Haga que los clientes compren de usted cuando todos vendan lo mismo

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Los clientes están abrumados con las opciones y no necesitan más opciones. En su lugar, identifica una cosa que te hace único y crea un negocio a su alrededor.

Por Andrew McDermott

"Su precio es demasiado alto. Amazon vende esto por mucho menos dinero ".

Si tienes una tienda de comercio electrónico, es muy probable que hayas resuelto esto. Los clientes se niegan a comprarte porque alguien más lo tiene más barato.

Es aún más difícil para las tiendas de ladrillo y mortero. Los clientes ahora están "exhibiendo" productos, comprando en persona pero comprando en línea. De repente es mucho más difícil hacer una venta.

Cuando vendes el mismo producto que todos los demás, te sientes como si fueras un producto básico. Y tú eres, si solo eres otra opción. Los clientes están abrumados con opciones; lo último que necesitan es otra opción. Porque siempre hay alguien dispuesto a perder dinero para mover productos. Pero esta no es la razón principal por la que los clientes no le compran.

Claro, cosas como el envío gratuito, los programas de lealtad y el compromiso pueden ayudar a atraer a los clientes a su manera. Tácticas como estas funcionan cuando ya tienes una gran base en su lugar. El problema real, sin embargo, es la singularidad. Como minorista de comercio electrónico, necesita singularidad en dos niveles: el nivel de negocios y el nivel de producto.

La singularidad muestra a los clientes por qué te necesitan

La singularidad y la escasez trabajan juntas como Batman y Robin. Cuando eres realmente único, los clientes solo pueden obtener lo que estás ofreciendo, esa cosa especial, de ti. Está claro y es medible; También es algo que puedes proteger.

La singularidad a nivel empresarial es sencilla. Identifique la única cosa que hace que su negocio sea único, lo más valioso que su empresa pueda ofrecer a sus clientes, y luego desarrolle su negocio en torno a una cosa especial.

Pero, ¿a qué se parece ese tipo de singularidad? Aquí hay unos ejemplos:

  • FedEx: Cuando es absolutamente, positivamente tiene que estar allí durante la noche.
  • M & M's: Se derrite en tu boca, no en tu mano.
  • Domino's pizza: Recibirá una pizza fresca y caliente en su puerta en 30 minutos o menos, o es gratis.

¿Ves cómo cada uno de estos elementos es claro y específico? Como cliente, comprendes de inmediato el valor que aportan a la mesa.

Creación de singularidad en el nivel de producto

La singularidad creada a nivel de producto es un animal completamente diferente. Hay reglas del fabricante a seguir, restricciones de precios para permanecer dentro y muchos detalles a tener en cuenta. Aquí es cómo crea la singularidad en el nivel del producto. Estas estrategias funcionan si usted está vendiendo su propio producto o el de alguien más.

1. Da lo que otros no.

Los clientes a menudo quieren lo que no pueden tener. O, necesitan cosas de las que no son conscientes. Esto significa que tienes la oportunidad de darles a ambos. A menudo eso significa hacer cosas que sus competidores no harán.

Sprint quería demostrar que era diferente, que sus planes de teléfono y servicio eran mejores. Así que creó el plan "Simplemente todo". La compañía hizo esto en un momento en que nadie más ofrecía un plan de datos verdaderamente ilimitado, que era exactamente lo que los clientes querían pero no obtenían de otros competidores. Sprint dio lo que otros no hicieron.

¿Y los resultados? Las ventas se dispararon cuando Sprint atrajo a muchos nuevos clientes. La mayoría de estos clientes eran leales, y se quedaron con Sprint porque Sprint ofreció algo que nadie más hizo.

2. Alivia los temores secretos de tus clientes.

Compro discos duros con regularidad, y una de las cosas que temo es que esa unidad (o varias unidades) muera fuera de la ventana de garantía.

Digamos que dos sitios web llevan el mismo disco duro exacto. El sitio web A tiene un precio bajo, pero no ofrece nada fuera de lo que el fabricante le ha dado; El sitio web B cobra un poco más, pero ofrece una garantía extendida y 6 meses de respaldo gratis de Dropbox o Carbonite.

¿Cuál es probable que elijas? Si eres como yo, estás en todo el sitio web B. Comprende mi miedo secreto y está haciendo todo lo posible para aliviar ese miedo.

3. Crea un paquete de entrenamiento o soporte.

¿Saben los clientes cómo usar su producto? ¿Qué pasa si necesitan ayuda adicional después de la venta? ¿Qué sucede si se encuentran con un problema o experimentan un error?

Agregar un paquete de capacitación o soporte a su producto le brinda la posibilidad de informarle a los clientes que es posible que no puedan hacerlo. Puede hacer que los clientes se pongan en funcionamiento rápidamente, mostrarles cómo evitar errores comunes e incluso solucionar problemas menores, reduciendo la cantidad que gasta en servicio al cliente. Haga lo correcto y los clientes pagarán más dinero y contactarán con el servicio al cliente menos.

¿Y la mejor parte? Te da la oportunidad de desarrollar relaciones con tus clientes. Mediante el correo electrónico, puede comunicarse con cada cliente, trabajando dentro de un horario que se ajuste a sus necesidades.

4. Ofrecer beneficios diferidos, complementos exclusivos.

Los fabricantes de juegos y juguetes son profesionales en esto. Crearán variaciones especiales de sus productos para los minoristas de renombre. Y luego, cada tienda obtiene su propia versión del producto y su propio conjunto de bonificaciones, creando incentivos poderosos para que los clientes compren con ellos.

Como una tienda pequeña, puede que no tengas el mismo tipo de influencia, pero eso no significa que no puedas hacer lo mismo. Construye beneficios y complementos alrededor de tus productos. Si está vendiendo productos electrónicos, puede ofrecer una garantía extendida en la tienda. Si estás vendiendo maquinillas de afeitar, ofrece crema de afeitar gratis, loción para después de afeitar y limpiador facial para pedidos de más de $ 60, enviando todo gratis. Vendiendo suplementos? Enviar a los clientes un libro gratis con sus pedidos. Dales un descuento (o bonificación) por única vez si se unen a tu programa de envío automático.

¿Has visto el tema común detrás de cada una de estas estrategias? Aquí hay una pista, se centran en una cosa específica: dar. Pero no solo dar es lo que marca la diferencia. Dar indiscriminadamente es pedir abuso. Cuando su donación es única, usted sabe cómo servir a su cliente. Este es el elemento que hace que tus clientes vuelvan.

Tratar con las compras de comparación

Pero ser único no dejará de comparar las compras, y no querrás que se detenga. Cuando eres realmente único, tienes una ventaja injusta. No hay empresas que se comparen con las suyas, porque ninguna empresa tiene lo que usted tiene. En este punto, las compras de comparación dejan de ser el enemigo. La singularidad a nivel empresarial y de productos convierte las compras de comparación en un arma poderosa que los clientes usan para identificarlo como el ganador.


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