Encontrar nuevos clientes en nuevos mercados - Tercera parte

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Durante los últimos 30 años de trabajo con empresas de todos los tamaños en el crecimiento rentable y la innovación, me ha sorprendido la frecuencia con la que las funciones de marketing y ventas no funcionan juntas sin problemas. Muchas empresas en crecimiento y éxito han aprendido a integrar las funciones de marketing y ventas como dos partes de un equipo centrado en el crecimiento de las ventas rentables.

Este es el artículo # 3 en una serie de tres partes destinada a ayudar a las empresas de todos los tipos y tamaños de encontrar nuevos clientes en nuevos mercados. El enfoque de hoy está en Lanzamiento de una exitosa campaña de ventas y marketing en nuevos mercados.

Los dos artículos anteriores fueron:

  • Identificar nuevos mercados atractivos para explorar: qué funciona y por qué, y
  • Cómo identificar a los mejores clientes potenciales en nuevos mercados.

Tómese el tiempo para leer los artículos # 1 y # 2 antes de leer este artículo yendo a mi línea de fabricación en Blog en howtomintmoney.com, //howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html.

La razón por la que su empresa debería aprender este enfoque es que la búsqueda de nuevos clientes en nuevos mercados es un elemento importante de cualquier estrategia de crecimiento de negocio sostenible. Sin embargo, muchas empresas luchan con cómo hacer esto con éxito y, como resultado, mantienen la minería en los mismos mercados y los mismos clientes, incluso si ninguno de los dos es rentable.

Integración de esfuerzos de marketing y ventas
Durante los últimos 30 años de trabajo con empresas de todos los tamaños en el crecimiento rentable y la innovación, me ha sorprendido la frecuencia con la que las funciones de marketing y ventas no funcionan juntas sin problemas. Una razón para esto es que muchos grupos de mercadotecnia están más interesados ​​en la publicidad y las relaciones públicas que en apoyar enfoques prácticos para encontrar nuevos mercados y nuevos clientes.

Por el lado de las ventas, he visto a muchos equipos de ventas que funcionan más como tomadores de pedidos que como cazadores de oportunidades de mercado más amplios y nuevos clientes. Una razón para esto es que la gente de ventas normalmente reciben poco apoyo en cuanto al desarrollo de planes de ventas viables, particularmente evidente es la falta de conocimiento del mercado.

Muchas empresas en crecimiento y éxito han aprendido a integrar las funciones de marketing y ventas como dos partes de un equipo centrado en el crecimiento de las ventas rentables. Independientemente de cuántas personas en su empresa sean responsables de las ventas y el marketing, el primer paso para integrar el marketing y las ventas es formar un pequeño equipo formado por ambos grupos y desarrollar un plan.

El papel del marketing
Revise el ejemplo que usé en el artículo # 1, Identificando nuevos mercados atractivos para explorar.. En este estudio de caso, utilizamos técnicas básicas de mercadeo industrial para evaluar a los clientes actuales a los que la empresa atendía, en un esfuerzo por comprender qué mercados parecían ser los más rentables y los que se ajustaban mejor. Se identificaron los "Mercados más valiosos" existentes, junto con los mercados adyacentes que se pensaba que podrían representar nuevos mercados. Estos mercados son:
Mercados existentes con códigos NAICS:

  • 333132 Equipos de campo de petróleo y gas
  • 335221 Electrodomésticos para cocinar
  • 333294 equipo de procesamiento de alimentos

Los mercados adyacentes con códigos NAICS que identificamos para cada uno fueron:

  • 333131 Fabricación de maquinaria minera o 333120 maquinaria de construcción
  • 335222 Equipos de refrigeradores y congeladores o 335224 Equipos de lavandería
  • 333295 Fabricación de maquinaria de semiconductores

Todos estos mercados representan oportunidades para el crecimiento de las ventas. El rol del marketing es hacer lo siguiente:

