Las emociones detrás de la toma de decisiones

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La toma de decisiones es impulsada por las emociones, no por la lógica. Este hecho es el secreto para una negociación hábil.

Intente recordar un momento en el que fue a la mesa de negociaciones armado con hechos irrefutables, razonamiento hermético y sentido común de su lado, creyendo que nadie podría resistirse a su argumento magistralmente construido. Pensaste que no había otra conclusión lógica, y el fracaso era imposible. Luego, ¡sorpresa!, La persona al otro lado de la mesa tuvo la audacia de cuestionar su lógica y proponer algo completamente diferente.

¡No estas solo! Muchos negociadores creen que la lógica, la razón, la racionalidad y la investigación pueden influir en su oponente. Lo que no se dan cuenta es que el proceso de pasar de considerar a decidir es 100% emocional. La lógica no tiene nada que ver con eso.

Este es un hecho crítico para que los negociadores lo comprendan. Una vez que acepten esto, cambiará completamente la forma en que interactúan con su respetado adversario en la próxima negociación.

La neurociencia de la toma de decisiones

No hace muchos años, un neurocientífico llamado Antonio Damasio realizó un estudio de sujetos de prueba que habían sufrido daños en la sección del cerebro donde se procesan las emociones. Observó que aunque no podían experimentar emociones, eran normales en todos los demás aspectos:¡Excepto que no pudieron tomar decisiones!

Cada sujeto de prueba podría articular en oraciones lógicas lo que debería estar haciendo, pero descubrió que incluso las decisiones simples, como qué hacer para el almuerzo, eran difíciles o imposibles. "¿Debo tomar una sopa o un perro caliente?" Aunque la mayoría de nosotros no pensamos en estas simples decisiones cotidianas, estas personas no pudieron llegar a una decisión. Sin sus emociones, se quedaron atrapados!

Podemos dudar de una gran decisión, pero en el momento en que se debe tomar, basaremos nuestra elección en la emoción. De hecho, incluso las decisiones que creemos que son puramente lógicas están impulsadas 100% por las emociones.

Por qué las emociones son importantes para los negociadores

Para aquellos en la profesión negociadora, el avance de Damasio tiene implicaciones de gran alcance. Significa que muchos de los niños genios que llegan a las filas que están siendo entrenados en la lógica fría de la negociación como ciencia pura están destinados a ser fracasos, porque no se les enseña a los motivadores reales que manejan las decisiones del partido opuesto: las emociones.

Vemos que los negociadores novatos que vienen preparados para confiar solo en la lógica terminan desamparados, y se quedan con suposiciones, conjeturas y opiniones sobre por qué no tienen éxito. Fueron entrenados para pensar: "Si mi argumento es lógico y el de ellos no lo es, seguramente serán superados con el tiempo". Nunca funciona de esa manera. Si la oposición está de acuerdo con la lógica, es porque sus emociones los llevaron a estar de acuerdo.

La lógica, como resulta, no es la respuesta lógica. El método de negociación más lógico y exitoso es pintar una visión para la otra parte de su dolor y problemas, basándose en lo que han revelado en la negociación. Permítales llegar a la conclusión de que usted y su propuesta ofrecen una salida a ese dolor y una solución a su problema. Esto hace que la decisión de contratarle, utilizar sus servicios, aceptar su precio, etc., sea indolora. Es una decisión emocional impulsada por el deseo de alivio.


Vídeo: Emociones que alteran tus decisiones


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