Establecer el objetivo principal de su presentación de ventas

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Ya sea por teléfono, en línea o cara a cara, llega el momento de entregar su propuesta de valor al cliente. Aquí viene el terreno de juego.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach TM

Todos hemos estado allí. Ya sea por teléfono, en línea o cara a cara; Ya sea en un entorno comercial o en el campo de golf, llega el momento de entregar su propuesta de valor al cliente. Aquí viene el terreno de juego.

Tómese un momento y piense en cómo fluye una conversación o reunión típica con un cliente potencial. ¿En qué consiste tu presentación? ¿De que hablas?

Lo básico: puede comenzar dando algunos antecedentes sobre su empresa y presentándose. Probablemente hablará sobre cuál es su producto o servicio, o qué hace y cómo podría beneficiar al cliente. Y si tiene algo de tiempo, incluso podría compartir algunos datos técnicos con ellos mediante el uso de una presentación de PowerPoint u otro material de marketing.

Con todos estos temas a tratar, solo uno debe sobresalir como su objetivo principal. Aquí están los objetivos básicos más comunes que escucho:

  • Para educar a la perspectiva sobre quiénes somos, nuestra industria y el producto que vendemos.
  • Para conseguir la venta.
  • Para crear una relación y generar confianza.
  • Para desarrollar mi ventaja competitiva y una razón para convertirme en el proveedor preferido de mis prospectos.
  • Para dar a cada perspectiva una buena razón para comprar de mí.

Si bien estos objetivos son críticos para lograr un esfuerzo de ventas bien organizado, ninguno de ellos se asemeja al objetivo principal.

Para ilustrar este punto, haré algunas preguntas. En base a los cinco objetivos que enumeré y en su enfoque de presentación, debería poder responder estas nueve preguntas con respecto a sus prospectos:

  1. ¿Cuáles son sus objetivos centrales?
  2. ¿Cuáles son sus necesidades inmediatas?
  3. ¿Quién es responsable de tomar esta decisión de compra?
  4. ¿Qué información quieren escuchar de usted?
  5. ¿Cuáles son sus expectativas de la reunión / conversación con usted?
  6. ¿Cuál es su mayor preocupación que impediría una venta?
  7. ¿Cómo toman una decisión de compra? ¿Cuál es su proceso?
  8. ¿Qué criterios necesitan evaluar para tomar una decisión?
  9. ¿Se "venden" al usarte a ti, a tu empresa y a tu producto?

A menos que haya realizado un excelente trabajo precalificándolos durante su contacto inicial, puede utilizar mi sistema de prospección basado en permisos que analizo en mi libro sobre llamadas en frío: la posibilidad de que pueda responder con precisión estas preguntas simplemente enviando su contenido. La presentación rica es bastante delgada.

Es por eso que el objetivo principal de una presentación es diferente de lo que podría haber imaginado. El objetivo principal de una presentación es descubrir la información que necesita, mediante preguntas, para determinar si existe un ajuste. Desde allí, puede refinar su enfoque y personalizar sus soluciones para reflejar las necesidades únicas y específicas de cada prospecto, enfocándose en lo que es más importante para ellos y lo que ellos quieren escuchar. Como resultado de su propósito reformado, la perspectiva está ahora en la mejor posición para tomar una decisión informada con respecto al progreso de su presentación y de la venta.

La información que un prospecto quiere escuchar no depende necesariamente de las preguntas que hacen, sino más bien de sus preguntas. Las únicas preguntas que puede asegurar que se abordarán son las que usted hace.

Si hace mejores preguntas desde el principio, el flujo y la dirección de sus reuniones cambiarán. Más específicamente, la información que escuche y presente se modificará adecuadamente a las necesidades y deseos de la perspectiva. De esta manera, también podrá identificar de manera más eficiente a los prospectos desesperados y avanzar rápidamente.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


Vídeo: 113. Metas razonables de ventas ¿Cómo establecerlas?


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