Asesor financiero: debe hacer coincidir su mensaje con su imagen deseada

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Cómo prospectas se comunica tanto sobre quién eres como lo que dices.

El asesor financiero típico dedicará más de 650 horas al año a estudiar su profesión leyendo libros profesionales, blogs y otras publicaciones, asistiendo a debates y seminarios en línea, asistiendo a seminarios y conferencias, escuchando CD o viendo DVD y otros métodos de estudio. Eso es casi 17, 40 horas de estudio al año para ser bueno en lo que hacen. Al dividirse en el equivalente de cursos universitarios, equivale a aproximadamente tres semestres completos de trabajo universitario al año.

Tres años en la profesión, habrán completado el equivalente a una licenciatura, más un semestre de la escuela de posgrado. Después de solo 5 años en la profesión, ¿han invertido el equivalente a 7? años de tiempo de clase. Dado que la mayoría ingresa a la profesión con al menos un título universitario, en esencia ha obtenido un doctorado.

Durante el mismo tiempo, la mayoría ha invertido poco o nada en el otro lado de su profesión: aprender a vender y comercializar sus servicios. Al final de su quinto año en la profesión, la mayoría de los asesores han invertido poco más que el esfuerzo de un semestre universitario en aprender a generar los clientes necesarios para poder ejercer su profesión.

Desafortunadamente, ser técnicamente bueno es inútil si no tienes un cliente con quien trabajar. Ser la mitad de un asesor financiero no te llevará a ninguna parte, excepto a otra profesión.

Muchos asesores luchan cuando se trata de generar nuevos negocios; Y, por supuesto, miles de personas luchan por salir de la profesión cada año debido a su incapacidad para adquirir suficientes negocios.. Algunas llamadas en frío, otras en red a la cámara de comercio local. Algunos pegan sus tarjetas de visita en tableros de anuncios en restaurantes o debajo de parabrisas en estacionamientos, envían correos electrónicos no solicitados, folletos de fax por toda la ciudad, invierten en correo directo, compran prospectos o compran publicidad costosa. Sin embargo, pocos invierten su tiempo y dinero en aprender métodos más sofisticados de prospección y adquisición de clientes.

Al adquirir servicios complejos y sofisticados, como productos financieros y orientación, los clientes potenciales desean trabajar con un asesor que creen que es un experto.

De hecho, ya sea que sus suposiciones sean correctas o no, las perspectivas hacen varias suposiciones sobre qué es un experto y cómo los expertos adquieren sus negocios.. Suponen que los expertos no hacen llamadas en frío, envían correos electrónicos no solicitados, pegan tarjetas de presentación en parabrisas o tableros de anuncios, colocan carteles baratos en las esquinas de las calles o envían faxes a los volantes.

Los prospectos asumen que los verdaderos expertos no tienen que hacer estas cosas porque su práctica se completa a través de referencias de la base actual de clientes del asesor.

En consecuencia, el mero hecho de llamar en frío, enviar faxes, enviar correos electrónicos a granel o participar en cualquier otra forma de prospección que los prospectos identifican como burdo, envía el mensaje de que el asesor no es lo que el asesor proclama ser un experto. Estos métodos de prospección confirman la proclamación de Marshall McLuhan de que "el medio es el mensaje". El medio utilizado para comunicarse con el prospecto da forma a la percepción del asesor del prospecto más que al contenido del mensaje. Desafortunadamente para el asesor que utiliza estos medios, el mensaje que el medio comunica es exactamente lo contrario de lo que el asesor busca comunicar.

Sin embargo, hay métodos de adquisición de clientes disponibles cuyo mensaje de medio puede reforzar el mensaje de contenido del asesor. Aprender y perfeccionar estos formatos requiere tanta dedicación y compromiso como aprender los aspectos técnicos de la profesión. Alternativamente, contratar a alguien que entienda el negocio del asesor financiero y pueda realizar varias de estas actividades para el asesor acelerará el proceso y liberará al asesor del compromiso de tiempo para aprender y perfeccionar las habilidades necesarias.

Comunicar un mensaje experto requiere que uses los medios de un experto. La mezcla de un mensaje experto con un medio no experto no envía un mensaje mixto, envía el mensaje dominante del medio, un mensaje de que el asesor es solo otro de la multitud.

¿Cuáles son los medios de comunicación de un experto? Hay muchos:

Redes: La creación de redes a través de diversas organizaciones y asociaciones es un formato experto. Sin embargo, como todo lo relacionado con el experto, cómo y dónde se relaciona su red es crucial. Es más probable que un experto sea una red a través de negocios especializados, industrias y asociaciones de caridad que a través de organizaciones más generales. Trabajar dentro de un médico, ingeniería, arquitectura, director ejecutivo u organización caritativa es más "experto" que navegar por la cámara de comercio local o el grupo de redes de desayuno. Además, convertirse en un miembro activo y desarrollar relaciones sin una "prospección" abierta es más "experto" que tratar de evangelizar a alguien que acabas de conocer. La relación convierte la perspectiva, no la "venta" abierta.

Referencias: Las perspectivas asumen que los verdaderos expertos adquieren clientes a través de referencias. Generar un gran volumen de referencias de alta calidad requiere aprender y practicar un proceso bien desarrollado que lleve a los clientes a un nivel de comodidad para brindar referencias sólidas y de calidad. Simplemente preguntar no produce la cantidad o calidad deseada. Sin embargo, hay procesos utilizados por los mejores profesionales de ventas que funcionan extremadamente bien.

Comunicados de prensa: Aprender a escribir y distribuir comunicados de prensa bien escritos sobre usted y su práctica tendrá mucho más impacto que la publicidad. La mayoría de los prospectos son resistentes a la publicidad y al correo directo. Los comunicados de prensa, por otro lado, tienen la autoridad y la sutileza de ser reportados como noticias duras.

Artículos publicados: Convertirse en un autor publicado sobre temas técnicos importantes para la perspectiva demuestra conocimiento experto, y está en un medio que la mayoría de los prospectos reconocen como educativo e informativo, no como "venta". Con las miles de bases de datos de artículos en Internet, se convierte en un autor publicado. es rápido y fácil si el artículo está bien escrito, es educativo y carece de autopromoción manifiesta.

Discursos: Dar discursos educativos a empresas y grupos cívicos y organizaciones locales también establecerá sus credenciales como experto. Además, al igual que escribir artículos, el medio utilizado tiene credibilidad automática de expertos. Al aparecer ante el grupo como un experto, te conviertes en un experto. Y al igual que escribir artículos, el énfasis está en la educación, no en la autopromoción. Los expertos son mucho más efectivos en promocionarse a sí mismos cuando no se promocionan abiertamente.

Convertirse en una fuente experta: Expertos reconocidos son entrevistados y citados en varios medios: impresos, de audio y visuales. Los “expertos” citados y entrevistados en sus medios locales han trabajado arduamente para convertirse en fuentes expertas para los reporteros, columnistas y escritores independientes que los entrevistan o citan. También puede convertirse en una fuente experta si conoce los entresijos de trabajar con los medios y se establece como fuente de información, citas y entrevistas cuando se trata de un tema que puede abordar como experto.

Al relacionar cuidadosamente el medio que usa con el contenido de su mensaje, puede establecer una imagen y reputación públicas como expertos en cuestión de meses que continuarán creciendo a lo largo de los años. Estos medios no son fáciles de usar, ni son una solución rápida para la adquisición de clientes. Sin embargo, son altamente efectivos y llegan a la perspectiva en un formato que no confunde el mensaje o, peor aún, anula el contenido de su mensaje.


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