  • Investigue los mercados existentes y adyacentes para encontrar tendencias, líderes de mercado, mejores prácticas, competidores y barreras de entrada que puedan impedir que un plan persiga estos mercados.
  • Desarrolle una estrategia de marketing de una página para que cada mercado aumente la conciencia de la compañía en cada mercado existente o nuevo
  • Educar al equipo de ventas sobre los hallazgos y las estrategias de marketing para cada mercado.
  • Comience el proceso para comprar las listas más recientes de compañías en cada código NAICS de destino de Dunn & Bradstreet u otra fuente que proporcionará listas electrónicas que se pueden clasificar por ubicación geográfica y tamaño

El papel de las ventas
El equipo de ventas puede comenzar con el análisis del Cliente más valioso (MVC) que analizamos en el artículo 2, Cómo identificar a los mejores clientes potenciales en nuevos mercados.. El equipo de ventas debe identificar las características de la corriente de los AT para utilizar en un esfuerzo por encontrar a más clientes como ellos. Algunas de estas características podrían ser las siguientes:

  • Tamaño: Ventas totales y número de empleados
  • Plantas individuales frente a múltiples (identifique cuántas)
  • Estructura de propiedad: familiar, privada, parte de una empresa más grande, cotizada en bolsa, etc.
  • Actitud
  • Valores fundamentales
  • Bajo volumen a nichos de mercado o Alto volumen a muchos mercados
  • Códigos NAICS o SIC
  • Ubicación geográfica

El equipo de ventas también debe revisar los datos de la compañía NAICS que el equipo de Marketing desarrolló y elegir las mejores ubicaciones geográficas para un esfuerzo de ventas para encontrar nuevos clientes. Aquí es típicamente donde se encuentra el mayor número de clientes potenciales, pero también podría haber otros factores. Por último, el equipo debe segmentar los listados de compañías del NAICS utilizando los datos de características de MVC que desarrollaron. Esta será la lista de prospección objetivo y el objetivo es encontrar nuevos clientes como sus MVC.

Desarrollando un plan de generación de leads
Ahora es el momento para que los equipos de marketing y ventas para fusionar y se centran en el desarrollo de un plan integrado para ir prospección de nuevos clientes. Una de las formas más eficientes de hacer esto es contratar a una empresa de telemarketing Industrial creíble para gestionar un esfuerzo de generación de plomo. Mi consejo es comenzar a buscar una empresa de este tipo durante las etapas de análisis y planificación, pero hacer este trabajo usted mismo en lugar de contratarlo con una empresa de telemarketing industrial o de generación de clientes potenciales. La razón es que para desarrollar un plan sostenible, sus equipos de marketing y ventas necesitan aprender a trabajar juntos para que puedan hacerlo una y otra vez.

Prospección feliz!

Charlie Alter es dueño de Bentbrook Advisors LLC con sede en Sylvania, Ohio. Se especializa en Estrategia de crecimiento, Innovación y Coaching y puede contactarse en [email protected] visitando //bentbrookadvisors.com/ para obtener más información sobre su práctica de asesoramiento empresarial.

Este es el artículo # 3 en una serie de tres partes destinada a ayudar a las empresas de todos los tipos y tamaños de encontrar nuevos clientes en nuevos mercados. El enfoque de hoy está en Lanzamiento de una exitosa campaña de ventas y marketing en nuevos mercados.

Los dos artículos anteriores fueron:

  • Identificar nuevos mercados atractivos para explorar: qué funciona y por qué, y
  • Cómo identificar a los mejores clientes potenciales en nuevos mercados.

Tómese el tiempo para leer los artículos # 1 y # 2 antes de leer este artículo yendo a mi línea de fabricación en Blog en howtomintmoney.com, //howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html.

La razón por la que su empresa debería aprender este enfoque es que la búsqueda de nuevos clientes en nuevos mercados es un elemento importante de cualquier estrategia de crecimiento de negocio sostenible. Sin embargo, muchas empresas luchan con cómo hacer esto con éxito y, como resultado, mantienen la minería en los mismos mercados y los mismos clientes, incluso si ninguno de los dos es rentable.

Integración de esfuerzos de marketing y ventas
Durante los últimos 30 años de trabajo con empresas de todos los tamaños en el crecimiento rentable y la innovación, me ha sorprendido la frecuencia con la que las funciones de marketing y ventas no funcionan juntas sin problemas. Una razón para esto es que muchos grupos de mercadotecnia están más interesados ​​en la publicidad y las relaciones públicas que en apoyar enfoques prácticos para encontrar nuevos mercados y nuevos clientes.

