Sea serio: evite los juegos de rol con prospectos de ventas

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En el teléfono solo puedes imaginar el lenguaje corporal y las expresiones faciales de un cliente potencial. Puedes obtener una idea de lo que están pensando por su tono de voz. Pero eso, desafortunadamente, no siempre es un buen indicador de cómo está progresando la llamada. Verás, muchos prospectos por ahí parecerán interesados.

En el teléfono solo puedes imaginar el lenguaje corporal y las expresiones faciales de un cliente potencial. Puedes obtener una idea de lo que están pensando por su tono de voz.

Pero eso, desafortunadamente, no siempre es un buen indicador de cómo está progresando la llamada.

Verás, muchos prospectos por ahí parecerán interesados. Su energía es alta, aceptarán tu llamada y te guiarán. ¡Tú crees! - En última instancia al trato. En resumen, son demasiado educados.

Estos son los peores prospectos, los que te agotarán y siempre estarán en tu "tal vez" canalización. Tal vez se conviertan en clientes la próxima semana, el próximo mes, el próximo año. "Todavía estoy muy interesado", te dirán. "Tienes un gran producto allí, por favor mantengámonos en contacto". ¿Quizás? Tal vez nada.

Lo que es más frustrante, especialmente para los gerentes de ventas, es cómo los jóvenes vendedores ven estas perspectivas.

"Es un tipo realmente agradable". "Está interesado, pero el momento no es el correcto". "¡Es un gran fan de los Yankees, como yo!"

¿Qué? ¿A quien le importa? Ninguno de estos comentarios anteriores significa nada. Sus todo relleno.

Tomaré un imbécil por el "buen chico" cualquier día de la semana, siempre que el imbécil haga preguntas de compra y mueva las conversaciones hacia una sociedad.

Cuidado con el buen chico que es demasiado amigable y con ganas de bromear. ¿Por qué? Porque probablemente no sea un tomador de decisiones. Demasiados vendedores equiparan la amistad con los negocios y, en su defecto, la persona que se encuentra en el otro extremo de la línea no está haciendo nada más que un juego de roles. Él es jugando el papel de la perspectiva interesada.

¿Cómo lidias con estos buenos chicos, estos jugadores de rol, estos desperdiciadores de tiempo? Quédate con el asunto en cuestión: negocios. A veces, esto puede ser difícil porque no quieres parecer grosero o brusco. En su lugar, matarlos con amabilidad de negocios.

"Bill, sé que tienes un horario ocupado, pero estás acostumbrado a tomar decisiones ejecutivas y no crees en perder el tiempo. ¿Crees que mi propuesta tiene buen sentido comercial?

"Sí."

"Bueno. ¿Cuáles son los siguientes pasos?"

"No."

"¿Por qué no?"

Y si él comienza a hablar de relleno, entonces tráelo de vuelta a la realidad. Reitere el hecho de que no quiere perder más tiempo.

"Niza" es igual a hielo. Vas a deslizarte y deslizarte y nunca conseguirás tracción, nunca obtendrás el trato.

"Jerk" es igual a perk. Los verdaderos tomadores de decisiones son personas ocupadas. No tienen tiempo para trabajar en su comedia durante el trabajo. Escuchan una canción llamada "ROI" y luego toman una decisión ejecutiva.

El beneficio? Te vas con una sociedad.

En el teléfono solo puedes imaginar el lenguaje corporal y las expresiones faciales de un cliente potencial. Puedes obtener una idea de lo que están pensando por su tono de voz.

Pero eso, desafortunadamente, no siempre es un buen indicador de cómo está progresando la llamada.

Verás, muchos prospectos por ahí parecerán interesados. Su energía es alta, aceptarán tu llamada y te guiarán. ¡Tú crees! - En última instancia al trato. En resumen, son demasiado educados.

Estos son los peores prospectos, los que te agotarán y siempre estarán en tu "tal vez" canalización. Tal vez se conviertan en clientes la próxima semana, el próximo mes, el próximo año. "Todavía estoy muy interesado", te dirán. "Tienes un gran producto allí, por favor mantengámonos en contacto". ¿Quizás? Tal vez nada.

Lo que es más frustrante, especialmente para los gerentes de ventas, es cómo los jóvenes vendedores ven estas perspectivas.

"Es un tipo realmente agradable". "Está interesado, pero el momento no es el correcto". "¡Es un gran fan de los Yankees, como yo!"

¿Qué? ¿A quien le importa? Ninguno de estos comentarios anteriores significa nada. Sus todo relleno.

Tomaré un imbécil por el "buen chico" cualquier día de la semana, siempre que el imbécil haga preguntas de compra y mueva las conversaciones hacia una sociedad.

Cuidado con el buen chico que es demasiado amigable y con ganas de bromear. ¿Por qué? Porque probablemente no sea un tomador de decisiones. Demasiados vendedores equiparan la amistad con los negocios y, en su defecto, la persona que se encuentra en el otro extremo de la línea no está haciendo nada más que un juego de roles. Él es jugando el papel de la perspectiva interesada.

¿Cómo lidias con estos buenos chicos, estos jugadores de rol, estos desperdiciadores de tiempo? Quédate con el asunto en cuestión: negocios. A veces, esto puede ser difícil porque no quieres parecer grosero o brusco. En su lugar, matarlos con amabilidad de negocios.

"Bill, sé que tienes un horario ocupado, pero estás acostumbrado a tomar decisiones ejecutivas y no crees en perder el tiempo. ¿Crees que mi propuesta tiene buen sentido comercial?

"Sí."

"Bueno. ¿Cuáles son los siguientes pasos?"

"No."

"¿Por qué no?"

Y si él comienza a hablar de relleno, entonces tráelo de vuelta a la realidad. Reitere el hecho de que no quiere perder más tiempo.

"Niza" es igual a hielo. Vas a deslizarte y deslizarte y nunca conseguirás tracción, nunca obtendrás el trato.

"Jerk" es igual a perk. Los verdaderos tomadores de decisiones son personas ocupadas. No tienen tiempo para trabajar en su comedia durante el trabajo. Escuchan una canción llamada "ROI" y luego toman una decisión ejecutiva.

El beneficio? Te vas con una sociedad.


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