No cometa estos errores de presentación

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¿alguna vez ha traído a profesionales de apoyo en una llamada de ventas para ayudar a cerrar un trato? A veces su aporte funcionará como magia. Otras veces no hay ningún conejo que sacar del sombrero. Ese fue el caso cuando un proveedor de software hizo una presentación grupal por un contrato multimillonario por varios años. Puedes evitar sus errores.

¿Alguna vez has traído profesionales de apoyo a lo largo de
una llamada de ventas para ayudar a cerrar un trato?
A veces su aporte funcionará como magia. Otras veces no hay un conejo para retirarse.
el sombrero. Ese fue el caso cuando un
El proveedor de software realizó una presentación grupal por un valor de varios millones de dólares.
Contrato plurianual. Puedes evitar su
los errores

Decir cómo
vas a solucionar tus problemas
. El RFP
(Solicitud de propuesta) indicó todos los criterios para el comité de selección
decisión de compra. La puntualidad era una
de los requisitos. Durante el presente
contrato del proveedor, la empresa había incumplido varios plazos e incurrido en multas
para los plazos que faltan. Un miembro del comité de selección preguntó por su falta de
puntualidad de entrega. La compañia
reconoció que tenía algunos problemas en el pasado y el Vicepresidente de Ventas
prometió hacerlo mejor. A veces cosas
ir mal. Es tu trabajo corregirlos.
lo más rápido posible. en un
presentación también debe mostrar cómo ha solucionado sus problemas. La promesa no fue suficiente para la selección.
comité. En su informe después de la
La presentación de un miembro del comité dijo: "Es su trabajo prometernos
cualquier cosa que queramos escuchar ".
El comité de selección no creyó la promesa.

Asegúrese de que un
La fuerza se percibe de esa manera.
Uno
El presentador pensó que su reciente compra por otra compañía era una fortaleza. La reciente compra significó la nueva gestión.
equipo estaba gastando una gran suma de dinero en la modificación de la nueva empresa
infraestructura. El comité de selección
Estaba preocupado cuando escucharon esa información.
Los procesos rediseñados podrían producir problemas imprevistos. Pensaron en los modelos de primer año y
Su reputación por los problemas. los
El comité de selección pensó que la compra reciente era un pasivo.

El comité de selección preguntó al proveedor actual.
acerca de cómo proporcionaron informes. Uno de
el personal técnico dijo: "Nunca los engañamos de los informes".
El comité de selección escuchó esa fuerza aparente cuando "Me pregunto qué son
nos va a engañar ". El técnico
El miembro del personal estaba tratando de sugerir que la competencia era engañosa, pero la
La percepción era que la compañía del orador lo estaba haciendo.

Presentar su
Fortalezas y efectivamente minimiza tus debilidades.
A veces es posible que no quieras mencionar tu
debilidades El proveedor tenía la
Contrato en todas las ciudades a excepción de la ciudad de Nueva York. Nueva York fue la ciudad con la
mayor uso de software. El proveedor en la ciudad de Nueva York era su competidor. En su presentación el proveedor dijo,
"Actualmente tenemos todos sus asuntos a excepción de la ciudad de Nueva York". El comité se preguntó por qué hicieron sus
La competencia parece más fuerte.

Venta como parte de un equipo con ventas y no ventas.
Los profesionales requieren más planificación de lo habitual. Lo que digas como grupo determinará si
su cliente dice "sí" a su propuesta.
Usted ciertamente quiere que su comité de selección diga algo más que
"No puedo creer que hayan dicho eso" después de que hayas terminado con tu presentación.

Maura Schreier-Fleming es estratega de ventas y fundadora de Best @ Selling, una empresa de consultoría y capacitación en ventas. Ella escribió Consejos de ventas del lunes por la mañana y trabaja con profesionales de ventas que quieren vender más y cerrar más negocios.

¿Alguna vez has traído profesionales de apoyo a lo largo de
una llamada de ventas para ayudar a cerrar un trato?
A veces su aporte funcionará como magia. Otras veces no hay un conejo para retirarse.
el sombrero. Ese fue el caso cuando un
El proveedor de software realizó una presentación grupal por un valor de varios millones de dólares.
Contrato plurianual. Puedes evitar su
los errores

Decir cómo
vas a solucionar tus problemas
. El RFP
(Solicitud de propuesta) indicó todos los criterios para el comité de selección
decisión de compra. La puntualidad era una
de los requisitos. Durante el presente
contrato del proveedor, la empresa había incumplido varios plazos e incurrido en multas
para los plazos que faltan. Un miembro del comité de selección preguntó por su falta de
puntualidad de entrega. La compañia
reconoció que tenía algunos problemas en el pasado y el Vicepresidente de Ventas
prometió hacerlo mejor. A veces cosas
ir mal. Es tu trabajo corregirlos.
lo más rápido posible. en un
presentación también debe mostrar cómo ha solucionado sus problemas. La promesa no fue suficiente para la selección.
comité. En su informe después de la
La presentación de un miembro del comité dijo: "Es su trabajo prometernos
cualquier cosa que queramos escuchar ".
El comité de selección no creyó la promesa.

Asegúrese de que un
La fuerza se percibe de esa manera.
Uno
El presentador pensó que su reciente compra por otra compañía era una fortaleza. La reciente compra significó la nueva gestión.
equipo estaba gastando una gran suma de dinero en la modificación de la nueva empresa
infraestructura. El comité de selección
Estaba preocupado cuando escucharon esa información.
Los procesos rediseñados podrían producir problemas imprevistos. Pensaron en los modelos de primer año y
Su reputación por los problemas. los
El comité de selección pensó que la compra reciente era un pasivo.

El comité de selección preguntó al proveedor actual.
acerca de cómo proporcionaron informes. Uno de
el personal técnico dijo: "Nunca los engañamos de los informes".
El comité de selección escuchó esa fuerza aparente cuando "Me pregunto qué son
nos va a engañar ". El técnico
El miembro del personal estaba tratando de sugerir que la competencia era engañosa, pero la
La percepción era que la compañía del orador lo estaba haciendo.

Presentar su
Fortalezas y efectivamente minimiza tus debilidades.
A veces es posible que no quieras mencionar tu
debilidades El proveedor tenía la
Contrato en todas las ciudades con la excepción de Nueva York . Nueva York era la ciudad con el
mayor uso de software. El proveedor en Nueva York Fue su competidor. En su presentación el proveedor dijo,
“Actualmente tenemos todos sus negocios con la excepción de Nueva York . ”El comité se preguntó por qué hicieron sus
La competencia parece más fuerte.

Venta como parte de un equipo con ventas y no ventas.
Los profesionales requieren más planificación de lo habitual. Lo que digas como grupo determinará si
su cliente dice "sí" a su propuesta.
Usted ciertamente quiere que su comité de selección diga algo más que
"No puedo creer que hayan dicho eso" después de que hayas terminado con tu presentación.

Maura Schreier-Fleming es estratega de ventas y fundadora de Best @ Selling, una empresa de consultoría y capacitación en ventas. Ella escribió Consejos de ventas del lunes por la mañana y trabaja con profesionales de ventas que quieren vender más y cerrar más negocios.


Vídeo: Consejos para viajeros - ¡No cometas estos errores!


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