Para muchos minoristas, esta temporada navideña es hacer o morir

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Muchos minoristas confían en octubre, noviembre y diciembre para alcanzar su punto de equilibrio. Este año podría ser un año de vida o muerte para muchos minoristas pequeños porque han agotado todo su efectivo de seguridad y no tienen acceso a líneas de crédito.

Muchos minoristas confían en los meses de octubre, noviembre y diciembre (a menudo llamados OND en la industria) para generar casi el 50 por ciento de sus ventas anuales. Es el momento en que muchos de ellos pasan el punto de equilibrio y generan ganancias suficientes para superar los próximos nueve meses.

Las últimas dos temporadas de vacaciones han sido bastante difíciles para los pequeños minoristas. Se enfrentaron a un acto de equilibrio de mantener la cantidad justa de inventario en stock sin tener demasiado al final de cada año. Enero y febrero tienden a ser meses de cierre y con frecuencia son meses de ganancias negativas.

Esos pequeños minoristas que son lo suficientemente afortunados como para tener una línea de crédito bancaria no han tenido efectivo extra durante el año para reducir las líneas, por lo que para muchos de ellos hay poca o ninguna fuente disponible de dinero del préstamo para ayudarlos. Los proveedores también están pasando por momentos difíciles y, aunque les gustaría ofrecer términos a sus clientes minoristas, no están en una mejor forma que sus clientes.

Muchos minoristas de pequeñas empresas han renunciado a gran parte de sus propios ingresos este año y parte de los últimos, por lo que personalmente también han estado echando humo.

La temporada pasada, mi compañero y yo fuimos entrenadores de un negocio de 20 años que estaba en la posición que describí anteriormente. Les ayudamos a instituir un sistema de inventario magro. Enseñamos a uno de los propietarios cómo usar un pronóstico de flujo de efectivo de 13 semanas. Cada domingo por la noche, actualizaba su pronóstico con los recibos de la semana (comenzamos nuestro pronóstico de FQ el lunes de cada semana). Tuvimos llamadas de conferencia en línea con los dos propietarios cada lunes por la mañana (30 minutos antes de que abrieran las tiendas) y discutimos nuestros pronósticos de ventas para varias semanas y a qué proveedores íbamos a pagar esa semana. El sistema funcionó a la perfección. Las tiendas aún tenían un año mediocre en comparación con años anteriores, pero logramos llegar al 31 de diciembre de 2008 con todos los proveedores pagados al corriente y 3 meses de efectivo en el banco.

Durante diciembre, comenzamos a negociar con el centro comercial para obtener una concesión sobre el alquiler, que era excesivamente desproporcionada con los ingresos brutos. Si bien fue un proceso arduo, pudimos obtener un alquiler para las dos tiendas de la compañía que se redujo del 40% de los ingresos del 2008 al 14% de los niveles proyectados del 2009. Esto redujo el alquiler en cada tienda en casi $ 4,500 al mes. Esto le dio al comerciante espacio adicional para respirar necesario.

Durante el 2009, mi cliente continuó con su flujo de efectivo pronosticando religiosamente, aunque ya no necesitan que mi compañero o yo estemos en la conferencia telefónica el lunes por la mañana. Agosto y septiembre tienden a ser meses lentos para este comerciante, pero durante el último año han creado un sitio de comercio electrónico en línea y están impulsando negocios utilizando Twitter. El sitio de comercio electrónico se basa en el inventario de la tienda, pero no tendrá que pagar el alquiler del centro comercial por las ventas, por lo que se espera que el comerciante gire su inventario más rápido sin la sobrecarga de estar en un centro comercial suburbano típico. Aún así, con todos estos cambios positivos que mi cliente ha hecho, este año será crítico para ellos. Necesitan generar ventas significativamente más altas esta temporada que la anterior para que puedan pagar parte de su deuda a largo plazo. Nuestra estrategia ha sido tomarla una semana a la vez y hasta ahora eso ha funcionado. Si los consumidores gastan más de su ingreso discrecional esta temporada que la última en las tiendas de mi cliente, entrarán al 2010 bastante fuerte en comparación con sus competidores y estarán listos para hacerlo bien en el 2010.

Lo más importante es que mi cliente ha aprendido la importancia de mantener un inventario reducido, administrar las cuentas por pagar y mantener abierto el crédito comercial, mantener los costos fijos lo más bajos posible y, en general, implementar las mejores prácticas comerciales.

Mantengo los dedos cruzados para los minoristas este año y espero que instituyan algunos de los procesos que he descrito anteriormente. "Lean and mean" debería ser el mantra para el resto del año para los pequeños minoristas.



Sam Thacker es un socio en Austin Texas. Soluciones de Finanzas Empresariales.

