Encontrar oportunidades de subcontratación con grandes corporaciones

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Convertirse en un subcontratista puede ser una estrategia de crecimiento inteligente para su pequeña empresa. Aquí es cómo empezar.

¿Está buscando nuevas vías de ventas para su pequeña empresa? Es posible que desee considerar la subcontratación con grandes corporaciones. Hay muchas oportunidades en este ámbito, porque las grandes corporaciones tienen presupuestos enormes y muchas necesidades. Pero vender sus servicios como subcontratista a una gran corporación requiere habilidades diferentes de las que probablemente esté usando ahora. Los siguientes consejos te ayudarán a tener éxito.

Venta exitosa: haz tu tarea

Vender con éxito a grandes corporaciones requiere mucha investigación antes de acercarse a ellas. Comience por señalar algunas perspectivas posibles. Las publicaciones de la industria le brindarán información sobre los planes futuros de las empresas a las que le gustaría acercarse. Una vez que tenga en mente algunos prospectos, lea sus sitios web e informes anuales (si son empresas públicas) para descubrir qué están haciendo y dónde pueden necesitar ayuda.

Las grandes empresas tienen departamentos de compras que se ocupan de subcontratistas y proveedores y requerirán que envíe una solicitud de propuesta. Al menos, esa es la línea oficial. En realidad, este enfoque generalmente conduce a la frustración. ¿Por qué? Debido a que las otras compañías que presentan solicitudes de propuestas son a menudo subcontratistas actuales, es probable que sigan obteniendo el negocio.

Gane en grande pensando en pequeño

¿Entonces que puedes hacer? Evita el departamento de compras y piensa en pequeño. Las grandes empresas están organizadas en unidades funcionales dentro de las divisiones de la corporación. Obtendrá mejores resultados al ofrecer sus servicios a una unidad funcional en lugar de pasar por el departamento de adquisiciones. También puede acercarse a una oficina regional en lugar de la sede corporativa.

Diversidad significa oportunidad

Una excepción a este consejo es si usted es una mujer, una minoría o un veterano militar. Muchas grandes empresas tienen programas de diversidad de proveedores que buscan activamente pequeñas empresas propiedad de mujeres, veteranos o minorías como subcontratistas. Puede obtener más información sobre los programas de diversidad de proveedores y la certificación aquí:

  • Consejo Nacional de Desarrollo de Proveedores Minoritarios
  • Asociación Nacional de Empresas Propiedad de Veteranos
  • Consejo Nacional de Empresas Empresarias de la Mujer

Tenga en cuenta que los programas de diversidad de proveedores generalmente requieren que usted esté certificado como un negocio propiedad de mujeres, veteranos o de minorías. Si aún no está certificado o no desea pasar por el proceso en este momento, aún puede acercarse a una empresa a través de sus unidades funcionales.

Consejos para hacer contactos de negocios

Tu próximo paso es profundizar aún más y encontrar a los tomadores de decisiones clave dentro de la unidad funcional a la que te estás acercando. Use los sitios de redes sociales para conectarse con la persona específica con la que desea hablar o con alguien que pueda presentarle a esa persona. LinkedIn funciona especialmente bien para este propósito, ya que es ampliamente utilizado por empleados corporativos.

Una vez que haya hecho contacto con el prospecto, sea persistente. Para aumentar sus posibilidades de éxito, lea "Crear mensajes de correo de voz que hagan que los prospectos vuelvan a llamar" y pasar el control de acceso y ganar oportunidades de ventas ".

Vender a grandes corporaciones requiere más tiempo y esfuerzo que vender a pequeñas empresas porque las decisiones tienen que pasar por muchos canales. Sigue revisando con tu contacto; cuanto más interactúe, más aprenderá sobre la empresa a la que se dirige, sus necesidades y cómo su empresa podría proporcionar soluciones.

Vale la pena seguir el movimiento de empleados dentro de sus corporaciones objetivo. Si un prospecto que ha estado lanzando (sin resultados) se va, un callejón sin salida puede convertirse en una gran oportunidad. El personal nuevo a menudo está ansioso por “limpiar la casa” de los subcontratistas existentes, lo que puede abrir la puerta a su empresa para ganar el negocio.


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