Cinco pasos para construir una poderosa fuerza de ventas

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Los gerentes de ventas tienen que hacer todo lo posible para mejorar las probabilidades y asegurarse de que cada vendedor tenga éxito.

Esta es una estadística aterradora: el 20 por ciento de sus vendedores entrega el 80 por ciento de sus ventas. Esos son porcentajes bastante feos, especialmente cuando se toman en cuenta los costos de reclutar y capacitar a todos y cada uno de los vendedores. Los gerentes de ventas tienen que hacer todo lo posible para mejorar las probabilidades y asegurarse de que cada vendedor tenga éxito. Aquí hay cinco pasos para construir un mejor equipo de ventas.

  1. Siempre estarás reclutando: Un buen gerente de ventas está constantemente buscando nuevos talentos. No importa la época del año o el estado de la economía, siempre debe estar preparado para llevar al candidato adecuado a bordo. Pero a veces no puedes hacerlo solo. Es por eso que debe inscribir a sus vendedores existentes en el proceso de contratación y pagarles por recomendar a la persona adecuada. Además, anime a su equipo de ventas a reunirse con posibles reclutas y proporcionar comentarios. Si el candidato correcto está jugando duro para conseguirlo, use el toque personal. Haga que las personas de su equipo se comuniquen directamente con esa persona y expliquen por qué sería una adición valiosa para la organización.
  2. Busque las habilidades adecuadas: Con la venta, la experiencia no siempre es lo más importante. Pero los reclutas necesitan poseer las habilidades básicas correctas. Por ejemplo, necesitan ser buenos comunicadores. La mayoría de lo que hace un representante de ventas involucra la comunicación, tanto escrita como verbal. También necesitan buenas habilidades de investigación para conocer sus perspectivas y comprender sus necesidades comerciales. Las habilidades informáticas y de redes sociales también son esenciales en estos días para desarrollar contactos y construir un canal de ventas. Los reclutas de ventas que dominan los medios en línea y las tecnologías sociales tienen una gran ventaja sobre los que no lo son.
  3. Sepa cómo se ve el candidato ideal: Los mejores vendedores de ventas comparten las mismas cualidades. Al entrevistar a los candidatos, busque primero personas que sean adaptables y que puedan tratar con cualquier tipo de personalidad. Por supuesto, también apunte a los candidatos que son articulados, enérgicos y seguros. ¿Cómo sabes si los posibles reclutas son todas estas cosas? No tenga miedo de presionarlos durante el proceso de la entrevista. La gente muestra sus verdaderos colores cuando el calor está encendido. Desea asegurarse de que todos en su equipo puedan tener un buen desempeño, incluso bajo estrés.
  4. No escatime en la formación: Muchos gerentes de ventas simplemente asumen que usted puede vender o no puede. Claro que hay más que un grano de verdad en esto. Pero la capacitación sigue siendo un aspecto crucial para construir un increíble equipo de ventas. Tan importante como la educación en ventas es una educación sobre sus productos y servicios. Su equipo debe conocer su producto por dentro y por fuera y ser capaz de lidiar con las bolas curvas que pueden encontrar con clientes potenciales. Asegúrese de que los nuevos reclutas nunca salgan a la calle hasta que se vendan totalmente en su producto o servicio; deben estar tan entusiasmados con lo que están vendiendo como tú.
  5. Predicar con el ejemplo: El ejemplo que establece es de suma importancia. Tu equipo te está mirando como un halcón. Si se afloja o tiene un bajo rendimiento, es probable que también lo hagan. Por eso siempre debes exigirte el 100 por ciento. Trate de desarrollar una reputación como una persona autodisciplinada y segura de sí misma. También debe ser muy respetuoso y apoyar a su gente escuchándolos y ayudándoles a lidiar con las ventas perdidas y las fallas. Esto los alentará a compartir sus desafíos con usted y, en última instancia, les permitirá convertirse en mejores vendedores.


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