Por el lado de las ventas, he visto a muchos equipos de ventas que funcionan más como tomadores de pedidos que como cazadores de oportunidades de mercado más amplios y nuevos clientes. Una razón para esto es que la gente de ventas normalmente reciben poco apoyo en cuanto al desarrollo de planes de ventas viables, particularmente evidente es la falta de conocimiento del mercado.

Muchas empresas en crecimiento y éxito han aprendido a integrar las funciones de marketing y ventas como dos partes de un equipo centrado en el crecimiento de las ventas rentables. Independientemente de cuántas personas en su empresa sean responsables de las ventas y el marketing, el primer paso para integrar el marketing y las ventas es formar un pequeño equipo formado por ambos grupos y desarrollar un plan.

El papel del marketing
Revisar el ejemplo que he utilizado en el artículo # 1, Identificando nuevos mercados atractivos para explorar.. En este estudio de caso, utilizamos técnicas básicas de mercadeo industrial para evaluar a los clientes actuales a los que la empresa atendía, en un esfuerzo por comprender qué mercados parecían ser los más rentables y los que se ajustaban mejor. Se identificaron las existentes “La mayoría de los valiosos mercados”, junto con los mercados adyacentes que se pensaba podría representar nuevos mercados. Estos mercados son:
Mercados existentes con códigos NAICS:

  • 333132 Equipos de campo de petróleo y gas
  • 335221 Electrodomésticos para cocinar
  • 333294 equipo de procesamiento de alimentos

Los mercados adyacentes con códigos NAICS que identificamos para cada uno fueron:

  • 333131 Fabricación de maquinaria minera o 333120 maquinaria de construcción
  • 335222 Equipos de refrigeradores y congeladores o 335224 Equipos de lavandería
  • 333295 Fabricación de maquinaria de semiconductores

Todos estos mercados representan oportunidades para el crecimiento de las ventas. El rol del marketing es hacer lo siguiente:

  • Investigue los mercados existentes y adyacentes para encontrar tendencias, líderes de mercado, mejores prácticas, competidores y barreras de entrada que puedan impedir que un plan persiga estos mercados.
  • Desarrolle una estrategia de marketing de una página para que cada mercado aumente la conciencia de la compañía en cada mercado existente o nuevo
  • Educar al equipo de ventas sobre los hallazgos y las estrategias de marketing para cada mercado.
  • Comience el proceso para comprar las listas más recientes de compañías en cada código NAICS de destino de Dunn & Bradstreet u otra fuente que proporcionará listas electrónicas que se pueden clasificar por ubicación geográfica y tamaño

El papel de las Ventas
El equipo de ventas puede comenzar con el análisis del Cliente más valioso (MVC) que analizamos en el artículo 2, Cómo identificar a los mejores clientes potenciales en nuevos mercados.. El equipo de ventas debe identificar las características de la corriente de los AT para utilizar en un esfuerzo por encontrar a más clientes como ellos. Algunas de estas características podría ser el siguiente:

  • Tamaño: Ventas totales y número de empleados
  • Plantas individuales frente a múltiples (identifique cuántas)
  • Estructura de propiedad: familiar, privada, parte de una empresa más grande, cotizada en bolsa, etc.
  • Actitud
  • Valores fundamentales
  • Bajo volumen a nichos de mercado o Alto volumen a muchos mercados
  • Códigos NAICS o SIC
  • Ubicación geográfica

El equipo de ventas también debe revisar los datos de la compañía NAICS que el equipo de Marketing desarrolló y elegir las mejores ubicaciones geográficas para un esfuerzo de ventas para encontrar nuevos clientes. Aquí es típicamente donde se encuentra el mayor número de clientes potenciales, pero también podría haber otros factores. Por último, el equipo debe segmentar los anuncios NAICS empresa que utiliza las características de datos MVC se desarrollaron. Esta será la lista de prospección de destino y el objetivo es encontrar nuevos clientes como sus MVCS.


Vídeo: Cómo crear un Oceano Azul? - Ejemplo y Principios - Parte 3 - Tercera Parte - por W. Chan Kim


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