Capte la atención de su prospecto creando una ‘razón convincente’

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Si está intentando prospectar sin compartir las razones convincentes correctas por las que la persona debería escucharlo, no es de extrañar que le resulte una experiencia frustrante.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Aquí hay una estadística interesante: el 99.9 por ciento del ADN de cada persona es exactamente el mismo. Es solo el 0.1 por ciento restante lo que nos hace a cada uno de nosotros diferente y único. Cuando se trata de vender, la mayoría de las personas se centran en lo que los hace similares a sus competidores, no en lo que los hace diferentes.

Prácticamente todas las personas con las que hablo que son responsables de generar nuevos negocios luchan por captar la atención de alguien de manera tan sucinta y efectiva que realmente están pidiendo más información. Si está intentando prospectar sin compartir las razones convincentes correctas por las que un prospecto necesita escucharlo, entonces no es de extrañar que encuentre que la prospección sea una experiencia tan desafiante y frustrante.

¿Cuáles son las razones "correctas"? Probablemente las razones que son varias capas más profundas que las razones que está utilizando actualmente. Eso es lo que hace que este proceso sea tan desafiante. Una vez que los vendedores sienten que tienen una razón "suficientemente buena", se detienen. Es como abandonar la carrera 20 pasos antes de la línea de meta. En el clima competitivo de hoy, "lo suficientemente bueno" es lo que lo mantendrá un paso atrás o solo con su competencia, en lugar de utilizar esto como una oportunidad para desarrollar una clara ventaja competitiva.

Comience por examinar lo que está haciendo actualmente para captar la atención de un prospecto. ¿Qué estás diciendo que es lo suficientemente convincente para estimular el interés de alguien en escuchar más sobre lo que tienes para ofrecer? Es probable que suene muy similar a los cientos de otras llamadas que recibe cada cliente potencial cada semana.

Si descubre que ni siquiera está pasando los primeros 30 segundos de una conversación de prospección inicial antes de que el posible cliente lo interrumpa y le diga: "No le interesa", entonces es seguro decir que las razones que está usando actualmente podrían resistir una actualización.

Desarrollar el Hot Button que estimula el interés.

Una de las primeras preguntas que puede hacer antes de embarcarse en su iniciativa de llamadas en frío es: "¿Cómo puedo hacer que un posible cliente se interese lo suficiente como para querer escucharme, y mucho menos hacer negocios conmigo?"

La respuesta es simple: dales una razón convincente para escucharte. La palabra convincente es sinónimo de "convincente, persuasivo, innegable y cautivador". Cuando hace una llamada en frío o en una red, ¿le está brindando a sus prospectos una razón convincente durante el primer minuto de su conversación para querer hablar con usted y aprender más? ¿Sobre tu producto o servicio?

La intención de una razón convincente es estimular el interés y abrir una conversación. Por lo tanto, ciertamente no quiere sonar como todos los demás vendedores que están llamando a los mismos prospectos y diciendo exactamente lo mismo.

Las razones de peso son el ingrediente secreto que muchos vendedores conocen pero no se toman el tiempo de refinar y desarrollar. Si sus razones no son lo suficientemente poderosas como para mover a alguien de un estado de inercia a interés o acción, esta es su oportunidad de hacerles una revisión.

¿Qué crees que estás vendiendo?

¿Qué es lo que realmente estás vendiendo? Algunos profesionales creen que solo su título transmite una descripción precisa del producto o servicio que ofrecen. Otros creen que el mero hecho de indicar el tipo de producto o servicio que ofrecen revela lo que están vendiendo. Si está vendiendo soluciones de TI, seguros, publicidad, servicios de marketing, servicios financieros o legales, personal, bienes de consumo (ropa, joyas, maquillaje, etc.), bienes raíces comerciales o widgets, considere que su prospecto no está interesado en el producto real, pero lo que finalmente hará por ellos.

