¿Tiene problemas para cerrar los prospectos web? Aquí hay 7 pasos para tomar

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Sus esfuerzos de marketing en línea están generando muchos clientes potenciales, pero su equipo de ventas no puede cerrarlos. Esto es lo que necesitas hacer.

A mi modo de ver, para que una campaña de marketing en línea tenga éxito, hay dos componentes principales que debe dominar: hacer que su negocio sea más visible para obtener más tráfico y luego convertir ese tráfico en clientes potenciales con la página de destino o la oferta correcta..

Pero los líderes web no se traducen en ingresos instantáneos; en su lugar, la mayoría de las empresas recopilan clientes potenciales web y luego los pasan a un personal de ventas, cuyo trabajo es evaluar esos clientes potenciales y "cerrarlos", lo que finalmente resulta en una venta.

De esta manera, cerrar es la "pieza faltante" del rompecabezas: a menudo es un componente separado, fuera de línea, de la estrategia de marketing en línea. Entonces, ¿qué puede hacer si su estrategia de marketing está enviando muchas oportunidades a su equipo de ventas, pero no ve una relación lo suficientemente buena como para justificar sus esfuerzos?

Paso 1: arreglar el embudo

El primer paso es arreglar el "embudo" que usas para obtener clientes potenciales, ya que podría no estar sincronizado con el resto de tu estrategia. Supongo que tiene un público objetivo específico que está tratando de convertir: un objetivo demográfico específico y una determinada condición (por ejemplo, podría dirigirse a propietarios de viviendas de mediana edad que buscan un nuevo horno). Si aún no tiene un público objetivo en mente, este es el momento de hacer su investigación de mercado e identificar uno.

Su embudo de ventas debe incluir varios pasos, cada uno de los cuales reduce su audiencia potencial un poco más. Por ejemplo, puede publicar contenido específico para propietarios de viviendas en las redes sociales, atrayendo a los propietarios a su marca. Una vez que llegan a su sitio web o lo siguen en las redes sociales, es posible que tenga una página de inicio que atraiga a las personas que buscan más información sobre los hornos.

Su primera acción para mejorar sus relaciones cercanas debe ser "arreglar" este embudo, que podría incluir agregar más pasos (para que su audiencia sea más específica), o reajustar su embudo para que comience a dirigirse a la audiencia "correcta". Cuanto mejores sean tus leads, mejores serán tus posibilidades de cerrarlos.

Paso 2: Obtén más información.

También puede mejorar la calidad de sus clientes potenciales si obtiene más información de ellos. Cuanta más información tenga, mejor podrá dirigir clientes potenciales en sus conversaciones (y más persuasivos podrán ser sus vendedores).

Solicitar información adicional puede costarle algunas conversiones, pero si su tasa de conversión es lo suficientemente alta como para que su problema principal sea el cierre de clientes potenciales, es probable que pueda pagar la pérdida. Asegúrese de obtener lo siguiente:

  • Datos de contacto. Obtener múltiples categorías de información de contacto. Si sus clientes potenciales provienen de la web, es muy probable que prefieran la comunicación digital, pero no lo asuman automáticamente. Intente ponerse en contacto con sus clientes potenciales de varias maneras, para asegurar un contacto exitoso en algún momento.
  • Tipo de interés. ¿Por qué te contactan? Los menús desplegables son comunes aquí, pero sin importar qué, debes saber por qué alguien está interesado en tu marca.
  • Lugar de negocios. Si está ejecutando una operación B2B, vea si puede obtener el nombre de la compañía principal. Esto le permitirá a su personal de ventas hacer una rápida investigación de antecedentes antes de comprometerse.
  • Detalles extra. Deje un campo adicional (opcional) para que sus clientes potenciales completen más información sobre lo que están buscando. Cuanto más te den, mejor.

Paso 3: Optimice sus tiempos de respuesta iniciales

Una vez que haya comenzado a recopilar la información que necesita, trabaje para optimizar sus tiempos de respuesta. Al completar un formulario, sus clientes potenciales deben ver un mensaje que les permita saber qué esperar; por ejemplo, puede decirles que pueden esperar una respuesta dentro de una hora. Sin embargo, debes tratar de superar ese objetivo. Según al menos un estudio, obtendrás 10 veces más cierres exitosos si respondes dentro de los primeros cinco minutos de la presentación del formulario, en comparación con una hora o más tarde.

Paso 4: ser persistente

A continuación, asegúrese de que su personal de ventas es persistente. No quieres ser molesto, pero un momento de contacto no suele ser suficiente para entablar conversación con alguien y acercarlo a un final. Dispara a hacer cinco o seis toques antes de darte por vencido. Me gusta usar Boomerang para Gmail para recordarme que debo hacer un seguimiento de los clientes potenciales si no han respondido después de un tiempo determinado.

