Educar a sus clientes para aumentar las ventas

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Si educas, ellos comprarán.

Recuerdo que cuando era un joven universitario (sí, tengo edad suficiente para decirlo ahora), trabajaba en una tienda de muebles de esquí y patios (era el Medio Oeste, así que esquiaba en invierno, muebles de patios en verano). Lo que aprendí rápidamente al vender los productos fue que la mayoría de las personas no tenían conocimientos prácticos sobre el esquí o los muebles de patio y se trataba de un juego de precios con nuestros competidores.

Así que primero los educé sobre muebles de patio. Le expliqué por qué un marco de aluminio era mejor, cómo el recubrimiento en polvo duraba más que cualquier otro acabado y por qué el fabricante se sentía cómodo ofreciendo una garantía de cinco años.

Entonces a los clientes no se les dio la venta difícil, sino una educación. Y eso invariablemente se convirtió en clientes que revisaban la competencia y casi siempre volvían a nosotros para comprar (incluso si otra tienda vendía lo mismo).

Se trataba de construir una relación con el cliente a través de la educación.

Eche un vistazo a este artículo de Business Week Small Business sobre ventas a través de la educación. Si bien se enfoca en más ventas de negocio a negocio, sus principios son aplicables al comercio minorista.

EL VERDADERO MUNDO TAKEAWAY

Recientemente estuve hablando con un chico que dirige una buena tienda deportiva que se centra principalmente en el ciclismo. Este chico, Pete, ha hecho un gran trabajo educando a los clientes y ha construido relaciones increíbles con ellos.

Para aumentar las ventas, creó una clínica de ciclismo para mujeres. La clínica ofreció una noche con una copa de vino, aperitivos ligeros y repeticiones de varias líneas a mano para ayudar a educar a las mujeres sobre el ciclismo. Tenía un experto en nutrición deportiva a mano para hablar sobre cómo comer bien. Casi se convirtió en un evento de "empoderamiento de las mujeres".

El resultado. Alrededor de 65 mujeres se presentaron, se educaron y compraron mercadería (por una suma de varios miles de dólares). Pero lo que es más importante, Pete estableció una relación personal con 65 personas que sin duda se convertirán en evangelistas para su marca.

Aquí hay algunas maneras en que puede educar mejor a sus clientes.

Toca a cada cliente mientras están en tu tienda - pase un poco de tiempo explicando por qué un determinado producto o marca es único o mejor que todo lo que existe (o enseñe acerca de toda la categoría (ciclismo, esquí, muebles de patio, etc.)).

Organiza un evento especial - Al igual que Pete conceptualizó su evento, no tiene que estar orientado a las ventas. Crea eventos educativos y las ventas seguirán.

Usa tu base de datos y correo electrónico - Soy un gran defensor de los correos electrónicos que no se trata de vender algo, sino de educar a alguien. ¿Qué es relevante para su base de clientes? Habla de eso e incluye la parte vendedora como una mención al final. Por ejemplo, es posible que desee educar a sus clientes sobre el protector solar y la importancia de usarlo. Y luego, al final, simplemente agregue, "aquí hay tres productos que recomendamos".

¿Cómo educas a tus clientes para aumentar las ventas?

Recuerdo que cuando era un joven universitario (sí, tengo edad suficiente para decirlo ahora), trabajaba en una tienda de muebles de esquí y patios (era el Medio Oeste, así que esquiaba en invierno, muebles de patios en verano). Lo que aprendí rápidamente al vender los productos fue que la mayoría de las personas no tenían conocimientos prácticos sobre el esquí o los muebles de patio y se trataba de un juego de precios con nuestros competidores.

Así que primero los educé sobre muebles de patio. Le expliqué por qué un marco de aluminio era mejor, cómo el recubrimiento en polvo duraba más que cualquier otro acabado y por qué el fabricante se sentía cómodo ofreciendo una garantía de cinco años.

Así que a los clientes no se les dio la venta difícil, sino una educación. Y eso invariablemente se convirtió en clientes que revisaban la competencia y casi siempre volvían a nosotros para comprar (incluso si otra tienda vendía lo mismo).

Se trataba de construir una relación con el cliente a través de la educación.

Eche un vistazo a este artículo de Business Week Small Business sobre ventas a través de la educación. Si bien se enfoca en más ventas de negocio a negocio, sus principios son aplicables al comercio minorista.

EL VERDADERO MUNDO TAKEAWAY

Recientemente estuve hablando con un chico que dirige una buena tienda deportiva que se centra principalmente en el ciclismo. Este chico, Pete, ha hecho un gran trabajo educando a los clientes y ha construido relaciones increíbles con ellos.

Para aumentar las ventas, creó una clínica de ciclismo para mujeres. La clínica ofreció una noche con una copa de vino, aperitivos ligeros y repeticiones de varias líneas a mano para ayudar a educar a las mujeres sobre el ciclismo. Tenía un experto en nutrición deportiva a mano para hablar sobre cómo comer bien. Casi se convirtió en un evento de "empoderamiento de las mujeres".

El resultado. Alrededor de 65 mujeres se presentaron, se educaron y compraron mercadería (por una suma de varios miles de dólares). Pero lo que es más importante, Pete estableció una relación personal con 65 personas que sin duda se convertirán en evangelistas para su marca.

Aquí hay algunas maneras en que puede educar mejor a sus clientes.

Toca a cada cliente mientras están en tu tienda - pase un poco de tiempo explicando por qué un determinado producto o marca es único o mejor que todo lo que existe (o enseñe acerca de toda la categoría (ciclismo, esquí, muebles de patio, etc.)).

Organiza un evento especial - Al igual que Pete conceptualizó su evento, no tiene que estar orientado a las ventas. Crea eventos educativos y las ventas seguirán.

Usa tu base de datos y correo electrónico - Soy un gran defensor de los correos electrónicos que no se trata de vender algo, sino de educar a alguien. ¿Qué es relevante para su base de clientes? Habla de eso e incluye la parte vendedora como una mención al final. Por ejemplo, es posible que desee educar a sus clientes sobre el protector solar y la importancia de usarlo. Y luego, al final, simplemente agregue, "aquí hay tres productos que recomendamos".

¿Cómo educas a tus clientes para aumentar las ventas?


Vídeo: Cómo Atraer Clientes y Ventas a Tu Negocio con Vídeos y YouTube (Sebastián Lora)


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