Crea tus razones convincentes

Si está tratando de captar la atención de un prospecto, sus razones convincentes deben no incluir:

  • su producto o servicio
  • Características de su producto o servicio.
  • estrategias sobre cómo lograr el resultado final deseado (el "cómo")
  • Demandas y garantías no fundamentadas o elevadas

Así que ahora puedes preguntar: "Bueno, Keith, ¿qué? hace incluye? ”

Si está pensando en crear una introducción de Lightning Bolt para un evento de red, una llamada de seguimiento, un correo de voz, una presentación o un enfoque de llamadas en frío al hablar con nuevos prospectos, aquí hay algunas pautas útiles a seguir:

1. Incluir el resultado final del beneficio

Sus razones de peso deben incluir el beneficio del beneficio del beneficio. ¿Suena extremo, tal vez incluso un poco tonto? Usted sabe que tiene una gran razón convincente cuando puede descomponerlo en su núcleo, o identificar el resultado específico con el que el cliente potencial podrá aprovechar y, lo más importante, visualizar y conectarse.

Considere esta estadística: según un grupo de muestra de clientes que he encuestado a lo largo de los años, el 14 por ciento de las personas tomó una decisión de compra basada en el conocimiento y la experiencia anteriores. Y el 86 por ciento tomó una decisión de compra basada en una expectativa futura.

Imagina que tus prospectos quieren secretamente que ofrezcas algo que los haga más exitosos y que les facilite la vida. Como la mayoría de la gente compra en base a una expectativa futura, sus prospectos estarán más inclinados a escuchar lo que tiene que decir si tiene un resultado final que ellos desean.

Cuando realiza una llamada inicial, tiene solo unos segundos para captar la atención de la persona a la que llama. Por lo tanto, simplemente no tiene tiempo para explicar cómo va a lograr el resultado final del beneficio, y mucho menos el producto o servicio que le permitirá hacerlo. Tendrá la oportunidad de discutir su producto o la estrategia para lograr el resultado deseado más adelante en su proceso de ventas, después de que haya establecido una cita o un interés confirmado.

2. Pasar la prueba de “¿Y qué?”

Usted sabe que tiene el resultado final del beneficio cuando la declaración puede pasar la prueba "¿y qué?".

Por ejemplo, Jill, una de mis clientas, vende seguros y servicios financieros. Cuando le pedí que enumerara los beneficios de su servicio, ella respondió con la siguiente declaración: "Tenemos un sistema de informes en línea que automatiza sus tareas administrativas". ¿Mi respuesta? "¿Y qué?"

De acuerdo con la característica de la vieja escuela y la venta de beneficios, este es un ajuste. Después de todo, un sistema de informes en línea es una gran característica de la que sus clientes seguramente se beneficiarían. Sin embargo, en el clima económico de hoy ya no es suficiente para evocar el interés, y mucho menos la acción, desde una perspectiva. Ya que su declaración no pasó la prueba de “¿y qué?”, Tenemos que profundizar.

La ventaja que Jill compartió conmigo fue: "Automatiza tus tareas administrativas". Bueno, nos estamos acercando, pero esto todavía no pasa la prueba "¿y qué?". Despegemos unas cuantas capas más para descubrir el resultado final de este beneficio. Mientras lo hacemos, note las preguntas que le hago a Jill y el proceso por el que pasa para finalmente descubrir una razón convincente, ya que este es un proceso en el que también tendrá que explicarse.

Le pedí a Jill que me dijera cuál era la ventaja de automatizar las tareas administrativas. Ella me dijo que al hacerlo, sus clientes podrían optimizar sus operaciones. La desafié de nuevo al pedirle que compartiera conmigo cuál sería el resultado final si sus clientes pudieran optimizar sus operaciones y ser más eficientes. "Podrían ahorrar una tremenda cantidad de tiempo", respondió ella.

Finalmente, esto es lo que Jill y yo creamos: "Tenemos un sistema que eliminará tres horas de su carga de trabajo cada día". Ahora esto pasa la prueba "¿y qué?", ​​Ya que demuestra el resultado final del beneficio que el prospecto podría darse cuenta, además de que es lo suficientemente convincente como para llamar su atención.

