Entrar en un mercado desconocido

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Simon pielow comenzó su negocio sin ningún plan y en un mercado sin explotar. Deje que le cuente su historia y las lecciones que obtuvo de su experiencia.

Simon Pielow, 47
Fundador, la empresa de alquiler de trenes.
Horley, inglaterra

"Ir sin un plan de negocios es contra toda sabiduría", admite Simon Pielow, pero eso es exactamente lo que Pielow hizo en 1998 cuando lanzó Train Chartering Company, un proveedor de trenes privados para eventos corporativos con sede en el Reino Unido. "Supongo que puedes marcarme como la persona más imprudente del hemisferio occidental", se ríe Pielow.

En realidad, la justificación de Pielow para volar con ella tuvo menos que ver con la imprudencia y más con abrir nuevos caminos. Ingresó a un mercado donde no había competidores, ni modelos, ni análisis de mercado. "Nadie estaba haciendo lo que nosotros hacemos", explica Pielow. "Si hubiera querido preparar un pronóstico, no habría habido nada en qué quedarme".

Lo que hace que Train Chartering sea único es su orientación de empresa a empresa. Varios operadores de trenes privados, incluido el expresado Orient Express, se dirigen a viajeros individuales. Pero Pielow dice que su compañía es la única que se enfoca en el mercado corporativo. Train Chartering presta servicios a empresas como Merrill Lynch y MasterCard, que reservan trenes privados para entretener a los clientes en viajes por Europa y el Reino Unido. La compañía también alquila trenes para viajes promocionales en los que se realizan paradas. Y es el proveedor de trenes preferido para eventos deportivos como la Ryder Cup de golf.

Aunque no tenía un plan de negocios formal, Pielow no estaba volando a ciegas. Como primer vendedor de Eurostar, el servicio ferroviario para viajar entre Londres y París, aprendió mucho sobre las operaciones de trenes. También notó que los viajes en tren fomentan la camaradería de los pasajeros, lo que lo hace ideal para eventos corporativos. "Los trenes son como los cruceros: son propicios para relajarse e intercambiar historias de vida", concluye. "En términos de redes, es un ambiente perfecto".

Antes de que Pielow dejara su trabajo como gerente de ventas de Eurostar en el Reino Unido, su esposa insistió en que preparara un resumen ejecutivo para Train Chartering. Aunque no era un plan de negocios en toda regla, el resumen describía su concepto, mercado y calendario de rentabilidad.

El mercado de Train Chartering resultó ser muy diferente de las predicciones iniciales de Pielow. Pensó que la mayor parte de su negocio vendría de agentes de viajes y organizadores de conferencias. En cambio, encontró más interés en las agencias de publicidad, a quienes les gusta usar los trenes como vehículos promocionales. Las agencias de publicidad, firmas de relaciones públicas y corporaciones representan el 60 por ciento de los negocios de Train Chartering.

Si hubiera desarrollado un plan de negocios formal, ¿Pielow hubiera podido identificar su mercado más prometedor antes? Tal vez, concluye, "pero el tiempo dedicado a la investigación podría haber significado que hubiera estado más lento".

Mientras tanto, las proyecciones financieras de Pielow subestimaron su potencial real. Pensó que podría tomar tres años alcanzar el punto de equilibrio, pero Train Chartering obtuvo ganancias después de solo 18 meses. Hoy en día, la compañía de cinco empleados está en una vía rápida y se espera que los ingresos aumenten de $ 1 millón a $ 2.2 millones en el próximo año.

"Un plan de negocios es esencial cuando estás en un mercado competitivo donde muchas personas están haciendo lo mismo", reconoce Pielow. Sin embargo, en un mercado sin explotar, Pielow simplemente utilizó su conocimiento de la industria y una corazonada sobre el potencial B-to-B de los trenes privados para darse cuenta del éxito de su compañía. "Si hubiera hecho un plan de negocios formal", dice irónicamente, "podría haberme asustado hasta la muerte".

