Catorce preguntas, observaciones y posibles fallas que deben abordarse para garantizar el éxito a largo plazo de su programa de entrenamiento interno - Parte dos

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Las iniciativas de coaching fallidas ciertamente ocurren con frecuencia en muchas organizaciones por diversas razones. La razón principal es que, francamente, el coaching es más difícil de lo que cree la mayoría de los gerentes. Por supuesto, hay muchas partes móviles y variables que entran en juego que determinarían qué tan efectivo es el coach, qué tan valioso es el coaching, y si todos los gerentes de ventas o incluso un gerente de ventas específico necesitan, o para el caso, tiene la oportunidad de transformarse en más de un entrenador. En esta publicación, he enumerado catorce preguntas que todas las empresas deben abordar para garantiza

Ayer, comencé a responder la pregunta, "He escuchado varias opiniones sobre la importancia del coaching. Incluso he escuchado algunas filosofías que argumentan que los gerentes de ventas no deberían ser entrenadores en absoluto. ¿Dónde debería caer el "coaching" como prioridad para un gerente de ventas y por qué?

Como he mencionado, las iniciativas de coaching fallidas ciertamente ocurren con frecuencia en muchas organizaciones por una variedad de razones. La razón principal es que, francamente, el coaching es más difícil de lo que cree la mayoría de los gerentes. Por supuesto, hay muchas partes móviles y variables que entran en juego que determinarían qué tan efectivo es el coach, qué tan valioso es el coaching, y si todos los gerentes de ventas o incluso un gerente de ventas específico necesitan, o para el caso, Tiene la oportunidad de transformarse en más de un entrenador.

En esta publicación, he enumerado catorce preguntas que todas las empresas deben abordar para garantizar el éxito a largo plazo de cualquier iniciativa de coaching.

1. ¿Cómo se introduce y se implementa el coaching dentro de la organización? ¿Se está posicionando correctamente el coaching? (¿Está el coaching posicionado como un beneficio para apoyar mejor a cada persona en cada nivel o se considera que es más remediador para el que tiene un desempeño inferior y “ala rota?” (Es decir, “¡estás roto y necesitas un poco de corrección!”)

2. ¿Qué tipo de entrenamiento de entrenador recibirán los gerentes? Este es otro tema en conjunto, es decir, cómo elegir el programa de capacitación de coach de gestión adecuado que produzca un rendimiento medible de su tiempo e inversión monetaria.

3. ¿Cuál es la definición de coaching de la empresa? ¿Cuál es la definición universal de coaching que cada gerente abarcará? En última instancia, el coaching es un lenguaje, una nueva forma de comunicarse y comprometerse a un nivel más profundo y significativo. Es por esto que los gerentes siempre tienen la oportunidad de entrenar en cada interacción.

4. ¿Cuál es el nivel de compra y compromiso de la parte superior? ¿Están los líderes de alto nivel plenamente a bordo y apoyan esta iniciativa? ¿Estarán entrenando también? En algunas compañías, ¡he visto a líderes sénior sacar a su gente de un programa de capacitación de coach de gestión! (Hmm, ¿ahora qué mensaje se está enviando aquí?)

5. A partir del compromiso del liderazgo de alto nivel, ¿se ha convertido el coaching en una prioridad como se refleja en las nuevas responsabilidades diarias del gerente? ¿Se ha hecho más espacio en el cronograma del gerente, se han eliminado ciertas actividades o tareas o se ha reducido su carga de trabajo para hacer espacio para la capacitación, se ha brindado más apoyo a la administración para que puedan descargar algunas de estas actividades que ahora se han marcado como menos? ¿Una prioridad en relación al coaching?

6. ¿Cuál es el compromiso que cada gerente tiene con su equipo sobre cómo cada persona quiere y necesita ser apoyada en función de su individualidad?

7. ¿Tiene el manager el equipo adecuado para entrenar?

8. ¿Cuán dispuesto está el gerente a desarrollar esta nueva habilidad de coaching para que su gente sea más valiosa? (Este es el objetivo principal de la gerencia.)

9. ¿Qué tan efectivo es el gerente al inscribir a sus vendedores alrededor de ser entrenados? ¿Descubrieron y rompieron las suposiciones negativas, los pensamientos erróneos y las percepciones costosas sobre el coaching?


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