Si tuviéramos que desglosar este ejemplo, este sería el aspecto que tendría:

Característica: Un sistema de reporte en línea.
Beneficio: Automatiza tus tareas administrativas.
La razón convincente de Jill y el resultado final del beneficio: Elimina tres horas de tu carga de trabajo cada día.

Observe que la razón convincente de Jill (que también es el resultado final del beneficio) no mencionó qué Ella vende que le permitiría a sus prospectos lograr este resultado final deseable. En este punto, la perspectiva se preocupa más por el resultado final que por su producto.

Sabes que has encontrado una gran razón convincente cuando tus prospectos responden con una pregunta que suena como "¿Cómo vas a hacer eso?"

3. Habla con su oído (Hazlo personal)

Una cosa es promocionar los beneficios intoxicantes de su producto que la compañía en su conjunto querría realizar. Sin embargo, si está hablando con una persona en Recursos Humanos, es posible que no hagan ruedas de carro cuando les diga que su producto o servicio ahorrará dinero a la empresa o aumentará la rentabilidad de la empresa. Tan importante como esto puede ser, puede caer en oídos sordos. Por lo tanto, desea tener un buffet de beneficios que puede usar dependiendo del escenario y la persona con la que esté hablando.

¿Qué hace su producto o servicio específicamente para ellos? Una cosa es compartir los beneficios que puede experimentar la compañía, pero ¿qué pasa con la persona con la que está cara a cara o con la otra persona que está al otro lado del teléfono? Después de todo, no todas las personas de la compañía están buscando obtener una respuesta; Es la persona que está tomando la decisión de explorar su oferta con más detalle.

¿Qué capturaría el oído de la persona con la que está hablando? ¿Cómo les beneficia su producto? Hable con sus intereses personales únicos. Ponte en sus zapatos. Imagina cómo es su día, las responsabilidades que tienen, los problemas o las presiones que enfrentan.

Recuerda la razón convincente que Jill creó para su prospecto específico: "Tenemos un sistema que eliminará tres horas de tu carga de trabajo todos los días".

Luego, Jill puede ampliar esta razón convincente durante la conversación con su prospecto, una gerente abrumada de recursos humanos que está haciendo malabarismos con una variedad de tareas y responsabilidades con pocos recursos para hacerlo todo. Aquí hay un ejemplo: "Son 15 horas adicionales que tendrías disponibles cada semana. Sr. Prospect, ¿qué haría con las 15 horas adicionales cada semana?

Observe cómo este ejemplo se refiere directamente a la función específica, las responsabilidades, la situación actual y el resultado deseado de ese prospecto.

Para ayudar a elaborar sus razones convincentes en relación con cada prospecto, investigue a su audiencia. Habla con algunos de tus clientes actuales y pasados. Hágales preguntas para determinar qué les llamó la atención y cómo hicieron que hicieran negocios con usted en primer lugar.

Para desarrollar razones convincentes que tengan el mayor impacto, es mejor que pregunte a sus clientes por qué le compraron, en lugar de formular sus propias conclusiones. Recuerde, hay una gran diferencia entre lo que sus prospectos piensan que es importante y lo que cree que es importante. Después de todo, la gente compra en base a su razones, no las tuyas.

4. Incluir testimonios o resultados medibles

Cuanto más pueda ofrecer y demostrar los resultados medibles que otros clientes han logrado, mayor será el impacto que tendrá. Se suma a la claridad de la imagen visual y la experiencia que está tratando de pintar sobre lo que se puede esperar de su servicio, en lugar de la imagen generalmente vaga de "hacerles dinero" o "ahorrarles dinero".

Cuantifica tus resultados. Usa estadísticas, porcentajes, números, o testimonios. Si puede ahorrarle dinero a un cliente, ¿cuánto podría ahorrar? Cuando se trata de ahorrar tiempo; disminución del desgaste del cliente; aumento de la retención de empleados; experimentando mayores niveles de satisfacción personal, paz mental y felicidad; o al aumentar las ventas, la productividad y la eficiencia, aumentará dramáticamente el impacto de la declaración al adjuntarle una medida.

