El pronóstico es una parte de la ciencia, una parte del arte. O algo así.

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En cualquier caso, no es una ciencia perfecta. La previsión de ventas precisa requiere un poco de inteligencia, pero necesita un sistema para agregar credibilidad y utilizarla como una herramienta para evaluar su precisión y compartir información con otros. Muchos equipos de ventas utilizan porcentajes de métricas cercanas: 60%, 70%, 90%, etc. No me gusta este tipo de pronóstico, es demasiado subjetivo. He visto cómo los tipos financieros hacen cálculos matemáticos para decir que tiene un pronóstico de venta de $ 100k al 60%... Por lo tanto, esperamos $ 60k en ingresos. ¡loco! También podrías lanzar dardos en una rueda de ingresos giratoria.

En cualquier caso, no es una ciencia perfecta. La previsión de ventas precisa requiere un poco de inteligencia, pero necesita un sistema para agregar credibilidad y utilizarla como una herramienta para evaluar su precisión y compartir información con otros.

Muchos equipos de ventas utilizan porcentajes de métricas cercanas: 60%, 70%, 90%, etc. No me gusta este tipo de pronóstico, es demasiado subjetivo. He visto tipos financieros Haz las matematicas para decir que tiene un pronóstico de venta de $ 100K al 60%... por lo tanto, esperamos $ 60K en ingresos. ¡Loco! También podrías lanzar dardos a un hilado. ingresos wheel

Me gusta la siguiente metodología de pronóstico, especialmente para ventas complejas:

1. Estructurado en torno a la venta. Cada venta tiene un ciclo. Y aunque cada venta es diferente, todas las ventas en un mercado determinado siguen un patrón similar: prospecto, calificado, cotización enviada, etc. Tenga un sistema de previsión de ventas que coincida con los pasos secuenciales de su mercado.
2. Lenguaje común. Si se dice que la venta está en Etapa 2, todos deben saber lo que eso significa. Combinado con el elemento anterior, tenga un método de pronóstico que se convierta en un idioma en su oficina, que le diga dónde está la oportunidad y cuál es el próximo paso hacia la pérdida.
3. Revise el pronóstico de forma rutinaria. Una vez a la semana, siéntese con su personal de ventas y revise cada oportunidad. Concéntrese en lo que se necesita para avanzar la venta a su próximo paso en su sistema de pronóstico.
4. Seguimiento de su ciclo de ventas. Realice un seguimiento del tiempo histórico empleado para avanzar una venta de un paso a otro. Utilice estos datos para pronosticar cuándo debe cerrarse una oportunidad y cuándo debe ocurrir el siguiente paso. Si encuentra que una venta se atasca en un paso en particular de 3 a 4 veces el tiempo normal, es posible que tenga un problema en el que deba concentrarse.
5. Obtener información de un vistazo. Con respecto al elemento 4 anterior, resalte las ventas en pista en verde, ligeramente fuera de pista en amarillo y fuera de pista en rojo. Esto le da una perspectiva de dónde están sus oportunidades.

Hay cinco favoritos de previsión de la mía. ¿Qué favorito agregarías a mi lista?


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