A mi modo de ver, para que una campaña de marketing en línea tenga éxito, hay dos componentes principales que debe dominar: hacer que su negocio sea más visible para obtener más tráfico y luego convertir ese tráfico en clientes potenciales con la página de destino o la oferta correcta..

Pero los líderes web no se traducen en ingresos instantáneos; en su lugar, la mayoría de las empresas recopilan clientes potenciales web y luego los pasan a un personal de ventas, cuyo trabajo es evaluar esos clientes potenciales y "cerrarlos", lo que finalmente resulta en una venta.

De esta manera, cerrar es la "pieza faltante" del rompecabezas: a menudo es un componente separado, fuera de línea, de la estrategia de marketing en línea. Entonces, ¿qué puede hacer si su estrategia de marketing está enviando muchas oportunidades a su equipo de ventas, pero no ve una relación lo suficientemente buena como para justificar sus esfuerzos?

Paso 1: arreglar el embudo

El primer paso es arreglar el "embudo" que usas para obtener clientes potenciales, ya que podría no estar sincronizado con el resto de tu estrategia. Supongo que tiene un público objetivo específico que está tratando de convertir: un objetivo demográfico específico y una determinada condición (por ejemplo, podría dirigirse a propietarios de viviendas de mediana edad que buscan un nuevo horno). Si aún no tiene un público objetivo en mente, este es el momento de hacer su investigación de mercado e identificar uno.

Su embudo de ventas debe incluir varios pasos, cada uno de los cuales reduce su audiencia potencial un poco más. Por ejemplo, puede publicar contenido específico para propietarios de viviendas en las redes sociales, atrayendo a los propietarios a su marca. Una vez que llegan a su sitio web o lo siguen en las redes sociales, es posible que tenga una página de inicio que atraiga a las personas que buscan más información sobre los hornos.

Su primera acción para mejorar sus relaciones cercanas debe ser "arreglar" este embudo, que podría incluir agregar más pasos (para que su audiencia sea más específica), o reajustar su embudo para que comience a dirigirse a la audiencia "correcta". Cuanto mejores sean tus leads, mejores serán tus posibilidades de cerrarlos.

Paso 2: Obtén más información.

También puede mejorar la calidad de sus clientes potenciales si obtiene más información de ellos. Cuanta más información tenga, mejor podrá dirigir clientes potenciales en sus conversaciones (y más persuasivos podrán ser sus vendedores).

Solicitar información adicional puede costarle algunas conversiones, pero si su tasa de conversión es lo suficientemente alta como para que su problema principal sea el cierre de clientes potenciales, es probable que pueda pagar la pérdida. Asegúrese de obtener lo siguiente:

  • Datos de contacto. Obtener múltiples categorías de información de contacto. Si sus clientes potenciales provienen de la web, es muy probable que prefieran la comunicación digital, pero no lo asuman automáticamente. Intente ponerse en contacto con sus clientes potenciales de varias maneras, para asegurar un contacto exitoso en algún momento.
  • Tipo de interés. ¿Por qué te contactan? Los menús desplegables son comunes aquí, pero sin importar qué, debes saber por qué alguien está interesado en tu marca.
  • Lugar de negocios. Si está ejecutando una operación B2B, vea si puede obtener el nombre de la compañía principal. Esto le permitirá a su personal de ventas hacer una rápida investigación de antecedentes antes de comprometerse.
  • Detalles extra. Deje un campo adicional (opcional) para que sus clientes potenciales completen más información sobre lo que están buscando. Cuanto más te den, mejor.

Paso 3: Optimice sus tiempos de respuesta iniciales

Una vez que haya comenzado a recopilar la información que necesita, trabaje para optimizar sus tiempos de respuesta. Al completar un formulario, sus clientes potenciales deben ver un mensaje que les permita saber qué esperar; por ejemplo, puede decirles que pueden esperar una respuesta dentro de una hora. Sin embargo, debes tratar de superar ese objetivo. Según al menos un estudio, obtendrás 10 veces más cierres exitosos si respondes dentro de los primeros cinco minutos de la presentación del formulario, en comparación con una hora o más tarde.

Paso 4: ser persistente

A continuación, asegúrese de que su personal de ventas es persistente. No quieres ser molesto, pero un momento de contacto no suele ser suficiente para entablar conversación con alguien y acercarlo a un final. Dispara a hacer cinco o seis toques antes de darte por vencido. Me gusta usar Boomerang para Gmail para recordarme que debo hacer un seguimiento de los clientes potenciales si no han respondido después de un tiempo determinado.


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