Si no sabe exactamente lo que puede hacer por el prospecto hasta que aprenda más sobre su negocio, use frases como, "Dependiendo de su situación, podremos reducir sus gastos generales hasta en un 20 por ciento". También puedes tejer lo que has hecho por otros clientes. ¿A quién más has ayudado?

Si has hecho algo bueno para un cliente y tienes una historia de éxito para compartir, ahora no es el momento de ser humilde. Aquí hay unos ejemplos:

  • "Dependiendo de lo que esté haciendo actualmente, podemos mostrarle cómo eliminar tres horas de su carga de trabajo todos los días".
  • "La empresa XYZ aumentó sus ventas en un 300 por ciento como resultado del uso de nuestro sistema".
  • "Dependiendo de su situación, puedo mostrarle cómo convertir una reunión de una hora con sus clientes en un ingreso adicional de $ 30,000 dólares".
  • "Jane Doe, una vecina en su comunidad, perdió 30 libras en tres semanas".

Tenga cuidado al utilizar testimonios. Asegúrese de obtener el permiso del cliente antes de usar su nombre en sus esfuerzos de marketing y ventas. Además, es importante que sepa el tipo de prospecto con el que está hablando cuando comparte un testimonio. Algunos prospectos pueden sentir que es importante "mantenerse al día con los Joneses". Algunos pueden saber qué están haciendo sus competidores y los líderes de su industria, y pueden estar motivados a comprar basándose solo en eso. Sin embargo, para algunos prospectos lo contrario puede ser cierto. En su lugar, estos prospectos quieren posicionarse como distintos de sus competidores según su tamaño, reputación, producto o servicio. Después de todo, no todos quieren ser Microsoft.

5. Identifique su dolor más grande

Sé que esto puede sonar un poco duro, pero el hecho es que el dolor suele ser más motivador que el placer. Muchos de nosotros estamos motivados a evitar posibles consecuencias o eliminar problemas en lugar de crear o aprovechar un beneficio. Después de todo, normalmente no vamos al médico cuando nos sentimos sanos.

Piense en el mayor dolor, desafío o dolor de cabeza que algunos de sus clientes han experimentado como resultado del uso de otro proveedor. ¿Qué es lo que más quieren evitar? ¿Cuál es el dolor personal que resolverá si usan su producto o servicio? ¿Cuáles son los principales problemas, tensiones personales o desencadenantes de ansiedad que experimentan en su trabajo y que podría eliminar?

Si, durante una conversación, puede identificar y luego expresar sus mayores desafíos o inquietudes, demuestra su conocimiento sobre sus problemas específicos, que realmente entiende cómo se ve su situación a través de sus propios ojos. Esto fomentará una conexión más profunda con cada prospecto con el que hable.

Una vez que verbalice el mayor dolor o problema de un cliente potencial, estarán más dispuestos y listos para resolverlo.

El enfoque de la escopeta

Ahora, algunos de mis clientes han preguntado: "Keith, ¿por qué desarrollar un mínimo de cinco razones convincentes?" Bueno, piénsalo de esta manera: si llamas a alguien por primera vez, ¿sabes? exactamente ¿Qué es el botón candente de este prospecto o qué motivará al prospecto a escucharlo? No, no exactamente.

Sin embargo, con varias razones convincentes en su arsenal, puede adaptar la que usa para cada prospecto al que está llamando, en función de su posición y de lo que considere más importante para ellos.

Si está utilizando la misma declaración de beneficios antigua cada vez que realiza una llamada en lugar de una selección de razones convincentes, existe la posibilidad de que el beneficio que está utilizando no sea importante para el posible cliente. Si no es un beneficio para el prospecto, no estarán interesados ​​en saberlo. Si este es el caso, ha logrado reforzar continuamente el mensaje incorrecto con cada prospecto que contacta.