Francy Blackwood

Simon Pielow, 47
Fundador, la empresa de alquiler de trenes.
Horley, inglaterra

"Ir sin un plan de negocios es contra toda sabiduría", admite Simon Pielow, pero eso es exactamente lo que Pielow hizo en 1998 cuando lanzó Train Chartering Company, un proveedor de trenes privados para eventos corporativos con sede en el Reino Unido. "Supongo que puedes marcarme como la persona más imprudente del hemisferio occidental", se ríe Pielow.

En realidad, la justificación de Pielow para volar con ella tuvo menos que ver con la imprudencia y más con abrir nuevos caminos. Ingresó a un mercado donde no había competidores, ni modelos, ni análisis de mercado. "Nadie estaba haciendo lo que nosotros hacemos", explica Pielow. "Si hubiera querido preparar un pronóstico, no habría habido nada en qué quedarme".

Lo que hace que Train Chartering sea único es su orientación de empresa a empresa. Varios operadores de trenes privados, incluido el expresado Orient Express, se dirigen a viajeros individuales. Pero Pielow dice que su compañía es la única que se enfoca en el mercado corporativo. Train Chartering presta servicios a empresas como Merrill Lynch y MasterCard, que reservan trenes privados para entretener a los clientes en viajes por Europa y el Reino Unido. La compañía también alquila trenes para viajes promocionales en los que se realizan paradas. Y es el proveedor de trenes preferido para eventos deportivos como la Ryder Cup de golf.

Aunque no tenía un plan de negocios formal, Pielow no estaba volando a ciegas. Como primer vendedor de Eurostar, el servicio ferroviario para viajar entre Londres y París, aprendió mucho sobre las operaciones de trenes. También notó que los viajes en tren fomentan la camaradería de los pasajeros, lo que lo hace ideal para eventos corporativos. "Los trenes son como los cruceros: son propicios para relajarse e intercambiar historias de vida", concluye. "En términos de redes, es un ambiente perfecto".

Antes de que Pielow dejara su trabajo como gerente de ventas de Eurostar en el Reino Unido, su esposa insistió en que preparara un resumen ejecutivo para Train Chartering. Aunque no era un plan de negocios en toda regla, el resumen describía su concepto, mercado y calendario de rentabilidad.

El mercado de Train Chartering resultó ser muy diferente de las predicciones iniciales de Pielow. Pensó que la mayor parte de su negocio vendría de agentes de viajes y organizadores de conferencias. En cambio, encontró más interés en las agencias de publicidad, a quienes les gusta usar los trenes como vehículos promocionales. Las agencias de publicidad, firmas de relaciones públicas y corporaciones representan el 60 por ciento de los negocios de Train Chartering.

Si hubiera desarrollado un plan de negocios formal, ¿Pielow hubiera podido identificar su mercado más prometedor antes? Tal vez, concluye, "pero el tiempo dedicado a la investigación podría haber significado que hubiera estado más lento".

Mientras tanto, las proyecciones financieras de Pielow subestimaron su potencial real. Pensó que podría tomar tres años alcanzar el punto de equilibrio, pero Train Chartering obtuvo ganancias después de solo 18 meses. Hoy en día, la compañía de cinco empleados está en una vía rápida y se espera que los ingresos aumenten de $ 1 millón a $ 2.2 millones en el próximo año.

"Un plan de negocios es esencial cuando estás en un mercado competitivo donde muchas personas están haciendo lo mismo", reconoce Pielow. Sin embargo, en un mercado sin explotar, Pielow simplemente utilizó su conocimiento de la industria y una corazonada sobre el potencial B-to-B de los trenes privados para darse cuenta del éxito de su compañía. "Si hubiera hecho un plan de negocios formal", dice irónicamente, "podría haberme asustado hasta la muerte".

Francy Blackwood


Vídeo: Emprender: Cómo introducir un nuevo producto en el mercado.


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