Oye, líder de ventas, ¿cómo estás cuidando a tus clientes?

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Si no es un servidor de sus clientes principales, los miembros de su equipo de ventas, no se está ocupando de los negocios.

A lo largo de los años le he preguntado a cientos de líderes de ventas esa pregunta.

Las respuestas son esclarecedoras. La mayoría de las veces, la respuesta que recibo es sobre cómo el líder de ventas participa en el cuidado de los clientes de la empresa. De vez en cuando recibo una respuesta que tiene una opinión muy diferente de quién es el cliente del líder de ventas y la conversación se centra en cómo el líder de ventas responde a los deseos y necesidades de la alta gerencia.

Una vez en una luna azul, tengo un líder de ventas que interpreta la pregunta sobre cómo él o ella atiende las necesidades de su equipo de ventas.

Como los líderes de ventas no deben centrarse principalmente en atender las necesidades de nuestro cliente principal, aquellos vendedores que buscan nuestra guía y apoyo, ¿los vendedores que crean nuestro éxito o fracaso? ¿Por qué tan pocos líderes de ventas reconocen a los miembros de su equipo como clientes a los que se les debe servir en lugar de servidores a los que sirven?

He escuchado a muchos líderes de ventas hacer grietas acerca de cuán afortunados son sus vendedores para tener un trabajo, qué tan prescindibles y reemplazables son, o cuán poco o mal pagados están. También me he dado cuenta de cuántas empresas tienen una rotación extremadamente alta dentro de su equipo de ventas, lo que a menudo se atribuye a la naturaleza de la bestia.

Pero tal vez la alta rotación es el resultado de vendedores mal apoyados, de baja moral, de vendedores poco capacitados que buscan mudarse a algún lugar donde la gerencia los apoya, les da la capacitación y las herramientas que necesitan para tener éxito, y donde se sienten queridos y buscados. respetado.

Tal vez sea culpa nuestra, tal vez mucho, el bajo rendimiento, la tardanza, la falta de enfoque y la poca unidad dentro del equipo de ventas. Tal vez la forma en que tratamos a los miembros de nuestro equipo se refleja en sus acciones o no acciones.

Ciertamente, hay vendedores que, sin importar lo que hagamos, fracasarán, carecerán de motivación, no tendrán la disciplina y el deseo de desarrollar las habilidades necesarias, se quejarán y se quejarán sin importar qué. Esos son los solicitantes a los que debemos hacer un mejor trabajo de no contratar, aprendiendo a entrevistar mejor y utilizando evaluaciones bien diseñadas para ayudarles a eliminarlos antes de que sean contratados.

Pero, ¿esos vendedores representan toda la frustración, el fracaso y las habilidades poco desarrolladas que vemos en el equipo de ventas? Ese no es el caso con la mayoría de estas situaciones que he visto a lo largo de los años.

De hecho, muchos de los problemas del equipo que he presenciado han surgido directamente de la gerencia. La mayoría de las veces, cuando encuentro una situación en la que el volumen de negocios es excesivo, un número excesivo de vendedores está luchando con habilidades básicas de venta y / o la moral es baja, la culpa es de los gerentes del equipo.

Si bien algunas empresas tienen una rotación excesiva y una baja moral por diseño (las operaciones de rotación y quema), muchos gerentes con los que hablo parecen cegados a su papel en la situación.

¿Cómo podemos abordar esto de manera efectiva?

Para empezar, no es ciencia espacial.

El simple hecho de reconocer que los miembros de nuestro equipo de ventas son nuestros clientes más inmediatos e importantes es un gran comienzo. Pero reconocer que es una cosa, administrar como un servidor es otra.

UH oh. Esa palabra siervo probablemente no se sienta bien con algunos. Pero la definición de sirviente es "una persona que trabaja al servicio de otra" o "una persona que trabaja o se esfuerza por el bien de otra". Ahora, sin duda, de uso común, pensamos en una relación maestro / sirviente en la que uno se encuentra. Servidumbre obligatoria al otro. Ese no es mi significado aquí. El servidor aquí está más en la línea de un servidor público, uno que voluntariamente hace el servicio para el mejoramiento del grupo. O, parafraseando a Platón, no puedes ser un buen maestro si no eres un buen servidor.

¿Cuáles son las responsabilidades de nuestro servidor o servicio al cliente para con los miembros de nuestro equipo de ventas?

Formación: Pedimos a los miembros de nuestro equipo que hagan un trabajo muy difícil: encontrar y conectarse con prospectos de calidad y luego vender nuestros productos o servicios a esos prospectos. Para muchos equipos de ventas, si no tienen éxito en hacer ventas, no comen. Incluso para aquellos que reciben un salario, en la mayoría de los casos, el salario está diseñado para ser solo un porcentaje de sus ingresos. Estamos pidiendo a estos hombres y mujeres que realicen una inversión muy real en la empresa con la expectativa de obtener un ingreso que justifique esa inversión. Debemos justificar su inversión brindándoles la capacitación que necesitan para tener éxito. Ya sea a través del personal interno o de capacitadores externos, todos los miembros del equipo de ventas merecen recibir la capacitación adecuada. Cualquier cosa menos es el incumplimiento de nuestro deber hacia ellos.

Entrenamiento: Entrenar sin entrenamiento es una pérdida de tiempo y dinero. La información que los vendedores obtienen de la capacitación debe convertirse en acción. Convertir la información en acción requiere no solo la implementación de las acciones necesarias, sino también la solución de errores y la solución de los problemas encontrados durante la etapa de implementación. En otras palabras, coaching y pocos vendedores son capaces de entrenarse a sí mismos para el éxito. Nuevamente, si el coaching proviene de un coach interno o de fuera de la compañía, darles orientación y retroalimentación del mundo real a medida que aprenden a convertir la capacitación en acción es de suma importancia para ayudar a los miembros de nuestro equipo a convertirse en vendedores exitosos.

Apoyo: Los miembros de nuestro equipo esperan y merecen más de nosotros además del entrenamiento y la capacitación, esperan que seamos su intermediario con la administración superior, luchemos y abogemos por ellos cuando sea necesario, los responsabilicemos por sus acciones y exigamos el Lo mejor de ellos en todo momento. Desafortunadamente, algunos líderes de ventas ofrecen poco apoyo de cualquier tipo y aún esperan que su equipo produzca resultados. La mayoría de los vendedores solo buscan ser tratados con justicia y respeto. Si nosotros, como líderes, no podemos hacer eso, no tenemos ningún negocio en una posición de liderazgo.

Nuestro trabajo como líderes de ventas es nutrir y hacer crecer nuestro equipo de ventas. Nuestra compañía depende de que nosotros aprovechemos al máximo los miembros de nuestro equipo. Para cumplir con esa tarea, debemos reconocer nuestro servicio al cliente, es decir, el servicio, las responsabilidades para con los miembros de nuestro equipo y trabajar por su éxito, ya que al demostrar nuestra capacidad de servicio ganamos nuestra posición de liderazgo.




Vídeo: Vete a la Versh - T3, E12: Recursos Humanos


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