Como lo comentamos, existe una diferencia entre lo que usted cree que es importante y lo que su prospecto piensa que es importante. Solo tiene que trabajar para ponerse en su posición para descubrir lo que ellos quieren y necesitan escuchar, en lugar de asumir lo que creen que necesitan escuchar o decir lo mismo que todo otro vendedor está diciendo.

Hay muchos beneficios para la elaboración de sus razones de peso. Primero, los incluirá en su plantilla de prospectos, carta de presentación, mensajes de correo electrónico, estrategia de red, discurso de ascensor, llamadas de seguimiento y correos de voz.

En segundo lugar, utilizará estos motivos convincentes durante la planificación previa a la llamada. Revisar sus razones de peso antes de comenzar a prospectar lo pondrá en la mentalidad correcta, reenfocará sus esfuerzos hacia el valor que puede ofrecer y le recordará por qué sus prospectos necesitan hablar con usted.

Si descubre que tiene dificultades para crear sus propias razones convincentes, eso es perfectamente normal. El hecho es que este es un ejercicio desafiante que requiere un pensamiento creativo y la capacidad de desprenderse de las declaraciones de beneficios tradicionales para llegar a la razón principal. Inscribe a tu jefe o supervisor para que te ayude. Contrata tu propio entrenador de ventas. Si eres parte de una fuerza de ventas, haz de esto un esfuerzo de equipo. Tener un equipo de ventas completo para crear estas razones convincentes puede ser un gran ejercicio para su próxima reunión de ventas.

ADVERTENCIA: La perfección es parálisis. No intente hacer que sus razones convincentes sean "perfectas" la primera vez. Recuerda, no están grabados en piedra. Cuanto más los uses, más evolucionarán. Siempre tendrá la oportunidad de refinarlos después de comenzar a usarlos y tendrá la oportunidad de evaluar su efectividad, así como las reacciones de sus clientes potenciales y clientes potenciales.

Tome una prueba de manejo

En este punto, puede estar pensando: "¿Cómo sabré si mis razones convincentes son, de hecho, lo suficientemente convincentes?" Aquí hay algunos barómetros que puede usar para evaluar su efectividad:

Compártelos con un compañero de trabajo, un supervisor o incluso con uno de sus clientes con los que tenga una excelente relación y solicite la opinión de esta persona. ¡Más que nada, pruébalos tú mismo! Después de todo, si estas razones lo motivan y lo excitan lo suficiente como para querer compartirlas con sus prospectos, entonces están en el camino correcto.

Finalmente, salga y pruébelos con nuevos prospectos. Recuerde, cuanto más los use, más rápido evolucionarán a algo mejor. El punto es, simplemente salir y comenzar a usarlos. Siempre se puede ajustar a medida que avanza.

El desarrollo de sus cinco razones principales por las que un cliente potencial debe hablar con usted le brinda una oportunidad única para reconectarse con su producto, reinventar y reposicionar lo que está vendiendo y descubrir un mayor valor que puede ofrecer al que sus clientes potenciales pueden conectarse en una nivel más profundo.


Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach ™

Aquí hay una estadística interesante: el 99.9 por ciento del ADN de cada persona es exactamente el mismo. Es solo el 0.1 por ciento restante lo que nos hace a cada uno de nosotros diferente y único. Cuando se trata de vender, la mayoría de las personas se centran en lo que los hace similares a sus competidores, no en lo que los hace diferentes.

Prácticamente todas las personas con las que hablo que son responsables de generar nuevos negocios luchan por captar la atención de alguien de manera tan sucinta y efectiva que realmente están pidiendo más información. Si está intentando prospectar sin compartir las razones convincentes correctas por las que un prospecto necesita escucharlo, entonces no es de extrañar que encuentre que la prospección sea una experiencia tan desafiante y frustrante.

¿Cuáles son las razones "correctas"? Probablemente las razones que son varias capas más profundas que las razones que está utilizando actualmente. Eso es lo que hace que este proceso sea tan desafiante. Una vez que los vendedores sienten que tienen una razón "suficientemente buena", se detienen. Es como abandonar la carrera 20 pasos antes de la línea de meta. En el clima competitivo de hoy, "lo suficientemente bueno" es lo que lo mantendrá un paso atrás o solo con su competencia, en lugar de utilizar esto como una oportunidad para desarrollar una clara ventaja competitiva.

