Cómo las marcas pueden inyectar un aura de lujo en los artículos cotidianos que venden

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Para los creadores de los productos de la vida cotidiana que desean que sus clientes se enamoren de lo que están vendiendo, una estrategia consiste en tomar una página del libro de jugadas de artículos de lujo.

Por Dave Kahng

Las marcas de consumidores grandes y pequeñas comparten un objetivo común: hacer que los clientes se enamoren de sus productos.

Este objetivo parece bastante sencillo, pero para las muchas empresas que se centran en hacer de la vida cotidiana artículos de utilidad, tener un consumidor enamorado de lo que están produciendo no es una tarea sencilla. Después de todo, no están vendiendo productos que las personas normalmente asocian con el disfrute, como los televisores Ultra HD o las joyas finas, sino artículos que son necesarios, como termostatos y jabón para lavavajillas. En general, los clientes esperan que un artículo de todos los días realice su función deseada y piensan muy poco de lo contrario.

Después de haber trabajado en la industria de bienes de consumo durante 15 años, me he encontrado con este desafío una y otra vez. Si bien agregar alegría y placer a un cable de extensión o aspiradora no es una tarea fácil, sin embargo, es posible.

Para los creadores de los productos de la vida cotidiana que quieren que sus clientes se enamoren de lo que venden, una estrategia consiste en tomar una página del libro de jugadas de lujo. Estos vendedores de lujo pueden construir lo que me gusta llamar una "marca de servicios de lujo": crear artículos cotidianos que sean emocionalmente atractivos, hedónicos y experienciales. Aquí hay algunos pasos para hacer eso:

Construye un producto que sea verdaderamente superior.

Los consumidores de hoy pueden ver a través de campañas deslumbrantes destinadas a convencerlos de que se enamorarán de su próximo horno tostador o funda de colchón. Los esfuerzos de marketing enfocados en hacer que un producto cotidiano parezca lujoso solo tienen éxito cuando el artículo realmente ofrece a los clientes beneficios adicionales a las alternativas de menor calidad que han estado usando durante años.

Si desea que las personas disfruten realmente utilizando un producto de utilidad, debe crear algo que se destaque tanto visual como funcionalmente. Incorpore materiales auténticos y de primera calidad en un hermoso diseño, completo con los toques artesanales que generalmente se reservan para productos de lujo tradicionales. El producto debe ofrecer beneficios funcionales genuinos, y debe distinguirse inmediatamente del desorden del mercado.

Ofrecer una pequeña selección de productos curados.

En el mundo del comercio electrónico de hoy en día, donde los compradores pueden comprar cualquier cosa con solo tocar un dedo, es posible que tenga la tentación de presentar una gama infinita de productos en un esfuerzo por ofrecer la mayor cantidad de opciones posible. Sin embargo, si su objetivo es construir una marca de utilidad de lujo, esto es un error.

Desde que Barry Schwartz publicó La paradoja de la elección, es sabido que una mayor cantidad de opciones deja al consumidor incapaz de decidir qué producto comprar, o en una posición en la que elige un artículo que no se alinea con sus propios intereses. La eliminación de este dilema de elección en un esfuerzo por transmitir exclusividad y especialidad ha sido crucial para el auge de las empresas de servicios públicos de lujo.

Centrarse en el disfrute a largo plazo, no en el precio

Los productos de utilidad de lujo casi siempre cuestan más que las alternativas de menor calidad. Como empresa de servicios públicos de lujo, esto no es algo que deba evitar. Muy a menudo, veo marcas en este espacio que intentan competir en precio, en lugar de centrarse en comunicar de manera clara y convincente los beneficios de sus ofertas.


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