Puede contactar a Sam directamente en: [email protected]

O síguelo en Twitter: SMBfinance

EXTRA: Si tiene preguntas para Sam sobre la financiación comercial, el mercado crediticio y problemas similares, por favor enviar un correo electrónico. Sus preguntas serán grabadas y Sam responderá a las mejores en su. Pregunte al experto show de podcast

Muchos minoristas confían en los meses de octubre, noviembre y diciembre (a menudo llamados OND en la industria) para generar casi el 50 por ciento de sus ventas anuales. Es el momento en que muchos de ellos pasan el punto de equilibrio y generan ganancias suficientes para superar los próximos nueve meses.

Las últimas dos temporadas de vacaciones han sido bastante difíciles para los pequeños minoristas. Se enfrentaron a un acto de equilibrio de mantener la cantidad justa de inventario en stock sin tener demasiado al final de cada año. Enero y febrero tienden a ser meses de cierre y con frecuencia son meses de ganancias negativas.

Esos pequeños minoristas que son lo suficientemente afortunados como para tener una línea de crédito bancaria no han tenido efectivo extra durante el año para reducir las líneas, por lo que para muchos de ellos hay poca o ninguna fuente disponible de dinero del préstamo para ayudarlos. Los proveedores también están pasando por momentos difíciles y, aunque les gustaría ofrecer términos a sus clientes minoristas, no están en una mejor forma que sus clientes.

Muchos minoristas de pequeñas empresas han renunciado a gran parte de sus propios ingresos este año y parte de los últimos, por lo que personalmente también han estado echando humo.

La temporada pasada, mi compañero y yo fuimos entrenadores de un negocio de 20 años que estaba en la posición que describí anteriormente. Les ayudamos a instituir un sistema de inventario magro. Enseñamos a uno de los propietarios cómo usar un pronóstico de flujo de efectivo de 13 semanas. Cada domingo por la noche, actualizaba su pronóstico con los recibos de la semana (comenzamos nuestro pronóstico de FQ el lunes de cada semana). Tuvimos llamadas de conferencia en línea con los dos propietarios cada lunes por la mañana (30 minutos antes de que abrieran las tiendas) y discutimos nuestros pronósticos de ventas para varias semanas y a qué proveedores íbamos a pagar esa semana. El sistema funcionó a la perfección. Las tiendas aún tenían un año mediocre en comparación con años anteriores, pero logramos llegar al 31 de diciembre de 2008 con todos los proveedores pagados al corriente y 3 meses de efectivo en el banco.

Durante diciembre, comenzamos a negociar con el centro comercial para obtener una concesión sobre el alquiler, que era excesivamente desproporcionada con los ingresos brutos. Si bien fue un proceso arduo, pudimos obtener un alquiler para las dos tiendas de la compañía que se redujo del 40% de los ingresos del 2008 al 14% de los niveles proyectados del 2009. Esto redujo el alquiler en cada tienda en casi $ 4,500 al mes. Esto le dio al comerciante espacio adicional para respirar necesario.

Durante el 2009, mi cliente continuó con su flujo de efectivo pronosticando religiosamente, aunque ya no necesitan que mi compañero o yo estemos en la conferencia telefónica el lunes por la mañana. Agosto y septiembre tienden a ser meses lentos para este comerciante, pero durante el último año han creado un sitio de comercio electrónico en línea y están impulsando negocios utilizando Twitter. El sitio de comercio electrónico se basa en el inventario de la tienda, pero no tendrá que pagar el alquiler del centro comercial por las ventas, por lo que se espera que el comerciante gire su inventario más rápido sin la sobrecarga de estar en un centro comercial suburbano típico. Aún así, con todos estos cambios positivos que mi cliente ha hecho, este año será crítico para ellos. Necesitan generar ventas significativamente más altas esta temporada que la anterior para que puedan pagar parte de su deuda a largo plazo. Nuestra estrategia ha sido tomarla una semana a la vez y hasta ahora eso ha funcionado. Si los consumidores gastan más de su ingreso discrecional esta temporada que la última en las tiendas de mi cliente, entrarán al 2010 bastante fuerte en comparación con sus competidores y estarán listos para hacerlo bien en el 2010.

Lo más importante es que mi cliente ha aprendido la importancia de mantener un inventario reducido, administrar las cuentas por pagar y mantener abierto el crédito comercial, mantener los costos fijos lo más bajos posible y, en general, implementar las mejores prácticas comerciales.

Mantengo los dedos cruzados para los minoristas este año y espero que instituyan algunos de los procesos que he descrito anteriormente. "Lean and mean" debería ser el mantra para el resto del año para los pequeños minoristas.



Vídeo: Compradores de última hora abarrotan las tiendas del país para conseguir regalos de Navidad


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