Comience por examinar lo que está haciendo actualmente para captar la atención de un prospecto. ¿Qué estás diciendo que es lo suficientemente convincente para estimular el interés de alguien en escuchar más sobre lo que tienes para ofrecer? Es probable que suene muy similar a los cientos de otras llamadas que recibe cada cliente potencial cada semana.

Si descubre que ni siquiera está pasando los primeros 30 segundos de una conversación de prospección inicial antes de que el posible cliente lo interrumpa y le diga: "No le interesa", entonces es seguro decir que las razones que está usando actualmente podrían resistir una actualización.

Desarrollar el Hot Button que estimula el interés.

Una de las primeras preguntas que puede hacer antes de embarcarse en su iniciativa de llamadas en frío es: "¿Cómo puedo hacer que un posible cliente se interese lo suficiente como para querer escucharme, y mucho menos hacer negocios conmigo?"

La respuesta es simple: dales una razón convincente para escucharte. La palabra convincente es sinónimo de "convincente, persuasivo, innegable y cautivador". Cuando hace una llamada en frío o en una red, ¿le está brindando a sus prospectos una razón convincente durante el primer minuto de su conversación para querer hablar con usted y aprender más? ¿Sobre tu producto o servicio?

La intención de una razón convincente es estimular el interés y abrir una conversación. Por lo tanto, ciertamente no quiere sonar como todos los demás vendedores que están llamando a los mismos prospectos y diciendo exactamente lo mismo.

Las razones de peso son el ingrediente secreto que muchos vendedores conocen pero no se toman el tiempo de refinar y desarrollar. Si sus razones no son lo suficientemente poderosas como para mover a alguien de un estado de inercia a interés o acción, esta es su oportunidad de hacerles una revisión.

¿Qué crees que estás vendiendo?

¿Qué es lo que realmente estás vendiendo? Algunos profesionales creen que solo su título transmite una descripción precisa del producto o servicio que ofrecen. Otros creen que el mero hecho de indicar el tipo de producto o servicio que ofrecen revela lo que están vendiendo. Si está vendiendo soluciones de TI, seguros, publicidad, servicios de marketing, servicios financieros o legales, personal, bienes de consumo (ropa, joyas, maquillaje, etc.), bienes raíces comerciales o widgets, considere que su prospecto no está interesado en el producto real, pero lo que finalmente hará por ellos.

Crea tus razones convincentes

Si está tratando de captar la atención de un prospecto, sus razones convincentes deben no incluir:

  • su producto o servicio
  • Características de su producto o servicio.
  • estrategias sobre cómo lograr el resultado final deseado (el "cómo")
  • Demandas y garantías no fundamentadas o elevadas

Así que ahora puedes preguntar: "Bueno, Keith, ¿qué? hace incluye? ”

Si está pensando en crear una introducción de Lightning Bolt para un evento de red, una llamada de seguimiento, un correo de voz, una presentación o un enfoque de llamadas en frío al hablar con nuevos prospectos, aquí hay algunas pautas útiles a seguir:

1. Incluir el resultado final del beneficio

Sus razones de peso deben incluir el beneficio del beneficio del beneficio. ¿Suena extremo, tal vez incluso un poco tonto? Usted sabe que tiene una gran razón convincente cuando puede descomponerlo en su núcleo, o identificar el resultado específico con el que el cliente potencial podrá aprovechar y, lo más importante, visualizar y conectarse.

Considere esta estadística: según un grupo de muestra de clientes que he encuestado a lo largo de los años, el 14 por ciento de las personas tomó una decisión de compra basada en el conocimiento y la experiencia anteriores. Y el 86 por ciento tomó una decisión de compra basada en una expectativa futura.

