograma, presupuesto, competencia, proveedores actuales, criterios de compra, etc. Solo mediante preguntas rigurosas podrá responder el vendedor las siguientes preguntas cuando vuelvan a la oficina: ¿Existe algún requisito / necesidad que mi empresa pueda satisfacer? ¿Se puede ganar? ¿Lo quiero?

Los mejores profesionales de ventas no aprovecharán la oportunidad, después de un análisis objetivo adecuado, si la respuesta a cualquiera de esas preguntas es "No". Prefieren invertir su valioso tiempo de ventas buscando y cerrando oportunidades que proporcionen un rendimiento rentable de esa inversión.

En los niveles de venta más altos, es decir, ventas y mercadotecnia estratégicas, es evidente que el ciclo de ventas es mucho más prolongado, complejo y generalmente se mueve a través de cuatro etapas, es decir,

? Evaluación rigurosa de la oportunidad

? Desarrollar una estrategia

? Presentar la solución y reevaluar la oportunidad

? Gana un compromiso formal, firma el pedido y desarrolla

En resumen:

Tener una inclinación en cada molino de viento que se presenta, no es práctico ni rentable. La calificación es una competencia básica que todo vendedor profesional debe tener en cuenta lo antes posible. Trabajar al máximo que "todo negocio es un buen negocio" no es realista y es totalmente erróneo. Se tarda tanto tiempo en trabajar una oportunidad no rentable a través del gasoducto solo para perderla en el momento de la muerte, al igual que en una rentable: la capacidad de determinar cuál es cuál, puede tener un gran impacto en su éxito final en una línea de frente. rol de ventas


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