Imagina que tus prospectos quieren secretamente que ofrezcas algo que los haga más exitosos y que les facilite la vida. Como la mayoría de la gente compra en base a una expectativa futura, sus prospectos estarán más inclinados a escuchar lo que tiene que decir si tiene un resultado final que ellos desean.

Cuando realiza una llamada inicial, tiene solo unos segundos para captar la atención de la persona a la que llama. Por lo tanto, simplemente no tiene tiempo para explicar cómo va a lograr el resultado final del beneficio, y mucho menos el producto o servicio que le permitirá hacerlo. Tendrá la oportunidad de discutir su producto o la estrategia para lograr el resultado deseado más adelante en su proceso de ventas, después de que haya establecido una cita o un interés confirmado.

2. Pasar la prueba de “¿Y qué?”

Usted sabe que tiene el resultado final del beneficio cuando la declaración puede pasar la prueba "¿y qué?".

Por ejemplo, Jill, una de mis clientas, vende seguros y servicios financieros. Cuando le pedí que enumerara los beneficios de su servicio, ella respondió con la siguiente declaración: "Tenemos un sistema de informes en línea que automatiza sus tareas administrativas". ¿Mi respuesta? "¿Y qué?"

De acuerdo con la característica de la vieja escuela y la venta de beneficios, este es un ajuste. Después de todo, un sistema de informes en línea es una gran característica de la que sus clientes seguramente se beneficiarían. Sin embargo, en el clima económico de hoy ya no es suficiente para evocar el interés, y mucho menos la acción, desde una perspectiva. Ya que su declaración no pasó la prueba de “¿y qué?”, Tenemos que profundizar.

La ventaja que Jill compartió conmigo fue: "Automatiza tus tareas administrativas". Bueno, nos estamos acercando, pero esto todavía no pasa la prueba "¿y qué?". Despegemos unas cuantas capas más para descubrir el resultado final de este beneficio. Mientras lo hacemos, note las preguntas que le hago a Jill y el proceso por el que pasa para finalmente descubrir una razón convincente, ya que este es un proceso en el que también tendrá que explicarse.

Le pedí a Jill que me dijera cuál era la ventaja de automatizar las tareas administrativas. Ella me dijo que al hacerlo, sus clientes podrían optimizar sus operaciones. La desafié de nuevo al pedirle que compartiera conmigo cuál sería el resultado final si sus clientes pudieran optimizar sus operaciones y ser más eficientes. "Podrían ahorrar una tremenda cantidad de tiempo", respondió ella.

Finalmente, esto es lo que Jill y yo creamos: "Tenemos un sistema que eliminará tres horas de su carga de trabajo cada día". Ahora esto pasa la prueba "¿y qué?", ​​Ya que demuestra el resultado final del beneficio que el prospecto podría darse cuenta, además de que es lo suficientemente convincente como para llamar su atención.

Si tuviéramos que desglosar este ejemplo, este sería el aspecto que tendría:

Característica: Un sistema de reporte en línea.
Beneficio: Automatiza tus tareas administrativas.
La razón convincente de Jill y el resultado final del beneficio: Elimina tres horas de tu carga de trabajo cada día.

Observe que la razón convincente de Jill (que también es el resultado final del beneficio) no mencionó qué Ella vende que le permitiría a sus prospectos lograr este resultado final deseable. En este punto, la perspectiva se preocupa más por el resultado final que por su producto.

Sabes que has encontrado una gran razón convincente cuando tus prospectos responden con una pregunta que suena como "¿Cómo vas a hacer eso?"

3. Habla con su oído (Hazlo personal)

Una cosa es promocionar los beneficios intoxicantes de su producto que la compañía en su conjunto querría realizar. Sin embargo, si está hablando con una persona en Recursos Humanos, es posible que no hagan ruedas de carro cuando les diga que su producto o servicio ahorrará dinero a la empresa o aumentará la rentabilidad de la empresa. Tan importante como esto puede ser, puede caer en oídos sordos. Por lo tanto, desea tener un buffet de beneficios que puede usar dependiendo del escenario y la persona con la que esté hablando.


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